Tecniche di vendita a distanza: la rivoluzione post-Covid

Il Covid-19 ha letteralmente cambiato le nostre abitudini, e di conseguenza anche il modo di lavorare. È stato proprio durante il lockdown infatti, che lo smart working è entrato nelle case degli italiani ed ha cominciato ad avere successo.

Unica vera soluzione per lavorare nonostante non si potesse uscire da casa, lo smart working non è stata una speranza ma una realtà. A dirla tutta però, è il concetto stesso di commercio che sta cambiando, e il mondo del web offre tante e nuove opportunità, che spesso si rivelano molto più remunerative di quelle “tradizionali”.

Tecniche di vendita a distanza: le nuove strategie

Realizzare un e-commerce e vendere online, un sito web dove proporre i tuoi servizi ed attirare così potenziali clienti, o anche gestire una rete di vendita online usufruendo di nuove tecniche di marketing che solo il web può offrire.

Quindi via libera a Purchase Funnel, Up Selling, Mailing List e così via. Sono tutte tecniche di vendita a distanza che, se applicate correttamente, vi faranno attirare più Lead, generare più vendite, e acquisire sempre più visibilità.

Purchase Funnel

Una delle migliori tecniche di vendita a distanza è il Purchase Funnel, strategia che spesso in italiano viene anche definita “imbuto”. Utilizzando questa tecnica dovrete seguire vari step, dalle prime interazioni con i clienti fino al raggiungimento del vostro obiettivo, ovvero generare vendite o conversioni.

Questo processo deve essere necessariamente attivato attraverso un software CRM così che si possa:

• avere un unico database di potenziali clienti gestiti rispettando la privacy secondo il GDPR;
• applicare i primi filtri iterativi al fine di creare una prima lista ‘pulita’ da inserimenti fuori target;
• applicare ulteriori filtri in base a specifiche esigenze (territorio, capacità di spesa, settore merceologico, etc. etc.)
• migliorare – in base ai punti precedenti – i costi di acquisizione delle attività di marketing

Non finisce qui, perché i contatti dei clienti che verranno esclusi dalla lista finale, non verranno eliminati definitivamente, ma solo in versione temporanea e da quel tipo di lista. Sarà infatti determinante “riciclarli” e cercare di trasformarli nuovamente in vostri clienti applicando nuovi filtri. Il processo è continuamente ciclico.

In che modo? Beh, semplice: creando una nuova lista che accomuni i vostri utenti.

Ad esempio, potrete creare una lista di tutti i contatti che hanno un’azienda, una lista con tutti i liberi professionisti, un’altra con tutti contatti residenti a Roma e dintorni, e così via. Per ogni categoria ideerete un differente servizio o comunque utilizzerete una diversa strategia che poi vi porti comunque a nuove conversioni/vendite.

Up Selling

L’Up Selling è una strategia potente, spesso efficace, e soprattutto remunerativa. Vi permette di generare ulteriori vendite o conversioni da parte dei vostri clienti, principalmente dopo che hanno già acquistato dei servizi/prodotti.

Insomma, una specie di doppio-compenso o “vendita multipla”.

Può anche essere utilizzato per “deviare” i vostri clienti verso un prodotto/servizio migliore, e sicuramente più costoso. Tutto sta nel proporre prodotti alternativi e far comprendere al cliente l’importanza del valore aggiunto di un determinato prodotto/servizio (proposto spesso in alternativa ad un altro).

Alla fine, se tutto è andato per il verso giusto, dovreste ritrovarvi con un cliente consapevole delle differenze (positive) che riscontrerà acquistando il prodotto alternativo, e soprattutto soddisfatto e contento per l’affare appena concluso. Visto che comunque si porterà a casa un prodotto/servizio migliore di quello a cui aveva pensato inizialmente.

Insomma, ricapitolando, l’up selling serve per indirizzare i clienti verso un prodotto alternativo a quello richiesto, e di qualità indubbiamente superiore. Convincerlo quindi a spendere di più, e allo stesso tempo che ne vale la pena farlo.

In questo modo aumenterete notevolmente i vostri ricavi, e acquisirete maggiore fiducia da parte dei vostri clienti.

Il network di venditori

Ovviamente non dovrete fare sempre tutto da soli. Certo l’azienda è vostra, le idee e le strategie di marketing anche, quindi non vi resta che tirare su un team sales ad hoc. Creare una rete di venditori potrebbe essere difficile: dovrete ingaggiare persone di fiducia e che sappiano come si svolge il lavoro di venditore professionale ma sempre facendo si che seguano processi predefiniti e monitorabili.

Tutto questo è possibile solo attraverso un CRM – Customer Relationship Management – come, ad esempio, il CRM in Cloud di TeamSystem.

Dopodiché avrete sempre a portata di mano tutte le informazioni sui Lead, sui clienti veri e propri, e avrete una visione a 360° del vostro business.

Potrete gestire il team con comunicazioni veloci, videoconferenze, assegnando i task, e molto altro ancora. Avrete una scheda anagrafica per ogni cliente e sempre tutto sotto controllo, dalle date in cui ha acquistato fino a quanto ha speso e con che cadenza. Le stesse schede sono applicabili ai vostri collaboratori, vi indicheranno le principali skills, i contratti chiusi, il numero di Lead affidati e così via.

Possibile anche pianificare e monitorare l’avanzamento delle varie trattative in corso, o analizzare dati e statistiche sulle vendite, sui clienti, sulle strategie di marketing/monetizzazione in atto, e perché no tracciare un forecast previdenziale a supporto delle attività che svolgete.