Enea’s Sport: una storia di successo
L’evoluzione del mercato del Fitness: storia di un’opportunità colta
Negli ultimi anni l’imprenditoria del fitness e del wellness ha subito importanti mutamenti grazie alle innovazioni offerte dal digitale.
Da un lato manager e gestori di piscine, palestre e centri sportivi hanno oggi a disposizione una serie di strumenti tecnologici evoluti, come app, sistemi di digital payments, schede di allenamento digitali, casse automatiche e automatizzazioni di docce, phon e armadietti collegati al software gestionale.
Dall’altro anche la clientela è profondamente diversa rispetto a qualche anno fa: gli utenti del fitness sono oggi molto più informati e consapevoli, attenti alle novità e alle proposte del settore e abituati ad utilizzare sistemi digitali nei più svariati ambiti: dalle prenotazioni online, agli acquisti e i pagamenti via web, alla fruizione di servizi a canone ricorrente.
Chi è rimasto indietro, continuando a proporre un modello di business tradizionale, oggi risente fortemente della concorrenza dei competitors più all’avanguardia e non riesce più a fornire ai propri clienti un servizio di valore.
Ma come nasce l’imprenditoria del fitness di nuova generazione? Quali sono i nuovi modelli di successo e quali strategie applicano per andare incontro alle nuove esigenze del mercato?
Lo abbiamo chiesto a Luca Ranucci, titolare del centro Enea’s Sport e Wellness di Anzio (Roma).
Enea’s è un centro sportivo di 300mq al coperto, con un parco esterno di 5000 mq. Al suo interno è possibile trovare una sala pesi open space di 500 mq, una piscina, un centro benessere, e perfino un centro estetico, un parrucchiere e un angolo bar.
In tutto sono 35 i collaboratori che lavorano all’interno della struttura che è diventata, negli anni, un punto di riferimento importante per il settore, grazie a una gestione dinamica e innovativa.
Ecco cosa ci ha raccontato Luca Ranucci.
Come hai vissuto la trasformazione digitale degli ultimi anni?
Nel mio centro già utilizzavamo prodotti digitali da qualche anno; per me la trasformazione al digitale non è iniziata ora. Quindi, nel momento in cui c’è stata forte richiesta da parte del mercato di adottare un approccio digitale, io ero già pronto. Negli ultimi anni abbiamo introdotto la corsistica a distanza, il personal a distanza, sempre con l’obiettivo di far entrare i clienti all’interno della struttura. Il digitale ci ha aiutato a procacciare i clienti al di fuori del centro sportivo per poi portarli al suo interno.
Come è cambiata la tua offerta nell’ultimo anno?
Abbiamo adottato un nuovo modello che guarda al futuro, siamo passati dal vecchio abbonamento annuale, cioè il classico prepagato che prima pago e poi frequento per i 12 mesi successivi, ad una formula mensile ricorrente che si rinnova in automatico.
Che vantaggi hai ottenuto applicando questa nuova formula di abbonamento?
Con l’abbonamento classico si ha un modello per cui io incasso i mesi iniziali, settembre e ottobre, poi arriva la calma piatta. Con un sistema ricorrente a saldo mensile andiamo verso il futuro: non ti sto più vendendo un abbonamento, ma ti sto vendendo la libertà di frequentare. Dopo un anno dall’introduzione della nuova formula abbiamo il 40% degli iscritti con pacchetto mensile ricorrente.
Come è gestibile praticamente l’abbonamento ricorrente?
Senza i sistemi digitali di TeamSystem, non sarebbe stato possibile realizzare tutto questo e con questi numeri. Wellness in Cloud di TeamSystem è stato preziosissimo in questo perché ci ha permesso di utilizzare in maniera molto fluida la gestione dei pagamenti ricorrenti, un sistema che a livello di impostazioni può risultare molto macchinoso ma con Wellness in Cloud, e TeamSystem Pay integrato, abbiamo superato lo scoglio dell’impostazione del sistema creando un’esperienza piacevole sia per l’operatore che deve proporre questi abbonamenti, sia per l’utente che risulta libero di scegliere: entra quando vuoi ed esci quando vuoi.
La soluzione cloud a 360° per la gestione e il controllo di tutte le attività dedicato a palestre e centri fitness.
Quali invece le difficoltà nel gestire abbonamenti di questo tipo?
La preoccupazione numero uno quando ci si affida ai sistemi automatizzati per la gestione dei pagamenti è quella di verificare l’insolvenza. Come capire se le persone che stanno entrando sono in regola con i pagamenti oppure se sto perdendo degli incassi.
L’integrazione tra Wellness in Cloud e TeamSystem Pay è il unione perfetta. Grazie a questo felice connubio non ho più l’incombenza di cercare gli incassi, evidenziando chi non ha pagato. È il sistema che, al posto mio, verifica chi non è in regola con il pagamento e blocca l’ingresso avvisandoci con una notifica.
Avere un sistema digitale che verifica tutto questo ha facilitato non poco il lavoro in reception. Secondo me questo sistema ha gettato le basi per un reale cambiamento di mentalità per quanto riguarda la fruizione della palestra.
A cosa ti riferisci quando parli di “cambiamento di mentalità”?
Con i classici abbonamenti annuali il cliente acquistava una serie di servizi e l’anno dopo questo diventava una delle cause di non rinnovo perché il cliente si accorgeva che di cinque servizi, magari, ne utilizzava solo uno.
Questa modalità di gestione del cliente è una novità nel settore, cambia totalmente il rapporto: non siamo solo venditori ma anche consulenti e il cliente ripagherà questa attenzione rimanendo fidelizzato al centro sportivo, in modo ricorrente automatico.
Con l’abbonamento ricorrente, attraverso il sistema, noi riusciamo a capire chi utilizza cosa, quanto lo usa, come lo usa e questo ci permette anche di effettuare i downgrade. Se abbiamo un cliente che oggi acquista l’abbonamento ricorrente e poi non utilizza un determinato servizio, ad esempio i corsi, non sarà lui a dirci che non lo sta utilizzando, ma saremo noi per primi a chiamarlo per proporgli uno spostamento di servizio (sostituiamo i corsi con la spa, ad esempio), o in alternativa lo togliamo.
E da un punto di vista tecnico? Come è cambiata la tua offerta?
Dal punto di vista dell’allenamento ci serviva qualcosa che potesse essere un sistema all’altezza di Wellness in Cloud e abbiamo scelto EvolutionFit che ci ha permesso creare un’offerta a 360 gradi. Con questi due sistemi, Wellness in Cloud ed EvolutionFit,i nostri clienti possono accedere alla struttura con un’unica app, e possono visionare la propria scheda di allenamento, controllare le scadenze, caricare il certificato medico.
Queste due colonne portanti dell’offerta hanno notevolmente semplificato il lavoro del front-office e del back-office che con i vecchi sistemi era più laborioso.
Qual è, secondo te, la direzione che prenderà il mercato del fitness nei prossimi anni?
Storicamente la massima obiezione che riceviamo dai clienti all’interno di un centro sportivo è “non vengo sempre, non frequento sempre”. Cominciare a vendere qualcosa che sia un Pay per Use (io vengo, pago, mi alleno e vado) è a mio avviso, qualcosa che va sviluppato in futuro.
Con Wellness in Cloud ho già iniziato a farlo; ho creato dei pacchetti di ricariche, acquistabili anche online, con cui posso coinvolgere quella fascia di utenti che vuole semplicemente venire, fare la sua lezione di acquagym e andare via.
Quindi il classico Pay per Use all’interno di un pacchetto ricaricabile che ha un listino separato rispetto agli abbonamenti.
In questo modo il cliente che vuole fare una certa lezione, può sfruttare l’app per ricaricare, prenotare, entrare con il QRcode generato sullo smartphone e il suo ingresso viene scalato dal suo borsellino elettronico, senza doversi fermare in reception, pagare, attendere la ricevuta.
Questa è la chiave di lettura di chi oggi non viene in palestra ad allenarsi perché “non si allena sempre” ed è qui che poi sta a noi agire per far capire il valore aggiunto di una frequenza sempre più ravvicinata.
