Innovazione Legale: non solo strumenti digitali

Parlare di digitale e innovazione vuol dire trattare tematiche inerenti software gestionali, intelligenza artificiale, cloud computing, smaterializzazione. Il che è tutto vero, ma non è tutto.  Innovare in ambito legale non significa solo usare nuove tecnologie, significa rivedere il modo di lavorare, l’organizzazione di studio e delle attività, le relazioni tra i componenti dello studio e la ridefinizione degli obiettivi. Insomma, parliamo di cambiare approccio, mentalità, che coinvolge tanti aspetti della professione legale.

Sappiamo, infatti, che è molto più facile cambiare un software di studio, che la mentalità delle persone. Per questo, spesso si pensa che modificando gli arredi dello studio, introducendo gestionali di ultima generazione e introducendo l’intelligenza artificiale il gioco dell’innovazione sia realizzato. Non è così. Gli strumenti sono solo strumenti, è l’uso che se ne fa e la cultura in cui sono inseriti a fare la differenza. Un vecchio aforisma recita: “Il vero nemico del successo futuro è il successo passato”. Mai frase fu tanto pertinente in periodo come questo. Le generazioni di professionisti che ci hanno preceduto hanno applicato regole e strategie che hanno prodotto i loro frutti: moltissimi sono gli avvocati che hanno fatto fortune economiche rilevanti, che si sono “fatti un nome”, che hanno ottenuto grandi soddisfazioni morali e professionali nell’esercizio dell’attività forense. Viene da sé che costoro insegnino alle nuove generazioni cosa fare e come diventare un ottimo avvocato per avere successo attingendo alla propria esperienza. Nulla da dire, se non fosse che lo scenario dentro cui le nuove generazioni si trovano ad operare è molto diverso solo da pochi anni fa e con il passare del tempo cambierà ulteriormente, fino a diventare impossibile avere successo applicando le buone “vecchie “regole a cui la professione ci aveva abituato.

Oggi il nome si chiama brand, l’immagine è la reputation, i clienti compongono il mercato legale, i clienti vogliono tutto e subito, pagano meno (se possibile) e pretendono di più, negoziano e cambiano più facilmente consulente. Vi sembra rimasto tutto uguale a qualche decennio addietro? Il numero degli avvocati italiani si è più che quintuplicato dal 1985 ad oggi. Il cliente che veniva in studio e aspettava paziente in sala d’attesa non esiste più; così come non esiste più la possibilità di aprire facilmente il proprio studio per un giovane e avviare con poco la professione. Lo studio fisico è abbinato a quello digitale (sito Internet di studio); il rapporto di persona è in buona parte sostituito da quello da remoto in videocall, email, telefono cellulare, messaggistica. Il passaparola ora viaggia prevalentemente sui social network e il networking avviene più nelle piazze virtuali, che in quelle reali, così come il marketing ha preso il posto della relazione de visu, e Google ha sostituito Pagine Gialle cartacee.

Dunque, cosa vuol dire oggi innovare per un avvocato? Come si deve muovere lo studio professionale per utilizzare i canali che la tecnologia mette a disposizione? Come cambia la mentalità del professionista forense? Tutte domande a cui è indispensabile dare una risposta da parte dei titolari di studio per poter condurre da buoni leader (prima era il dominus) il proprio team e poter insegnare ai giovani come sarà la professione forense, più che come è stata.

La digital transformation è senza dubbio un pilastro fondamentale dell’innovazione legale. Ma non è l’unico. Un approccio olistico all’innovazione considera tutti gli aspetti dello studio legale, dalla gestione dei casi alla comunicazione con i clienti, dalla formazione del personale all’ottimizzazione dei processi interni.

Da dove partire

Conoscere è il primo passo per poter intervenire. Conoscere i trend di settore; conoscere i nuovi strumenti offerti dalla tecnologia; conoscere cosa fanno i competitor e come si muove il mercato; conoscere le richieste dei clienti; conoscere le nuove generazioni (Gen Z) e il sistema valoriale che le caratterizza.

Il secondo passo è coltivare la consapevolezza. Si tratta di fermarsi un attimo a riflettere girando la telecamera su noi stessi e la nostra organizzazione. Come stiamo lavorando? Quali obiettivi abbiamo? Quali tecnologie utilizziamo in studio? Come siamo organizzati? Con che criterio gestiamo la fatturazione di studio? Su quali principi fondiamo il nostro lavoro quotidiano?

Il terzo step è definire bene gli obiettivi che ci poniamo, sia dal punto di vista quantitativo (fatturato, etc.), sia dal punto di vista qualitativo (consulenza, modalità, strumenti, tempi, luoghi etc.).

Il quarto step è immaginare nuove forme di organizzazione strategica, rivedere scelte valoriali e di stile e definire un nuovo piano di azione, che tenga conto di strumenti, investimenti, persone, luoghi e modalità adeguate ai tempi e funzionali agli scopi.

Flessibilità, apertura mentale, pazienza e determinazione faranno il resto.

Nuovi approcci alla fatturazione

Uno degli argomenti più delicati è sempre stato quello economico, legato alla fatturazione, alla retribuzione dei collaboratori, alla suddivisione degli utili e alla gestione delle spese e degli investimenti. Il primo passo, dunque, è rivalutare i tradizionali modelli di fatturazione a ore. Sempre più clienti richiedono oggi tariffe fisse, success fee o abbonamenti. Questo comporta una profonda ristrutturazione dei processi interni e della gestione dei costi, ma può portare a relazioni più stabili e gratificanti con i clienti.

Nuovi approcci alla formazione

Un secondo aspetto essenziale è la cura della formazione dei collaboratori, professionisti e staff di studio. La formazione continua oggi non deve riguardare solo gli aspetti tecnico-giuridici, ma anche materie come le soft skills, quindi ambiti manageriali utili a tutti i livelli: negoziazione, public speaking, project management, gestione del tempo e dello stress, relationship skills, business development e molte alter. Anche l’alfabetizzazione digitale è diventata fondamentale, non solo per usare i nuovi strumenti, ma per capire a fondo le sfide dei clienti in un mondo sempre più tecnologico ed essere più competitivi.

Ripensare l’esperienza dei clienti

Un tempo il cliente chiedeva un risultato e l’avvocato operava in tal senso. Oggi la situazione appare molto diversa. In un’epoca cliente-centrica, dove Amazon fa scuola, il cliente vuole sentirsi curato, vuole essere coinvolto, vuole sentirsi importante, vuole dire la sua, vuole tutto, subito, facile e veloce. In poche parole, vuole vivere una esperienza gratificante con lo studio legale e non solo utile. Sbagliano coloro che pensano che tutto si basi sul prezzo e riducendo quello avranno successo. Il pricing è un tassello dell’esperienza che il cliente vivrà con il proprio consulente. Ricordiamoci, inoltre, che la valutazione del “troppo caro” o del “poco caro” è una valutazione legata ad una relativizzazione tra prezzo pagato e valore ottenuto. Il valore che il cliente valuta, quando stabilisce se il prezzo è troppo alto o meno, è l’esperienza che vive nella fruizione della consulenza legale: la tempestività nelle risposte, la chiarezza, l’organizzazione, la semplicità, la cura, la sensazione di centralità. Tuto questo sarà sul piatto della bilancia nella valutazione del prezzo e del valore ricevuto.

Nell’era dell’immediatezza digitale, i clienti si aspettano risposte rapide, trasparenza e coinvolgimento continuo. Innovare significa riprogettare ogni touchpoint del customer journey, dall’acquisizione alla fidelizzazione.

Nuove strutture organizzative

L’innovazione passa anche da modelli organizzativi più flessibili e orizzontali. Team multidisciplinari, smart working e collaborazioni con professionisti esterni possono aumentare l’agilità e l’efficienza dello studio. Il cliente vuole specializzazione unita a multidisciplinarietà. Una nuova organizzazione che trova nella tecnologia la base per poter operare in modo sinergico nuovo e più efficiente è la base.

L’innovazione nella comunicazione

In un mercato sempre più competitivo, la capacità di comunicare il proprio valore aggiunto è essenziale. Ciò richiede una presenza digitale strategica e contenuti di qualità che mostrino la propria expertise: sito Internet di studio, social media, piani di comunicazione, strumenti e canali digitali.

La vera innovazione in ambito legale, dunque, non è un progetto una tantum, ma un approccio continuo al miglioramento e all’adattamento. Parliamo di un percorso attivato da una nuova mentalità e concezione del lavoro e della professione. Richiede apertura mentale, disponibilità al cambiamento e capacità di mettersi in discussione. Solo così gli studi legali potranno essere competitivi e avere soddisfazioni economiche e morali.

L’invito per ogni avvocato e studio legale è di guardate oltre la mera adozione di tecnologia e ben oltre la propria esperienza pregressa. Questo deve rappresentare il punto di partenza, ma non di arrivo. Esplorate tutti i canali dell’innovazione, dal modello di business alla formazione, dall’esperienza cliente all’organizzazione interna può essere un percorso impegnativo, ma è un percorso necessario, che può offrire grandi soddisfazioni e, perché no, anche divertimento ed entusiasmo nell’esercizio della professione, che non può essere più solo sacrificio, ma deve offrire anche soddisfazioni morali e materiali giorno dopo giorno in studio.