Segmentazione del mercato turistico: conoscere il target e sfruttarlo a proprio vantaggio
La segmentazione del mercato turistico è un’attività molto importante per il successo di una struttura ricettiva. Attraverso quest’analisi è possibile suddividere l’ipotetica clientela in diverse categorie e comprendere nel dettaglio quali sono i loro bisogni e le loro esigenze a livello di soggiorno. I parametri che si possono analizzare con la segmentazione del mercato turistico sono numerosi e tutti hanno l’obiettivo di restituire all’albergatore e all’host un target di clienti definito, a cui fare riferimento per le proprie azioni di marketing.
Segmentazione mercato turistico: cos’è e vantaggi
La segmentazione del mercato turistico è un insieme di analisi in grado di segmentare i clienti sulla base di determinati criteri. In questo modo il mondo dell’hospitality può creare delle buyer personas di riferimento verso le quali attivare azioni di marketing dettagliate. I vantaggi legati a questa attività sono diversi: in primis l’ottimizzazione delle vendite, che si rivolgeranno solo a un target specifico. In seconda battuta la segmentazione permette di ridurre gli sprechi a livello di marketing, mentre parallelamente consente di fidelizzare un numero più elevato di persone interessate ai propri servizi.
I criteri della segmentazione
Ci sono 4 macrocategorie di criteri per la segmentazione del mercato in generale, che possono essere applicati anche al mercato turistico: demografico, geografico, comportamentale e psicografico.
Il criterio demografico aiuta a suddividere il target di clienti in base ad alcune caratteristiche demografiche, come l’età, il sesso, la professione, il reddito o la religione. Il criterio geografico invece si concentra sulla provenienza geografica dei clienti, mentre il criterio comportamentale analizza come gli utenti si comportano online. Il criterio psicografico, infine, segmenta il mercato in base agli interessi, allo stile di vita e alla personalità.
Segmentazione del mercato turistico: esempi
Nel mercato turistico la segmentazione è importantissima per comprendere il target di clienti che può essere interessato alla propria proposta alberghiera. Le possibilità di segmentazione sono numerose. Seguendo il criterio demografico si può, per esempio, analizzare quali sono i clienti che viaggiano da soli, in coppia o in famiglia. Ecco allora che per un Family Hotel di una località litoranea questa analisi consente di concentrare i propri sforzi di marketing solamente sui clienti con i figli, che desiderano soggiornare in una struttura allestita per migliorare la gestione dei piccoli.
Attraverso il criterio psicografico invece si possono analizzare altri importanti parametri. Un hotel posizionato in Franciacorta o nelle Langhe può attivare una segmentazione legata all’interesse verso il turismo enogastronomico, mentre un albergo sulle Dolomiti può categorizzare utenti amanti del cicloturismo in estate oppure degli sport sulla neve in inverno. Da non dimenticare invece le strutture ricettive che puntano in modo convinto sulla digitalizzazione: in questo caso una buona segmentazione potrebbe essere quella di definire come buyer personas tutti quegli smart worker o nomadi digitali che viaggiano per lavoro e necessitano di un supporto digitale e di rete all’altezza.
Come sfruttare la segmentazione
Una volta definito il proprio target di clienti e scelta la buyer personas è possibile utilizzare i risultati della segmentazione per rivolgersi a mercati più di nicchia, ma senz’altro più performanti in termini di lead generation. Infatti, è ben diverso rivolgersi con la stessa strategia di marketing a una platea ridotta ma con interessi comuni, piuttosto che alla generalità dei clienti.
Questa operatività permette alle strutture alberghiere di ottenere tre risultati immediati: una migliore ottimizzazione delle spese di marketing (con conseguente risparmio di tempo e di denaro), una relazione con la clientela più efficace e un miglior posizionamento del brand in base ai servizi offerti.
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