Gestione del ciclo di vendita: tecniche per ottimizzare i processi
Qual è il ciclo di vendita ottimale per portare al successo il proprio business? È questa la domanda principale che ogni imprenditore si pone per raggiungere i risultati sperati. Da un processo di vendita efficace dipende infatti gran parte della redditività e la cosa più controproducente è improvvisare e non avere ben chiare quali siano le fasi cruciali. Vediamo dunque come si articola il processo di vendita e come ottimizzare ogni passaggio per massimizzare i risultati e prolungare il ciclo di vita del cliente.
Processo di vendita: cos’è?
Come possiamo rappresentare un processo di vendita? La questione è abbastanza semplice sulla carta, molto più complicata nella pratica. Un processo di vendita indica l’insieme di tutti i passaggi che partono dall’identificazione del potenziale cliente e arrivano all’acquisto del prodotto o servizio. Nel mezzo ci sono diversi altri step che riguardano il nutrimento del cliente attraverso comunicazioni informative, la consulenza pre-vendita e l’eventuale fidelizzazione post-vendita.
Il ciclo di vendita si compone dunque di una serie di fasi prevedibili necessarie per vendere prodotti o servizi e può variare notevolmente in base all’azienda, ai prodotti venduti e ai servizi erogati, per questo motivo va studiato attentamente prima di intraprendere azioni affrettate. Bisogna inoltre considerare che nessuna vendita è esattamente uguale a un’altra, ma che ciascuna è ineguagliabile e caratterizzata da una grande porzione di unicità.
Primo step: generare i lead
La prima fase del ciclo di vendita è la ricerca e identificazione del potenziale cliente, la cosiddetta Buyer Persona, sulla quale si andranno successivamente a definire gli approcci da adottare. Una volta definito il target di riferimento, si utilizzano infatti strategie di marketing offline e online, sfruttando diversi canali: telemarketing, social media, motori di ricerca, advertising, eventi, webinar e altro ancora, in base alle peculiarità dell’azienda stessa. L’obiettivo di questa fase della trattativa commerciale è quello di attirare più lead possibili, proponendo loro contenuti informativi e di valore.
La seconda fase: connessione e costruzione di un rapporto
Definiti i clienti potenziali, bisogna quindi passare al primo contatto e alla costruzione del rapporto con gli stessi. L’approccio da adottare varia in base al settore a cui ci si sta rivolgendo, ma in generale la connessione si attiva tramite canali telefonici, e-mail o per posta cartacea, anche attraverso un’offerta di assistenza e informazioni in alternativa a una tecnica di vendita più aggressiva.
Nella fase di contatto e connessione, si lavora per raccogliere quante più informazioni possibili (mail, numero di telefono, informazioni utili) in modo da poter inviare comunicazioni mirate e si prova a costruire un rapporto con il cliente, cercando di capire quali sono le sue esigenze e le motivazioni che lo hanno spinto a entrare in contatto con l’azienda. Solo attraverso questa strategia è possibile creare delle offerte personalizzate che lo possano portare a convertire.
Ascoltare il cliente: il terzo step del processo di vendita
Per una corretta gestione del ciclo di vendite è fondamentale affrontare una fase di ascolto del cliente, per capire nel dettaglio quali sono le sue preoccupazioni, le sue obiezioni, i suoi dubbi. Ovviamente è necessario essere credibili, preparati e flessibili per far sì che i dubbi si possano trasformare in un’opportunità di vendita.
In questa fase è fondamentale comprendere totalmente quelle che sono le esigenze dei potenziali clienti, per capire se la strada che si sta percorrendo è quella corretta. Sarà dunque determinante fare domande per ottenere informazioni utili a risalire a una conoscenza più completa possibile.
Quarto passaggio: la presentazione dell’offerta
Avviato il rapporto e ascoltate le esigenze del cliente, l’azienda deve presentare la propria offerta e illustrare tutti i vantaggi in relazione a quanto espresso dal cliente nello step precedente. Siamo in una fase cruciale dell’intero ciclo, perché è proprio riuscendo a far combaciare le esigenze dei possibili compratori con le caratteristiche dei beni o dei servizi offerti che si potrà ottenere il massimo beneficio da entrambi i lati.
In questa fare, inoltre, è importante presentare un preventivo ben fatto e chiaro. Per questo può essere utile affidarsi a un buon programma per preventivi.
L’offerta commerciale va dunque presentata come una risposta ai bisogni dei clienti e sarà fondamentale personalizzare le proposte in base alle informazioni raccolte nelle fasi precedenti, che diventeranno così la chiave di volta per una vendita efficace.
Quinta fase: chiusura della vendita
Quando il cliente è stato informato e ha risolto i suoi dubbi arriva il momento di chiudere la vendita, step che può avere esito positivo o negativo. Gran parte del successo dipende da come si è lavorato nelle fasi precedenti, per cui, in caso di percorso ottimale, può rivelarsi una semplice formalità. Per convincere il cliente all’acquisto ci sono diverse tecniche e strategie. Un esempio? Fare leva sulla scarsità, espediente che spinge il cliente a chiudere l’acquisto rapidamente.
Con questa e altre tecniche, valutate in base al tipo di prodotto offerto e all’evoluzione del rapporto nei passaggi precedenti, si potrà giungere dunque alla conclusione della vendita e, di conseguenza, all’incasso. Attenzione però alla formazione continua e all’esperienza, necessarie per padroneggiare al meglio le diverse strategie utili a raggiungere tale scopo.
Ciclo di vendita finito? No, c’è la fidelizzazione!
Non c’è nulla di più sbagliato che chiudere il rapporto con il cliente quando viene conclusa la vendita. Un cliente abbandonato dopo l’acquisto è un cliente che deve essere recuperato, partendo spesso da zero. Un cliente che invece viene supportato e ascoltato nella fase di post-vendita può acquistare una seconda volta e addirittura diventare un “ambassador” del brand.
Nel ciclo di vita del cliente, che dunque non si esaurisce al momento dell’acquisto, bisogna dunque essere pronti a mantenere la relazione viva e a cogliere ogni possibile feedback. Se i riscontri positivi possono fare piacere e alimentare la fiducia nel proprio lavoro, attenzione però a riconoscere le possibili risposte negative da parte dei clienti, sia nel post-vendita che nelle fasi precedenti, per esempio in merito a questioni legate al prezzo o alle tempistiche, poiché è gestendo queste ultime al meglio che si potranno appianare divergenze e difficoltà in modo più semplice e velocizzare sia la prima vendita che le successive.
CRM in Cloud: il software per gestire le fasi della vendita
Pianificare nel dettaglio tutte le fasi di vendita è complicato? Assolutamente no, se vi è il supporto di soluzioni dedicate come il CRM in Cloud di TeamSystem o un software per agenti di commercio.
Grazie a questa piattaforma è possibile gestire in modo efficace i clienti e l’intera rete di vendita, in modo da pianificare tutte le operazioni di marketing fondamentali per il successo del business.
CRM in Cloud offre infatti la possibilità di avere un controllo a 360° dei lead acquisiti: dalla piattaforma si possono gestire mail marketing, sales process, automation marketing, pianificazione di appuntamenti, attività ed eventi, oltre ad avere un costante monitoraggio delle attività di vendita e dei relativi risultati. Insomma, un tool completo per supportare i professionisti in ogni fase del ciclo, dal primo contatto all’assistenza e al marketing post-vendita.
