Dall’On-premise al Cloud: 3 consigli per agganciare il treno del SaaS
Il 2011 è stato l’anno dell’accelerazione del Cloud. Big G aveva lanciato solo due anni prima le Google Apps. Un anno dopo fu la volta di Google Drive. Dropbox aveva quasi spento 4 candeline. In tanti erano dubbiosi sulla nuova tecnologia. Molte le perplessità ma in pochi anni tutto è cambiato e la “nuvola” ha inesorabilmente travolto tutti gli indugi.
Chi non conosce ed usa Dropbox o G Drive? In quanti già lavorano con Office 365 o hanno un account Salesforce o gestiscono l’inbound marketing con Hubspot? Insomma, volenti o nolenti, siamo già entrati nella nuvola e non è finita qui. A livello globale il Cloud computing sta esplodendo a ritmi incredibili. Solo per il quinquennio 2015-2020 Salesforce ha stimato una crescita del 19%.
Questo boom va di pari passo con la crescente diffusione del SaaS (Software as a Service) e del suo modello di business basato sull’abbonamento e la vendita di licenza online. Anche in Italia, nonostante le resistenze, lo scenario segue il trend globale e nel settore aleggia una domanda: “I rivenditori avranno spazio nel modello di business del SaaS?”
La risposta è senza dubbio sì.
Basta citare ancora Hubspot. Il colosso SaaS non sarebbe potuto diventare un colosso senza partnership strategiche con rivenditori che hanno colto l’opportunità della transizione. Tuttavia, fugato il primo dubbio, la domanda successiva è: “Come agganciare il treno del cambiamento?”
Vi lascio qualche spunto e 3 consigli per superare più forti e competitivi l’inesorabile transizione al Cloud.
1. Concepire il cambiamento come investimento!
Il passaggio dall’On-premise al Cloud richiede un cambiamento nella mentalità di ognuno di noi e soprattutto in quella dei rivenditori.
I ricavi dipendono sempre meno da canoni di manutenzione e da installazioni – concetti obsoleti nel Cloud. Nel nuovo Business Model i ricavi infatti sono sempre più derivanti da abbonamenti ricorrenti.
Qual è il primo consiglio per i rivenditori? Allargare la propria base clienti e raggiungere fasce di mercato fino ad ora inesplorate. Chi si lancia nel mondo del Cloud deve abbracciare il cambiamento e la crescita come costanti del proprio lavoro.
2. Go to market. L’online è la risposta.
“Ok. Bisogna aumentare il numero di clienti. Ma come?”
Partiamo dalla buona notizia che l’abbonamento ad un SaaS è mediamente inferiore rispetto ai canoni dei software On-premise. Solo questo lo rende appetibile ad un maggior numero di utenti.
Il punto è che questo mare di lead non si può raggiungere con una valigetta 24 ore e porta a porta e nemmeno le chiamate a freddo potrebbero bastare. Metodi troppo costosi e poco scalabili.
Il cliente target per un prodotto SaaS sguazza nel web. Quindi campagne di mailing, banner sui siti, visibilità ed engagement sui social sono ottimi metodi per intercettare nuovi clienti, sia nel B2C che nel B2B.
Altro consiglio: imparare ad approcciare il mercato in modo diverso per investire sul futuro e sulla crescita della propria impresa.
3. Upselling … e ancora Upselling.
Upselling è una parola intraducibile che racchiude tutti i servizi aggiuntivi che aumentano il valore percepito dal cliente e la sua propensione alla spesa.
Terzo consiglio: il rivenditore può aumentare i suoi ricavi vendendo servizi innovativi per le aziende clienti. Può ad esempio creare app su misura o integrare il SaaS con sistemi già esistenti in azienda sfruttando le API oppure fornire un’assistenza in loco personalizzata.
Ci sono tantissime altre soluzione ed a noi italiani l’inventiva e la capacità di adattarci al mercato non mancano. Anzi, spesso accade che una soluzione (come un’app) pensata per un cliente ad hoc diventi scalabile e sia pubblicata in market place come App Store e Google Play.
Et voilà un altro esempio di nuova fonte di ricavi ricorrenti.
Insomma il modello di business SaaS può essere altamente profittevole, ma necessita di un cambio di pelle che nell’arco di qualche tempo può portare dei risultati eccezionali. Non senza sforzo però. Nuove modalità di comunicare il valore di prodotto, nuovi canali di approccio al mercato e nuovi servizi per il cliente sono la chiave del successo.
