Consigli per lanciare un nuovo prodotto sul mercato

Per lanciare un nuovo prodotto sul mercato in modo efficace e senza rischi è necessario mettere a punto una precisa strategia, che prende il nome di “Go to Market”. Senza un’adeguata pianificazione, infatti, non è possibile, per esempio, sapere se il target a cui ci si sta per rivolgere è quello giusto oppure se il mercato è pronto ad accogliere quel determinato prodotto in quel preciso momento.

Prima di conoscere le migliori idee e i migliori consigli sul piano di lancio di un nuovo prodotto sul mercato è necessario fare chiarezza sulla definizione di “Go to Market” Strategy, a volte abbreviata in “GTM” Strategy.

Cosa si intende per “Go to Market”

Per strategia “Go to Market” si intende un piano di lancio di un nuovo prodotto sul mercato che raccoglie al suo interno, step by step, tutte le migliori strategie finalizzate a intercettare il target giusto e a posizionare in modo efficace il prodotto all’interno del mercato.

È opportuno sottolineare che una strategia di questo tipo può essere adottata anche in altri contesti operativi: per esempio, è possibile ricorrere a un Go to Market Plan anche per il rilancio di un brand oppure per il debutto di un prodotto già esistente in un nuovo mercato.
A rendere possibile l’individuazione delle migliori strategie per lanciare un nuovo prodotto sul mercato sono le risposte ad alcune domande fondamentali. Tra queste è possibile citarne alcune che spiccano per importanza:

• Perché si sta lanciando il prodotto?
• A chi è destinato?
• Qual è il problema che è in grado di risolvere?
• Chi sono i concorrenti e come è possibile differenziarsi da loro?
• Quali canali distributivi dovranno essere usati?
• Qual è la strategia di prezzo da adottare?
• Quali sono le iniziative di marketing che è possibile mettere in atto per intercettare il target giusto?
• Quali, invece, sono i possibili problemi che i futuri clienti potrebbero incontrare una volta che si troveranno davanti il prodotto?

Adesso, però, è il momento di rispondere a un’altra domanda: perché è così importante adottare una strategia Go to Market? Si potrebbe avere la tendenza a credere che se un prodotto deve funzionare, funzionerà (e, viceversa, se deve fallire, fallirà); non è così perché il successo di un prodotto, oltre che dalle sue caratteristiche specifiche, dipende anche in larga misura dal tempismo e dalle modalità con cui viene presentato sul mercato.

Gli elementi fondamentali di una strategia Go to Market

Per sviluppare una strategia di Go to Market efficace ed evitare di correre il rischio di andare incontro a un fallimento è necessario focalizzare l’attenzione su alcuni elementi fondamentali.
Innanzitutto, bisogna accendere i riflettori sul mercato in cui si sta per lanciare il nuovo prodotto. All’interno del mercato sono presenti diverse tipologie di clienti ed è necessario definire il proprio cliente-tipo (o, per meglio dire, i propri clienti-tipo).

Fondamentale, poi, è decidere il posizionamento del prodotto all’interno del mercato rispetto ai concorrenti, individuando la propria proposta di valore e decidendo il prezzo del prodotto.

Per raggiungere i clienti con la propria offerta è necessario anche analizzare i migliori canali di distribuzione e comunicazione da utilizzare.

I consigli per una strategia Go to Market efficace

È arrivato il momento di approfondire, più nel dettaglio, gli elementi appena citati.

Analisi di mercato

Per individuare il mercato giusto per il proprio prodotto è necessario eseguire una scrupolosa analisi di mercato, utile a far luce su alcuni aspetti quali le dimensioni del mercato stesso e i suoi trend di crescita, ma anche l’eventuale presenza di barriere all’ingresso o di competitors che offrono prodotti uguali o simili.

Analisi degli interessi e delle ricerche degli utenti

Il tempismo, come già evidenziato, è molto importante: è opportuno infatti capire anche se, nel preciso momento in cui si decide di lanciarlo sul mercato, il prodotto possa o meno essere ricevuto con la giusta attenzione dai consumatori. A questo proposito possono rivelarsi molto utili gli strumenti di keyword research e Google Trends.

Individuazione del target di riferimento

Tra le varie tipologie di clienti che popolano il mercato è necessario identificare il proprio target di riferimento. Una volta chiarito il problema che il nuovo prodotto da lanciare sul mercato è in grado di risolvere risulterà più facile capire chi ha il problema in questione e quanto è disposto a spendere per trovare la soluzione a esso. Bisogna, però, anche capire come si comportano e cosa provano i clienti-tipo. Uno strumento assai prezioso è quello delle buyer personas, cioè rappresentazioni generalizzate e immaginarie che, in quanto archetipi dei clienti ideali, servono a capire come orientare al meglio le proprie strategie di vendita.

Individuazione del posizionamento del prodotto sul mercato

Per posizionamento di un prodotto si intende la creazione di un’immagine del prodotto stesso nella mente dei clienti, in riferimento ai concorrenti che, all’interno del mercato di riferimento, offrono già prodotti uguali o simili. Il posizionamento, quindi, dipende dalle potenzialità intrinseche del prodotto, dai bisogni e i desideri del target di riferimento e dalla concorrenza.

Individuazione dei punti di forza e debolezza

Bisogna avere ben chiara la proposta di valore che si è in grado di offrire ai clienti ed è, quindi, necessario rendere chiaro cosa differenzia il prodotto e perché i consumatori dovrebbero acquistare proprio quello e non i prodotti concorrenti. L’analisi SWOT permette di individuare punti di forza e debolezza del prodotto, minacce e opportunità.

Definizione del prezzo

Dal posizionamento (ma non solo) dipende anche il prezzo: nel momento in cui si decide come si vuole essere visti e percepiti dai consumatori, infatti, una possibile soluzione è presentarsi come alternativa low cost (o, al contrario, come alternativa di lusso). Fondamentale, però, come sottolineato anche in precedenza, è capire quanto i propri clienti-tipo sono disposti a spendere per risolvere il loro problema acquistando il prodotto in questione.

Comunicazione della Proposta di Valore

Comunicare al meglio la cosiddetta Unique Selling Proposition è fondamentale: per spiegare la proposta di valore che si è in grado di offrire ai clienti è necessario mettere bene in chiaro i problemi dei clienti e le soluzioni che si è in grado di offrire. Il consiglio è essere quanto più specifici possibili. A livello di marketing, infine, può rappresentare una buona idea ricorrere a influencer che possano iniziare a parlare del prodotto in qualità di early adopter all’interno della nicchia di mercato di riferimento.