6 consigli per fidelizzare i clienti di un centro sportivo
Una grande palestra, un piccolo centro yoga, una piscina in periferia, un centro specializzato per il CrossFit: qualunque sia la specializzazione, l’ubicazione o la grandezza di un centro sportivo, la fidelizzazione dei clienti resta sempre una componente fondamentale per il successo del proprio business.
Sembra scontato, eppure sono numerosissime le realtà che investono tanto nella promozione per attirare ogni mese nuovi clienti, ma fanno troppo poco per trattenere nel tempo i clienti già iscritti. Ma come fidelizzare i clienti in palestra e piscina? Il concetto di fondo è piuttosto semplice: un cliente resta tale quanto è soddisfatto dell’offerta del centro sportivo. Va peraltro sottolineato che un iscritto entusiasta di una palestra o di una piscina sarà più propenso a parlarne bene con i propri amici, conoscenti e colleghi, diventando egli stesso un prezioso strumento promozionale per il proprio centro sportivo. Vediamo, quindi, quali sono le azioni da mettere in campo per aumentare il livello di fidelizzazione dei clienti di una palestra o di una piscina e come un software gestionale per il centro sportivo può aiutare.
La fidelizzazione del cliente, in breve
Prima di vedere come fidelizzare i clienti di una palestra è bene fare un piccolo passo indietro per comprendere cosa si intende per fidelizzazione. Con questo termine in ambito marketing si fa riferimento all’insieme delle attività e tecniche finalizzate al mantenimento della clientela esistente. La metrica utilizzata è il tasso di fidelizzazione che viene stimato calcolando la differenza tra i clienti rimasti e clienti nuovi, diviso per i clienti iniziali in un dato periodo di calcolo, il risultato viene moltiplicato per 100.
L’altra faccia della medaglia, rispetto al tasso di fidelizzazione, è il tasso di perdita, ovvero una metrica per misurare quanti clienti decidono di lasciare un’azienda, per andare per esempio a richiedere gli stessi servizi a un competitor.
Lavorare alla fidelizzazione dei clienti è molto importante. Perché?
- In primo luogo perché, nella maggior parte dei casi, è molto più economico mantenere fedeli le persone che hanno già scelto un brand o un servizio anziché investire per acquisirne di nuovi.
- Inoltre, con dei clienti con i quali è già stato instaurato un rapporto è più facile proporre delle attività di up-selling o di cross-selling.
Detto questo, vediamo i consigli pratici più efficaci per fidelizzare i clienti in palestra e in piscina.
Come fidelizzare i clienti in palestra: i nostri consigli
Abbiamo detto che la vendita di un abbonamento (e quindi l’acquisizione di un nuovo cliente) è solo il primo passo, dopo il quale occorre continuare a coltivare la relazione con il cliente per soddisfare le sue esigenze e convincerlo di aver fatto la scelta giusta scegliendo il nostro centro sportivo.
Vediamo allora alcuni suggerimenti utili per la fidelizzazione del cliente di palestra e piscina.
1. Conoscere i clienti della palestra
Il primo passo da fare per fidelizzare i clienti in palestra e piscina è conoscerli meglio. Ovviamente, in presenza di centinaia di iscritti, sarà impossibile farlo di persona. Ecco che, per lo scopo, si rivela fondamentale l’analisi dei dati presenti nel proprio database.
Ad esempio, con Wellness in Cloud, il gestionale per palestre e centri sportivi di TeamSystem, per ogni iscritto è possibile analizzare i dati anagrafici, le scadenze dei certificati e del tesseramento, ma soprattutto l’elenco di servizi attivi e delle vendite effettuate, oltre ad una timeline di tutte le attività svolte e i corsi seguiti.
Analizzando questi dati, sarà possibile avere un quadro più completo e dettagliato delle preferenze e delle abitudini della propria clientela. A partire da queste informazioni sarà possibile filtrare target specifici e mettere in campo una strategia di fidelizzazione mirata.
2. Garantire un’offerta di valore
Non ci sono dubbi, per fare in modo che gli iscritti non abbandonino la palestra è necessario continuare a garantire un’offerta di valore. Come? Ad esempio organizzando corsi interessanti, proponendo allenamenti personalizzati, rinnovando gli attrezzi e i macchinari, incoraggiando i coach a migliorare il rapporto con i clienti e garantendo sempre la presenza di un numero adeguato di personal trainer in sala. Contemporaneamente occorre continuare a monitorare le mosse dei competitor, per avere la certezza di non restare indietro su nessun aspetto prioritario.
3. Offrire ai clienti un servizio moderno e tecnologico
Schede per allenamenti personalizzate, diete alimentari, corsi in live streaming, grafici dei progressi fatti nel tempo e chat diretta per le comunicazioni con il proprio personal trainer, senza dimenticare ovviamente la facilitazione dei pagamenti con la gestione da remoto: fornire ai propri iscritti una app come EvolutionFit in grado di garantire tutto questo è premiante, perché rende più completa e soddisfacente l’esperienza dei clienti. Grazie a un app agenda per personal trainer è facile gestire tutti gli appuntamenti.
4. Usare la comunicazione giusta per ogni cliente
Non tutti i clienti sono uguali. Ci sono iscritti che hanno alle spalle molti anni di frequentazione di centri sportivi, con i quali sarà opportuno utilizzare un gergo tecnico, e principianti, con i quali sarà necessario usare un linguaggio più semplice e lavorare sull’incoraggiamento. Anche il contenuto delle comunicazioni, dove possibile, dovrebbe variare in base alle preferenze e alle attitudini dei clienti, alla frequenza e alle modalità di fruizione del servizio. Pensiamo, ad esempio, alla possibilità di proporre delle offerte mirate. Anche in questo caso, l’utilizzo intelligente dei dati raccolti nel gestionale del centro sportivo può essere premiante. Wellness in Cloud, ad esempio, mette a disposizione dei centri sportivi un sistema di comunicazione automatizzabile. I clienti, selezionati per target, possono essere raggiunti con e-mail, SMS o notifiche in APP, mentre lo staff riceverà l’agenda delle azioni da compiere verso specifici utenti, come telefonate ed appuntamenti.
5. Promuovere nuove attività
Infine, per mantenere basso il tasso di abbandono e per aumentare la fidelizzazione dei clienti, è fondamentale abbattere la noia e tenere alta la motivazione dei clienti del centro sportivo. Come? Ad esempio, offrendo regolarmente nuove attività ai propri iscritti, prevedendo attività di gruppo e allenamenti outdoor, organizzando eventi come sfide fitness e competizioni.
6. Ampliare il proprio listino
Uno dei metodi che negli ultimi anni stanno facendo la differenza sulla fidelizzazione consiste nell’ampliare il proprio listino dei servizi, proponendo formule di abbonamento diverse dalle tradizionali a scadenza.
Nella quotidianità siamo tutti ormai abituati ai servizi a sottoscrizione, ad esempio per la telefonia, per la musica in streaming o per le piattaforme televisive. Per questi servizi non dobbiamo preoccuparci delle scadenze, dal momento che si rinnovano automaticamente finché non desideriamo interromperli. Chi frequenta un centro sportivo è disposto ad acquistare nella stessa modalità. Anzi, si può dire che si aspetta che sia già così. Basti pensare che, chi si iscrive in palestra, lo far per stare bene sempre, non soltanto per un mese.
Proporre abbonamenti a rinnovo automatico, dunque, permette di concentrarsi su come acquisire nuovi clienti, come offrire un servizio di valore agli utenti già abbonanti e consente al team del centro sportivo di risparmiare tempo, grazie agli automatismi dei sistemi gestionali come Wellness in Cloud integrato con il sistema di incasso TeamSystem Pay. Questi software si occupano ogni mese di rinnovare l’abbonamento, incassare la quota dall’utente ed inviargli la ricevuta, oltre ad abilitare gli accessi in palestra.
Un sistema che consente di gestire fino al 75-80% dei rinnovi in modo automatico, mentre il restante 20-25% di utenti con abbonamento tradizionale potrà essere oggetto di attività da parte dei commerciali per il rinnovo e la presentazione di nuove proposte.
Mettendo in pratica questi semplici consigli, si potrà creare un senso di comunità e incoraggiare la partecipazione, e i clienti troveranno sempre nuovi stimoli per rinnovare il proprio abbonamento.
