SMarketing: best practice e strumenti per coordinare team vendite e marketing

Il termine SMarketing non è ancora ampiamente diffuso tra le aziende italiane. È probabilmente per questo motivo che più dell’85% delle nostre aziende lamenta importanti problemi di comunicazione tra il reparto marketing e quello sales che ostacolano il raggiungimento degli obiettivi di business auspicati. 

La sinergia tra reparto sales e marketing è essenziale. Eppure, spesso, la competizione tra i due team, l’abitudine a lavorare per compartimenti stagni e l’assenza di strumenti atti a facilitare la collaborazione rischiano di far perdere all’azienda molteplici opportunità.  

La buona notizia? Rafforzare la collaborazione e la sinergia tra i due team è possibile. Tuttavia, per riuscirci, è fondamentale conoscere alcuni concetti chiave e adottare le best practice necessarie per allineare efficacemente questi due reparti essenziali. 

Cos’è lo SMarketing: definizione

Il termine SMarketing viene utilizzato per identificare la piena sinergia tra il reparto marketing e il reparto sales di un’azienda.  

Nell’ottica del SMarketing, l’obiettivo è migliorare la cooperazione tra i dipartimenti di marketing e vendite per ottimizzare il processo di acquisizione e gestione dei clienti, aumentare le vendite e migliorare l’efficacia delle strategie di entrambe le aree. Come raggiungere questo obiettivo?
Attraverso i seguenti elementi chiave: 

• allineamento degli obiettivi; 

• comunicazione continua; 

• definizione di processi condivisi; 

• utilizzo di dati comuni. 

SMarketing funnel e principali problemi tra reparto marketing e sales

Il disallineamento tra reparto marketing e reparto sales è un ostacolo per molte aziende. I due team sentono spesso di competere tra loro, piuttosto che perseguire un obiettivo comune. Inoltre, la suddivisione dei ruoli nei diversi step del funnel di vendita non è sempre del tutto chiaro.  

Il “contatto” segue diverse fasi evolutive: da semplice visitatore, l’utente diventa lead quando mostra interesse per i prodotti o servizi dell’azienda, ad esempio scaricando un e-book gratuito dal sito web in cambio del proprio indirizzo e-mail. Dopo questa fase iniziale, il team marketing può qualificare il lead come Marketing Qualified Lead (MQL), indicando che è più avanzato nel processo di acquisto rispetto ai lead generici e potenzialmente pronto per un contatto ulteriore da parte del team di vendita. 

È a questo punto che il potenziale cliente diventa responsabilità del reparto sales che deve concentrare i suoi sforzi nel seguire l’opportunità e chiudere la trattativa.  

In un’azienda dove la collaborazione tra marketing e vendite non è solida, il rischio è che il reparto marketing passi al team di vendita lead non qualificati, cioè non pronti a convertire o non allineati con i servizi dell’azienda. La situazione peggiora ulteriormente con la mancanza di comunicazione tra i due reparti. Se il reparto vendite informasse il marketing del mancato interesse dei lead, quest’ultimo potrebbe intraprendere ulteriori azioni, come il lead nurturing. Senza questa comunicazione, i lead vengono semplicemente persi, causando sprechi di tempo e risorse, oltre che di opportunità. 

Come integrare lo SMartketing in azienda: le best practice

Come già accennato, rafforzare la collaborazione tra reparto sales e reparto marketing non è impossibile. Per farlo, però, è necessario seguire alcuni step.  

1. Stabilire obiettivi comuni

Uno degli ostacoli più grandi alla collaborazione tra i due reparti è il fatto che, spesso, i due team sono più concentrati a “prendersi i meriti” del proprio lavoro rispetto a condividere gli obiettivi di vendita.  

Perché le cose vadano nel verso giusto, è necessario fornire ai team una definizione precisa e condivisa di tali obiettivi, in modo da creare una base comune su cui entrambe le squadre possono lavorare.  

2. Definire KPI chiari

È altrettanto fondamentale identificare KPI chiari da monitorare per valutare il progresso e l’efficacia delle strategie implementate. Questo consente ai team di marketing e vendite di adattare tempestivamente le loro attività, ottimizzando così i risultati. 

3. Implementare un Service Level Agreement

Implementare un Service Level Agreement (anche detto SLA) può rivelarsi essenziale per migliorare collaborazione e cooperazione tra reparto marketing e sales.  

Lo SLA non è altro che un accordo che permette di delineare chiaramente le aspettative e i contributi di ciascun reparto verso gli obiettivi aziendali comuni.  

Ad esempio, il marketing potrebbe impegnarsi a generare un certo numero di Marketing Qualified Leads ogni mese, basato su criteri concordati di qualificazione, che verranno poi passati al reparto sales. A sua volta, il reparto sales potrebbe avere la responsabilità di contattare questi lead entro un determinato periodo e di convertirne una percentuale specifica in clienti effettivi per raggiungere un obiettivo di fatturato predefinito.  

Stabilire tali metriche, come il numero di lead necessari per ottenere un certo volume di vendite, aiuta a mantenere entrambe le squadre responsabili e focalizzate su obiettivi comuni.  

4. Fare affidamento sui dati 

In un’ottica di SMarketing, fare affidamento sui dati e garantirne la disponibilità e la condivisione tra i team di marketing e sales è essenziale per un’efficace collaborazione. 

Condividere informazioni dettagliate sui comportamenti dei clienti, sulle performance delle campagne e sui tassi di conversione consente al marketing di comprendere meglio quali lead sono più promettenti e al sales di personalizzare il proprio approccio per massimizzare le possibilità di chiusura.  

I dati devono essere accessibili e condivisi tra i due reparti: solo ciò permette di monitorare i progressi rispetto agli obiettivi comuni, identificare tempestivamente eventuali problemi e apportare le necessarie correzioni. 

5. Utilizzare gli strumenti giusti 

La tecnologia odierna semplifica una vasta gamma di processi aziendali, inclusa la collaborazione tra i reparti sales e marketing. Utilizzando gli strumenti adeguati, questa sinergia può generare risultati significativi. 

È proprio questo il motivo per cui le aziende si affidano sempre più spesso ai software CRM (Customer Relationship Management), gestionali che consentono di avere il controllo a 360 gradi sui clienti e sui processi di vendita.  

Il CRM permette al marketing di tracciare le interazioni con i lead, monitorare le campagne e valutare quali strategie generano i lead più qualificati. Dall’altro lato, il reparto sales può utilizzare queste informazioni per avere una visione completa del percorso del cliente, personalizzare l’approccio di vendita e migliorare i tassi di conversione.  

Non solo, perché il CRM facilita il monitoraggio dei KPI e il reporting, offrendo una panoramica chiara delle performance e dei progressi verso gli obiettivi comuni. 

CRM in Cloud: il gestionale che porta lo SMarketing nelle PMI

Non tutte le aziende hanno gli stessi obiettivi di business e non tutti i CRM sono pensati per qualsiasi tipo di organizzazione.  

La scelta del CRM è una fase essenziale del percorso di implementazione dello SMarketing in azienda, in particolar modo nelle PMI.  

TeamSystem ha sviluppato CRM in Cloud, un software progettato specificamente per le piccole e medie imprese. Questa soluzione integra tutte le funzionalità chiave necessarie per ottimizzare la gestione aziendale, offrendo un’interfaccia intuitiva che garantisce apprendimento rapido e utilizzo semplice. 

CRM in Cloud include strumenti avanzati per il marketing, come l’automazione delle campagne, che permette di inviare comunicazioni personalizzate basate sulle informazioni raccolte sui clienti. Questi dati sono centralizzati in un’unica piattaforma, accessibile sia ai team di marketing che a quelli di vendita, evitando la duplicazione e la dispersione delle informazioni. 

Il software supporta anche la funzionalità di segmentazione dei contatti secondo criteri specifici, facilitando la creazione di strategie di marketing mirate e l’individuazione di lead qualificati pronti per il team di vendita. Inoltre, la sezione Analisi e Produttività offre strumenti per monitorare e analizzare i KPI, consentendo una valutazione continua delle performance e l’adattamento delle strategie in base ai risultati ottenuti.