Le 8 migliori strategie per definire i prezzi di un e-commerce

Il mondo degli acquisti online cresce rapidamente e così anche la competizione tra i commercianti che usano internet come canale di vendita. La guerra dei prezzi, quindi, può essere spietata e un’azienda deve scegliere con attenzione i costi dei prodotti o servizi che vende sul proprio e-commerce. Aspetto questo, senza dubbio, non facile. Applicare il giusto prezzo di vendita, infatti, è determinante per il successo del proprio negozio online, visto che finirà per influenzare le decisioni del cliente al momento dell’acquisto.

Ma come si definisce una politica dei prezzi? Meglio prezzi bassi e competitivi o alti e spesso sinonimo di pregio e qualità? Quando è il momento di applicare degli sconti? La ricetta perfetta non esiste, perché nel processo di pricing le variabili da considerare sono diverse: il target di riferimento, il mercato in cui si opera, la tipologia di prodotti e servizi offerti, gli obiettivi di business prefissati. Solo così si potranno scegliere le strategie di prezzo perfette per il proprio e-commerce.

Qui troverete un breve vademecum su come fare analisi prezzi accurate e scegliere la formula più adatta.

1. Come fare prezzi di vendita in base al costo

Detta anche cost-based pricing, è la strategia più diffusa. In questo caso il prezzo da esporre al pubblico verrà calcolato in base al margine di profitto che si desidera ottenere e ai costi di produzione (materia prima, manodopera, spedizione, eventuali attività di marketing) che si dividono in fissi e variabili.

• I costi fissi sono le spese da sostenere indipendentemente dal numero di prodotti che si vendono (per esempio l’affitto di un magazzino o l’abbonamento a una piattaforma per vendere online)
• I costi variabili sono le spese da affrontare per l’acquisto del prodotto, la logistica e il materiale promozionale (campagne social, inserzioni pubblicitarie e ads).

Per stabilire il prezzo dei prodotti sarà necessario fissare anche un margine di profitto in modo da coprire le spese sostenute e ottenere una percentuale di guadagno. Se supponiamo, ad esempio, di avere un negozio online di vini e distillati e di pagare una bottiglia di vino 10 euro, a questo dovremo aggiungere 3 euro di spedizione, 2 di packaging e 8 euro di inserzioni sui social. La spesa totale sarà di 23 euro; se vogliamo realizzare un profitto del 20% dovremo calcolare il prezzo di vendita utilizzando la seguente formula:
Costo variabile per prodotto: (1 – margine di profitto)

23 euro: (1-0,20) = 23: 0,8= 28,75 euro

Il prezzo di vendita potrebbe essere quindi di circa 28 euro.

2. Come fare un prezzo di vendita in base alla concorrenza

Si può individuare il prezzo di vendita anche sulla base di quelli usati dai propri concorrenti. Tenere traccia dei prezzi dei competitor ci permetterà di capire meglio quali siano i margini di profitto entro i quali muoversi, e quanto i propri clienti siano disposti a pagare per quel prodotto.
Il vantaggio più immediato è la possibilità di individuare il prezzo di mercato del proprio prodotto, ma il rischio è anche quello di una corsa al ribasso. Per evitarlo basterà conoscere tutte le variabili e applicare nel migliore dei modi la strategia dei prezzi basata sui competitor.

Il primo passo è quello di effettuare una ricerca di mercato e individuare quei marchi che vendono prodotti più simili ai nostri; solo così sarà possibile controllare e analizzare i prezzi applicati dai brand concorrenti. A questo punto come fare i prezzi di vendita del proprio negozio online? Sarà sufficiente fare una media dei prezzi trovati (sommandoli e dividendoli per il numero di competitor); tra il risultato ottenuto e il prezzo di vendita del prodotto stabilito in precedenza si definirà lo spazio di manovra entro il quale agire per determinare un prezzo che tenga conto del mercato in cui si opera.

3. Come fare i prezzi di vendita in base al valore

Cosa succede invece quando abbiamo a che fare con un prodotto che crea valore? Prendiamo il caso, ad esempio, di un e-commerce che vende prodotti artigianali: il prezzo verrà definito tenendo conto del valore del brand, dell’unicità del pezzo e di ciò che rappresenta per l’acquirente. Ma come si calcola il valore percepito dal cliente? Questo tipo di pricing strategy non fa altro che unire le due strategie precedenti, quella basata sui costi e quella basata sulla concorrenza.

Si parte, quindi, dalla definizione del prezzo di vendita base, poi si tiene traccia dei prezzi dei competitor così da individuare il prezzo medio del prodotto all’interno della propria nicchia di mercato, e infine si dà un prezzo al valore aggiunto fornito dai propri prodotti al cliente finale. Per quantificare e calcolare il proprio valore potrebbe essere d’aiuto chiedersi in cosa si è diversi dai concorrenti, quando tempo ci vuole per realizzare il prodotto, quanto è difficile per un acquirente trovare prodotti simili. A definire il prezzo finale è quindi l’esclusività, la percezione di un valore reale da parte del cliente e la fidelizzazione della community.

4. Come fare i prezzi di un e-commerce con offerte bundle

Si chiama bundle pricing, o prezzo a pacchetto, e consiste nella commercializzazione di un pacchetto di prodotti a prezzo unico. Perché la strategia funzioni è necessario però che i prodotti siano complementari tra di loro, in modo che il cliente possa trovare l’acquisto conveniente e percepire il reale vantaggio di comprare un unico pacchetto a prezzi più bassi rispetto a quello che gli articoli avrebbero avuto se venduti singolarmente.

5. Come definire i prezzi adottando una strategia di tariffazione dinamica

In alcune situazioni, invece, come quelle di particolare instabilità economica, la definizione dei prezzi di vendita di un e-commerce è costruita a patire da una tariffazione dinamica che tiene conto di alcuni fattori: il prezzo del mercato, la frequenza degli acquisti, il giorno della settimana e l’ora, il comportamento e il profilo degli utenti. Soprattutto in settori competitivi, come quello degli e-commerce, modulare continuamente i prezzi consente ad un’azienda di adattare l’offerta alla domanda in tempo reale e quindi di massimizzare i profitti.

6. Come fare prezzi di vendita in un mercato nuovo

Quando si entra in un mercato nuovo o si è alle prese con il lancio di un nuovo prodotto la strategia più efficace da adottare è quella del prezzo di penetrazione: consiste nell’imporre prezzi abbastanza bassi per prodotti di qualità alta, così da rendere il proprio shop online più competitivo e attrattivo. Lo scopo inizialmente non è tanto monetizzare, ma farsi conoscere, conquistare nuovi clienti e fidelizzarli.

7. Come definire un prezzo gonfiato

Quando la concorrenza all’interno della propria fetta di mercato è quasi assente, la tendenza è quella di applicare un prezzo di scrematura, o skimming price. È esattamente il contrario del prezzo di penetrazione e si basa sull’applicazione di un costo abbastanza elevato per dei prodotti la cui offerta sul mercato è ancora ridotta. L’obiettivo è quello di massimizzare i profitti attraverso le prime vendite, e successivamente con la comparsa dei nuovi competitor ridurre i prezzi e stabilizzarli per attirare una fetta di pubblico più ampia.

8. Come si fa un prezzo psicologico

Si tratta di una strategia che lavora non tanto sul valore economico del prodotto, ma su come rappresentare gli importi. Sono i cosiddetti prezzi psicologici, il loro obiettivo è trovare il modo giusto perché risultino i più allettanti agli occhi del cliente. Si usa spesso nei supermercati, ma è perfettamente applicabile ad ogni tipo di e-commerce; è il caso ad esempio degli importi con i decimali (1,99 euro) che risultano più accettabili rispetto alla cifra tonda leggermente superiore (2 euro). L’acquirente sarà più incline, quindi, a percepire il prezzo più vicino a 1 euro che a 2, e avrà così la sensazione di risparmiare.