Parity Rate addio? La competitività non si gioca solo sul prezzo!

Dopo due anni di impaziente attesa, lo scorso Agosto la Parity Rate, che impediva agli albergatori di offrire sul proprio sito tariffe più basse rispetto a quelle dei portali, è stata abolita per legge.

Sarà solo il tempo a dire se questo nuovo scenario influirà positivamente sui ricavi degli hotel, ma dopo i primi facili entusiasmi, gli albergatori cominciano a fare i conti con la realtà.

Sicuramente nessuno si era illuso che sarebbe bastata una norma giuridica a far decollare le vendite dirette del proprio hotel, ma ora che il momento tanto atteso è finalmente arrivato, gli albergatori si stanno chiedendo come muoversi in questo nuovo scenario.

Iniziare una guerra dei prezzi con le OTA (Online Travel Agency) infatti non porterebbe vantaggi a nessuna delle due parti. Gli albergatori inoltre sanno bene che, grazie agli ingenti investimenti in marketing, le OTA sono in grado di offrire una visibilità che la maggior parte delle strutture non riuscirebbe mai a raggiungere con le proprie forze.

Apparire ai primi posti sui portali è un’opportunità a cui nessun albergatore rinuncerebbe volentieri, ma neanche gli addetti ai lavori conoscono con esattezza gli algoritmi che determinano il posizionamento di un hotel sulle OTA. Sicuramente fra i fattori premianti c’è un mix fra prezzo e reputazione online e andare ad agire sulla leva dei prezzi potrebbe portare a risvolti indesiderati.

Ma allora cosa fare?

Se neanche questo è il momento di abbassare i prezzi sul tuo sito web, quando sarà il momento giusto per farlo?

Speriamo mai!

Perché se un giorno sarai costretto ad abbassare i prezzi sul sito come unica arma per ottenere più prenotazioni, significa che sei entrato in una pericolosa spirale al ribasso, un circolo vizioso che non farà che sottrarti soldi e utili, invece che farli aumentare.

Sì, forse potresti ricevere qualche prenotazione in più e fare un po’ di cassa, ma ad oggi non sappiamo come questo influirebbe sui rapporti con le OTA. Potresti correre il rischio di perdere visibilità e quindi, fatturato.

Una politica tariffaria basata su un sostanziale allineamento online, oltre che risultare (probabilmente) più rassicurante per il cliente finale, ti permette di mantenere un rapporto di proficua collaborazione con le OTA da cui oggi arriva (e probabilmente continuerà ad arrivare a lungo) una grande quota di fatturato.

È vero, ancora è troppo presto per dire come evolverà la situazione, ma già oggi puoi scegliere di portare acqua al tuo mulino, sfruttando le OTA invece che combatterle.

Probabilmente ti sarai già reso conto che le OTA sono diventate un vero e proprio motore di ricerca. La maggior parte delle persone infatti cerca l’hotel direttamente sui portali, dove individua una rosa di strutture che rispondono alle proprie aspettative e al proprio budget. Successivamente verifica la reputazione online degli hotel.
A questo punto, ristretta ulteriormente la cerchia degli hotel, va a cercarli su Google per capire, direttamente sul sito della struttura, se quella soluzione è quella giusta per lui.

È in questo preciso istante che ti giochi tutto.

È in questo momento che devi spingerlo a prenotare direttamente dal tuo sito.

Non puoi permetterti di accoglierlo in maniera inadeguata col risultato di rispedirlo sul portale da cui proviene.

Se il tuo potenziale cliente abbandonerà il tuo sito e prenoterà il tuo stesso hotel sulle OTA, puoi ancora dire che ti è andata bene, ma dovrai cedere parte del tuo guadagno sotto forma di commissioni.

Se ti va male, invece, il cliente ricomincerà a valutare i tuoi concorrenti, con il rischio che ci ripensi e scelga qualcun altro invece che te.

Come fare allora per non fare scappare i clienti dal tuo sito web?

Quello che non puoi fare a meno di avere è:

• Un sito che si apre velocemente e con cui interagire con facilità, anche dallo smartphone;
• Immagini di buona qualità e informazioni chiare nella lingua del tuo cliente;
• Un buon software (booking engine) che permette di prenotare in pochi click;
• Offerte chiare e coerenti con quelle presenti sulle OTA;
• Politiche di cancellazione trasparenti e non penalizzanti;
• Un sistema di pagamento certificato che ispiri la massima fiducia.

Per convincerlo a prenotare subito puoi anche sfruttare i messaggi che fanno leva sul senso di urgenza e scarsità, che le OTA adoperano già da tempo con successo:

• Ultime 2 camere disponibili a questa tariffa
• Altre 3 persone stanno visualizzando questa camera
• Ultima prenotazione effettuata 38 minuti fa

… e chi più ne ha più ne metta

E infine proponigli tutte le offerte migliorative per non lasciargli scampo:

• Upgrade gratuito di camera
• Aperitivo di benvenuto
• Sconto sulla cena al ristorante dell’hotel
• Accesso alla SPA
• Servizio navetta
• Possibilità di effettuare l’early check-in o il late check-out
• Noleggio di bici o scooter a tariffe agevolate
• Acquisto a prezzi scontati di un’escursione nei dintorni….

Insomma, offri tutto quello che la tua fantasia è in grado di immaginare per indurre il cliente a prenotare da te.
Senza bisogno di avviare una guerra dei prezzi, anzi, cogliendo l’occasione per vendergli qualche servizio in più!