Come aumentare le vendite online con il down selling

Vendere al ribasso ha senso? La risposta è sì. Spesso quando si parla di strategie di marketing per e-commerce siamo portati a pensare a tecniche come l’upselling e il cross selling, ma anche il down selling offre un’alternativa altrettanto valida per incrementare le vendite online. È l’esatto contrario dell’up selling e si verifica nel momento in cui si decide di offrire a un cliente un prodotto più economico di quello che stava guardando, ma che ha scelto di non acquistare. Ma perché mai dovremmo offrire qualcosa di più economico? Semplice: se l’acquirente ha deciso di non acquistare un determinato prodotto, il motivo più comune risiede nel prezzo evidentemente troppo alto. Per fare un down selling efficace ci vogliono però le strategie giuste. Eccone alcune. 

Cos’è il down selling?

Il down selling, o vendita al ribasso, è l’opposto dell’upselling. Ma troviamo anche il cross selling. In sintesi, le differenze tra queste tre strategie sono le seguenti. 

• Upselling: è una tecnica che consiste nell’incoraggiare il cliente ad acquistare una versione più costosa e aggiornata di un prodotto. 

• Cross selling: consiste nell’offerta di un prodotto o un servizio aggiuntivo rispetto a quello che il cliente sta per comprare o ha già acquistato. 

• Down selling: la strategia per convincere il consumatore a scegliere una versione più economica o con meno funzionalità rispetto al prodotto visionato in origine, ma pur sempre in grado di soddisfare le esigenze dell’acquirente.  

Quest’ultima è una tecnica particolarmente utile quando il potenziale acquirente si dimostra indeciso per via del prezzo troppo alto, o quando abbandona il carrello senza concludere l’acquisto dell’articolo per cui aveva espresso interesse. 

Pur essendo una tecnica applicata prevalentemente offline, il down selling riguarda anche gli e-commerce che al pari del venditore di un negozio fisico hanno la possibilità di conoscere i bisogni, le abitudini e le possibilità di acquisto della propria clientela. Invece di perdere una vendita, il down selling permette di salvare quell’opportunità e anche se non è sempre in grado di garantire un grosso margine di guadagno, ha comunque il vantaggio di aver trasformato il cliente in acquirente offrendo un’opzione più vicina alle sue possibilità di spesa. 

Come succede con l’up selling e il cross selling, anche il down selling ha un unico scopo: aumentare le vendite di un e-commerce. 

Quando fare down selling

Quando conviene fare down selling? In determinate situazioni il gioco al ribasso può essere particolarmente utile, scopriamo quali. 

• Carrelli abbandonati. Se un cliente aggiunge un prodotto al carrello e-commerce ma non finalizza l’acquisto, allora è il momento ideale per offrire un prodotto alternativo più economico. 

• Negoziazione sul prezzo. Quando, ad esempio, nelle vendite dirette un cliente esprime esitazione riguardo al prezzo, proporre una versione più economica potrebbe salvare la vendita. 

• Un prodotto o un servizio è fuori dal budget a disposizione del cliente 

• Durante il checkout. Offrire opzioni di down selling poco prima del pagamento può aiutare a recuperare l’interesse del cliente, soprattutto se il processo di checkout è lungo o complicato. 

Le migliori strategie di down selling in un e-commerce

Offrire un’alternativa più economica può migliorare la percezione che il cliente ha del brand, dimostrandogli che l’azienda è attenta alle sue necessità ed è in grado di adattare l’offerta al suo budget. Il down selling fidelizza così l’acquirente, ma concludendo una vendita altrimenti persa è anche in grado di acquisirne di nuovi. Per poter applicare un down selling con successo però, è necessario seguire alcune strategie chiave. Vediamo quali sono le più importanti. 

• Proporre prodotti meno costosi ma di qualità. Vendere al ribasso non significa offrire prodotti di scarsa qualità. È importante proporre opzioni che siano comunque in linea con le esigenze del cliente, anche se meno costose. Ad esempio, se l’acquirente ha dimostrato interesse per un computer di fascia alta prima di abbandonarlo nel carrello, si può pensare di offrire un modello più economico, ma senza alcune funzionalità avanzate. Nel settore dell’abbigliamento il down selling potrebbe consistere invece nel proporre un modello della collezione precedente: le caratteristiche sono praticamente simili e le differenze quasi impercettibili 

• Offrire la versione base di un prodotto. In questo caso è possibile proporre una versione più semplificata o ridotta dell’articolo, capace cioè di soddisfare le esigenze primarie del cliente. Succede per esempio con gli abbonamenti ai servizi di streaming che mettono a disposizione diversi pacchetti da quello standard per un solo dispositivo alle versioni premium per due o più dispositivi. Ai clienti che desiderano spendere di meno si potrebbe offrire il pacchetto base. 

• Utilizzare sconti e promozioni. Anche fare uno sconto potrebbe essere particolarmente utile soprattutto in presenza di prodotti stagionali o di merce invenduta. 

• Ricorrere all’email marketing. Quando un cliente abbandona il carrello e non procede con l’acquisto, può rivelarsi utile inviare un’e-mail che suggerisca un prodotto più economico. Questa tipologia di email può essere inviata da una piattaforma integrata al tuo e-Commerce come MailUp.  

• Personalizzare le offerte. Attraverso i dati raccolti sui comportamenti e le abitudini di acquisto dei propri clienti è possibile individuare quali prodotti hanno visualizzato o con quali pagine hanno interagito e creare così alternative su misura, che aumentano l’efficacia del down selling. 

• Offrire un periodo di prova gratuito. Offrire a un cliente la possibilità di provare un prodotto gratuitamente e senza impegno per un periodo di tempo limitato (come succede per esempio con gli abbonamenti ad alcuni servizi di streaming) può invogliarlo ad acquistarlo in un secondo momento. Per attivare il servizio verrà infatti richiesto di inserire gli estremi della propria carta di credito o le proprie coordinate bancarie, con la possibilità di sospenderlo prima che finisca il periodo di prova, al termine del quale si comincerà a pagare. 

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