Siti E-commerce B2B

In Italia il 30% dei siti di E-commerce è B2B e nel 2020 il 20% delle transazioni B2B sarà online. Questi sono i dati emersi durante l’evento “E-commerce B2B: modelli e casi di successo nell’e-commerce B2B e B2Retail”, condotto da Netcomm a novembre scorso. Dalla ricerca emerge che l’E-commerce B2B è inesorabilmente destinato a crescere.

Quali sono i fattori da considerare per costruire un E-commerce B2B?

1. Il processo d’acquisto. Esso è diverso dal processo di acquisto tipico del B2C. Nel B2C, infatti, si tratta di trasformare il traffico qualificato in clienti veri e propri. Inoltre, il processo di scelta, prima dell’acquisto, può talvolta essere abbastanza lungo. Per questo motivo un sito di E-commerce B2C cerca anche di ottenere delle azioni che trasformino l’utente-visitatore in potenziale cliente: la compilazione di una wish list, ad esempio, o l’iscrizione ad una newsletter.
   Quando, alla fine, il cliente acquista il prodotto attraverso il sito di shopping online, deve poter pagare con carta credito o PayPal, metodi di pagamento rapidi, sicuri e garantiti.
   Nel B2B, invece, il processo d’acquisto è ben diverso da un-Ecommerce B2C. L’acquirente è spesso già cliente dell’azienda: ha già acquistato merce attraverso sistemi tradizionali, campionari stagionali, cataloghi, fiere. Inoltre, il cliente è un operatore professionale che ha bisogno di un preventivo, prima dell’ordine e che rappresenta una società.
   Per il pagamento in un B2B si può usare una carta debito aziendale, ma per importi superiori alla capienza della carta, si valuta il livello di rischio e di affidamento di un cliente. Inoltre, in caso di acquisti programmati, la capacità di accesso ai riassortimenti può essere valutata in funzione della composizione degli acquisti determinata dal fornitore: i riassortimenti sono concessi a chi ha investito di più nel programmato.
   Infine, la piattaforma B2B deve essere integrata con contabilità, inventario e sistema di evasione degli ordini.
2. L’inventario. Un sito di vendita B2B necessita spesso di un assortimento più esteso: basti pensare alle molteplici esigenze di assortimento di un rivenditore di abbigliamento (taglie, colori, modelli, ecc.).
3. Le compensazioni. Un sito di E-commerce B2B si trova spesso a dover gestire delle compensazioni per la rete di vendita e i rivenditori. Quindi, a dover stabilire strategie e processi.
4. Il cliente. Spesso si dice che un E-commerce B2B si rivolga a clienti che sanno già quello che vogliono, sono professionisti, non hanno bisogno di particolari esperienze di acquisto. Questo ha portato i siti di vendita B2B ad essere troppo spesso delle semplici estensioni del catalogo di carta online: brutte immagini, descrizioni assenti, schede tecniche scarne. In realtà, oggi questo non è più sufficiente. Anche i siti B2B devono poter offrire al cliente un customer experience ottimale e appagante. In che modo? Avendo, ad esempio, una miglior presentazione dei prodotti, un’ottima funzione di ricerca, funzioni di upselling e cross-selling, una buona navigabilità, ecc.

Così considerati, possiamo notare come i progetti di vendita online B2B siano complessi tanto quanto quelli del B2C e necessitino di strumenti efficaci: nulla si può improvvisare; sono necessari strumenti di analisi, di misurazione e strategie.