Principio di scarsità: dimensioni, vantaggi e applicazioni nell’ecommerce

“Le opportunità ci sembrano più preziose quando la loro disponibilità è limitata”. Lo psicologo statunitense Robert Cialdini è stato il primo a definire una delle più celebri tecniche di marketing: il principio di scarsità.

Questa tecnica di persuasione rappresenta oggi uno dei capisaldi per chi punta ad aumentare il tasso di conversione delle vendite e l’engagement dei clienti. Ma come funziona? In questo contenuto analizzeremo cos’è lo scarcity in marketing e vedremo come si applica il principio della scarsità negli ecommerce.

Cos’è il principio di scarsità?

Chiunque navighi in rete si è imbattuto almeno una volta nell’applicazione di questa tecnica di marketing. Si parla di principio di scarsità quando viene stimolata una sensazione di urgenza nei clienti, portandoli a decidere più rapidamente di procedere all’acquisto. Un esempio classico è il pop-up con il messaggio che evidenzia la disponibilità limitata di posti rimasti per un volo o di prodotti pronti alla vendita. Secondo questa teoria psicologia le persone attribuiscono infatti un valore maggiore a risorse che percepiscono come limitate o difficili da ottenere.

Lo scarcity marketing viene utilizzato per aumentare la domanda di un prodotto o di un servizio, sfruttando l’idea che una risorsa limitata possa scomparire se non si agisce rapidamente. Le dinamiche principali che governano questo principio due.

• Scarsità di quantità: viene comunicato che un prodotto è disponibile sono per un numero limitato di pezzi. La “disponibilità limitata” stimola i consumatori ad assumere decisioni rapide per non lasciarsi sfuggire l’opportunità.
• Scarsità di tempo: viene introdotto un limite temporale per l’acquisto di un prodotto a un prezzo scontato o con un’offerta speciale.

Il principio della scarsità è uno dei più utilizzati anche sugli ecommerce: non a caso, è diventato un fattore centrale nel definire il modo in cui i negozi presentano i loro prodotti online, mostrando ad esempio quanti prodotti sono disponibili dello stesso tipo o indicando un limite temporale della durata del carrello, prima che si svuoti in automatico.

Le dimensioni del principio di scarsità

Tipicamente vengono individuate quattro declinazioni del principio di scarsità.

• Esclusività: si verifica quando un brand aumenta il prezzo di un prodotto ogni volta che viene lanciato. La tecnica si basa sul principio che un prodotto più difficile da ottenere è di per sé più esclusivo e desiderabile e questa esclusività viene trasferita anche al cliente che è chiamato ad acquistare.
• Rarità: rispetto all’esclusività, il limite di produzione del bene viene fissato all’inizio del ciclo di vita. In questo caso, quindi, la scarsità è reale ma viene anche esaltata dal produttore per aumentare il valore del prodotto, come nel caso delle edizioni limitate.
• Urgenza: con questa tecnica il produttore agisce sul tempo. Se questo scorre, aumenta l’urgenza di accaparrarsi un prodotto.
• Eccesso di domanda: in questo caso è il mercato che stabilisce il valore di un prodotto, generando un meccanismo per il quale tutti vogliono averlo a disposizione. Questo principio innesca anche il cosiddetto social proof: se un prodotto viene acquistato da molti, anche altri sono stimolati ad acquistarlo perché ne percepiscono il suo valore.

Come viene applicato il principio di scarsità negli ecommerce

Sfruttando tecnologie avanzate di personalizzazione a automatizzando le strategie, il principio di scarsità si rivela particolarmente efficace negli ecommerce. La sua applicazione può essere utile per:

• mostrare disponibilità limitata dei prodotti se un articolo risulta disponibile ancora per poco (o per pochi) genera istantaneamente un senso di urgenza. Questo metodo massimizza i suoi benefici per prodotti che hanno già una certa domanda o che sono percepiti come esclusivi;
• proporre offerte a tempo limitato, un countdown sulle pagine dei prodotti e le offerte speciali sviluppa nei clienti la percezione di dover agire subito per non perdere un affare. Questa promozione è indicata per lanciare nuovi prodotti o per eventi stagionali;
• mettere prodotti in esaurimento per permettere i pre-ordini sul proprio sito – per far capire che esisterà un numero limitato di pezzi a disposizione – o porre l’accento sull’esaurimento delle scorte, induce i consumatori ad effettuare un’azione in tempi veloci;
• creare promozioni speciali, offerte esclusive per alcune tipologie di clienti rafforza il concetto di scarsità, accrescendo il desiderio di un consumatore di appartenere a quel gruppo e di beneficiare delle offerte riservate;
• proporre bundle di prodotti o collezioni limitate consente di sfruttare la scarsità. Se un prodotto è in edizione limitata o in serie speciale, può indurre i consumatori a completare l’acquisto nel più breve tempo possibile.

Esempi e applicazioni del principio di scarsità

Numerosi brand hanno sperimentato e utilizzano con successo il principio di scarsità. Tra i più famosi vale senza dubbio la pena menzionare Amazon. Vediamo qualche esempio di applicazione.

• Su molti prodotti mostra il messaggio in cui suggerisce di ordinare subito, a causa della scarsa disponibilità di un prodotto.
• In occasione di eventi limitati nel tempo come il Prime Day, introduce il conto alla rovescia che informa gli utenti del termine delle offerte speciali.

Un sito noto per l’uso estensivo del principio di scarsità è inoltre Booking.com. Messaggi come “Solo 1 camera rimasta” o “Un’altra persona sta guardando questa struttura” sono dei must del portale per la prenotazione di strutture ricettive, stimolando così il desiderio e l’urgenza nei potenziali clienti di prenotare con la massima rapidità.

I vantaggi del principio di scarsità

Un corretto utilizzo del principio di scarsità può portare un ecommerce a ottenere diversi vantaggi.

• Creare urgenza induce i clienti a prendere decisioni più rapide, incentivando gli acquisti d’impulso.
• L’utilizzo di tecniche persuasive può portare ad un aumento delle vendite e dei tassi di conversione.
• Gli avvisi di scarsità portano ad una riduzione dell’abbandono del carrello, perché incentivano continuamente i clienti a completare l’acquisto.
• Offerte esclusive o limitate per un gruppo di clienti possono poi contribuire a consolidare il legame con i suoi clienti, per fidelizzarli e migliorare la retention.

Come gestire ogni aspetto di un ecommerce

Il principio di scarsità rappresenta una leva psicologica impattante che può incrementare significativamente le vendite di un ecommerce. Per implementare con successo questa tecnica è essenziale disporre di strumenti efficaci che consentano di gestire ogni aspetto dell’ecommerce in ogni momento.

Grazie alle soluzioni TeamSystem è possibile gestire in tempo reale tutto ciò che riguarda il proprio ecommerce, facendo modifiche all’interfaccia e al modo in cui i prodotti vengono visti. Inoltre, grazie al software gestionale TeamSystem Commerce, è possibile gestire al meglio un negozio online, monitorando le scorte, creando campagne promozionali, analizzando i dati di vendita e restituendo, ne suo insieme, un’esperienza cliente altamente personalizzata.