Cos’è il revenue management e come si fa

Gestire e portare al successo il proprio hotel (o altra struttura ricettiva) è l’obiettivo di qualsiasi albergatore, ma non tutti riescono a mettere in campo strategie di revenue management efficaci, limitando il proprio potenziale e non ottenendo risultati apprezzabili e costanti.  

Oggi, il business è guidato dai dati. Molti sono gli strumenti messi a disposizione in qualsiasi settore e che affiancano titolari e manager nel loro lavoro. Affidarsi a questi strumenti di analisi dei dati è un vantaggio da non sottovalutare, perché permette di prendere decisioni basate su informazioni concrete per aumentare la competitività, nonché i ricavi.  

In questo contesto, è importante sapere cosa si intende per revenue management di un hotel (o di un’altra tipologia di struttura ricettiva) e quali sono le best practice per massimizzare la redditività.  

Cos’è il revenue management di un hotel: significato e definizione

Una prima definizione di revenue management è intuibile dalla traduzione dei due termini inglesi: “revenue”, cioè ricavi, e “management” cioè gestione. Parliamo, dunque, di gestione dei ricavi, ma cosa significa esattamente? 

Con revenue management si fa riferimento a una strategia utilizzata per ottimizzare i ricavi e la redditività attraverso una gestione efficace delle tariffe delle camere e della disponibilità. Più nel dettaglio, l’obiettivo del revenue management è vendere il giusto alloggio, al giusto cliente, al giusto prezzo, nel momento giusto, tramite il giusto canale di vendita, per massimizzare i ricavi della struttura ricettiva. 

Non parliamo, dunque, di un’attività da compiere una tantum. Bensì di una strategia continua che richiede l’analisi dei trend, della stagionalità e delle preferenze e comportamenti del target di riferimento.  

Come fare revenue management per un hotel o altra struttura ricettiva

Il revenue management è, di per sé, una strategia complessa che deve tenere conto di molteplici fattori e che si basa, principalmente, sull’analisi dei dati.  

Ma come si scelgono le tariffe e come si gestisce in maniera ottimale la disponibilità? Diversi sono gli step che servono a raggiungere risultati apprezzabili. Di seguito, vediamo alcuni dei principali.  

Conoscere i clienti e segmentarli

Come in tutte le strategie nel settore alberghiero, al centro di ogni azione c’è sempre il cliente. Conoscere il pubblico di riferimento, dunque, diventa essenziale all’interno della strategia di revenue management. Quali sono le sue preferenze? Come sceglie la struttura? Per cosa è disposto a pagare di più?  

Segmentare i clienti consente agli hotel e alle altre strutture ricettive di adattare le loro strategie di pricing e di marketing in modo più mirato, soddisfacendo meglio le esigenze di gruppi specifici di clienti – come il motivo del viaggio (affari, vacanza, eventi speciali), età, provenienza o preferenze di prenotazione (dirette, tramite OTA ecc.).  

Ad esempio, alcuni clienti potrebbero essere disposti a pagare di più per servizi extra come la colazione inclusa o l’accesso alla spa, mentre altri potrebbero essere più sensibili al prezzo e cercare tariffe scontate. 

La segmentazione, dunque, offre la possibilità di creare offerte personalizzate e tariffe speciali per ciascun gruppo di clienti, aumentandone la soddisfazione e le possibilità di fidelizzazione.  

Prevedere la domanda

L’analisi della domanda è uno degli elementi fondamentali nel revenue management delle strutture ricettive. Farlo, infatti, consente di comprendere i pattern di prenotazione dei clienti e di adattare di conseguenza le strategie di pricing e di disponibilità delle camere. 

Attraverso l’analisi dei dati storici delle prenotazioni è possibile identificare i periodi in cui la disponibilità di camere libere diminuisce – per esempio perché è alta stagione, ci sono eventi in zona, nei fine settimana ecc. – e quelli in cui la domanda è più bassa.  

Sempre più spesso, i gestori di strutture ricettive si affidano a software di gestione delle prenotazioni e di revenue management come TeamSystem Hospitality per monitorare le prestazioni in tempo reale. Cosa, questa, che permette anche di adattare rapidamente le tariffe e la disponibilità delle camere in risposta alle variazioni della domanda. 

Utilizzando questi software e, dunque, una buona analisi dei dati storici, chi gestisce una struttura ricettiva può anche prevedere la domanda futura in modo da prendere decisioni informate sulle tariffe e sulla disponibilità delle camere.  

Strategie di prezzo

Non esistono strategie di prezzo univoche che si dimostrano efficaci per qualsiasi tipo di hotel, B&B, agriturismo o altra struttura ricettiva. Molto dipende dalle caratteristiche specifiche della struttura, dal comportamento e dalle preferenze dei propri clienti e molti altri fattori. Ciò significa che uno dei metodi migliori per aumentare i ricavi è tentare diverse strategie, testarle e individuare quelle che funzionano meglio e quelle che si dimostrano inefficaci. Tuttavia, fare tutto questo “manualmente” può essere molto dispendioso a livello di tempo ed energie mentali, per questo utilizzare strumenti digitali di revenue management diventa di fondamentale importanza per ottimizzare i tempi e adottare la soluzione migliore in modo tempestivo.   

Una delle strategie maggiormente adottate è quella dei prezzi dinamici che prevede la modifica delle tariffe delle camere in tempo reale, basandosi sui dati di mercato attuali. In sostanza, le tariffe possono essere regolate ogni giorno o addirittura entro lo stesso giorno, tenendo conto della domanda e dell’offerta al momento.  

Ci sono diversi fattori che possono influenzare i prezzi dinamici, come la presenza di concorrenti che modificano le loro tariffe, eventi di richiamo, la disponibilità di camere rimanenti e le richieste dei clienti. Adattando le tariffe in tempo reale in base a queste variabili, gli albergatori possono sfruttare al meglio le opportunità di guadagno offerte dal mercato in continuo cambiamento. 

Analizzare i KPI

Quando si parla di dati, non si può non fare riferimento ai KPI (Key Performance Indicators). Nel settore alberghiero, diversi sono i KPI che possono essere analizzati nel contesto del revenue management e che aiutano a valutare l’efficacia delle strategie implementate.  

Alcuni dei più importanti sono l’ADR (che rappresenta il ricavo medio generato da ogni camera venduta) e il RevPAR (che misura i ricavi totali generati da ogni camera disponibile).  

Solo per fare qualche esempio, un aumento dell’ADR può indicare una maggiore redditività delle camere vendute, mentre un aumento del RevPAR può suggerire una migliore gestione dell’occupazione e delle tariffe. Utilizzando questi dati, gli albergatori possono adattare le proprie strategie tariffarie, di disponibilità delle camere e di marketing per massimizzare i ricavi complessivi dell’hotel. Anche in questo caso, gli strumenti digitali possono aiutare a ricavare e analizzare velocemente i KPI più importanti, per definire e applicare la migliore strategia tariffaria.  

Chi si occupa della gestione dei ricavi in hotel e cosa fa il revenue manager

Ma chi è che si occupa del revenue management in hotel? Come abbiamo visto, le strategie da attuare sono numerose, ma anche molto impegnative. Di norma, in alberghi di grandi dimensioni, è presente un reparto dedicato proprio al revenue management. In altri casi, invece, gli hotel scelgono di affidarsi a risorse esterne.  

Parliamo proprio del revenue manager, una figura specializzata che si occupa dell’analisi dei dati e dell’impostazione di una strategia di prezzi e disponibilità che riesca a massimizzare i ricavi.  

Oggi come oggi, questa figura professionale utilizza anche dei revenue management software o gestionali che ne supportano il lavoro. Ma cosa fare se non si ha a disposizione un professionista di questo tipo? 

TeamSystem Hospitality: il gestionale per hotel che supporta nel revenue management 

Supporta i revenue manager, ma offre anche la possibilità ai gestori di una struttura ricettiva di occuparsi del revenue management in prima persona, grazie a un’interfaccia semplice e intuitiva: è TeamSystem Hospitality, la soluzione all-in-one per gestire tutte le attività di alberghi, B&B e case vacanze. 

Grazie al gestionale, è possibile accedere a Sinapsi AI – Revenue Management Intelligente, un sistema che, grazie all’intelligenza artificiale e al machine learning, lavora 24 ore su 24 per ottimizzare le tariffe delle camere, massimizzando i guadagni in modo automatizzato. Diverse sono le funzionalità utili di Sinapsi AI.  

• Grazie al machine learning avanzato, il software analizza i dati disponibili e reagisce tempestivamente a ogni prenotazione, cancellazione, all’andamento generale e allo storico delle prenotazioni, oltre che ai cambiamenti dello scenario di riferimento, come le variazioni del meteo, la presenza di eventi particolari nell’area, o i prezzi proposti dai competitor. In questo modo può suggerire i prezzi più efficaci da adottare, basati su previsioni precise. 

• Grazie all’integrazione con il sistema PMS di TeamSystem Hospitality e alla funzione “Pilota automatico”, garantisce la sincronizzazione continua e automatica della disponibilità delle camere e dei prezzi su tutti i canali di vendita, in modo da non perdere nessuna opportunità di ricavo e massimizzare i profitti senza la necessità di gestire a mano le variazioni tariffarie.  

• Monitora le performance della struttura e fornisce una vasta gamma di statistiche dettagliate, per garantire un controllo puntuale di KPI come RevPAR, ADR, curva di pickup e molto altro, così da permettere di prendere decisioni informate e ottimizzare le strategie di pricing.  

Oltre al sistema di revenue management Sinapsi AI, TeamSystem Hospitality offre tutti gli strumenti per gestire da un unico pannello di controllo le attività operative, amministrative e contabili di una struttura ricettiva. Cosa aspetti? Scopri tutte le sue funzionalità.