Cosa sono e come gestire i Sales Qualified Leads con un CRM

I Sales Qualified Leads sono quei contatti ormai pronti per interfacciarsi con il reparto vendite. Ciò, però, non significa che completeranno l’azione di acquisto. È per questo motivo che è essenziale implementare strategie che riescano a far compiere quell’ultimo passo e convertire il lead in effettivo cliente.

Per farlo, è necessario capire cosa si intende per SQL, in cosa si differenzia da un Marketing Qualified Lead, quali sono le responsabilità del team sales e quali gli strumenti più efficienti per fare in modo che la vendita si concretizzi. Ne parliamo in questo articolo.

 Qual è la definizione di Sales Qualified Lead

Con SQL, acronimo di Sales Qualified Lead (tradotto in italiano come “lead qualificato per le vendite”), si fa riferimento ad un potenziale cliente che può essere ormai ritenuto pronto a convertirsi in cliente pagante.

Come sappiamo, il percorso nel funnel di vendita è piuttosto lungo e tortuoso. È proprio per questa ragione che quando il potenziale cliente raggiunge questa fase, diventa estremamente importante preparare il team sales a non perdere alcuna opportunità.

La differenza tra Marketing Qualified Lead e Sales Qualified Lead

Prima di capire come gestire al meglio i propri Sales Qualified Leads è opportuno evidenziare un’essenziale differenza tra Marketing Qualified Lead (MQL) e Sales Qualified Lead (SQL).

Non si tratta di una pura differenza di termini (il MQL è un lead qualificato per il marketing, mentre il SQL è qualificato per la vendita), bensì di uno snodo essenziale per garantire che il reparto sales e quello marketing lavorino nel modo corretto, intervenendo al momento giusto.

Per comprendere appieno la differenza tra questi due concetti, possiamo dire che:

• il Marketing Qualified Lead è un potenziale cliente che ha mostrato un interesse per le attività di marketing dell’azienda, ciò nonostante, non può ancora essere considerato pronto all’acquisto e necessita, dunque, di lead nurturing;
• il Sales Qualified Lead è, al contrario, un potenziale cliente che ha già mostrato un interesse per i prodotti/servizi dell’azienda, ad esempio perché ha contattato direttamente il team di vendita o perché ha richiesto una prova gratuita.

Come individuare un Sales Qualified Lead

Ma come si può individuare un SQL e, dunque, dare inizio al lavoro del team sales?

Un Sales Qualified Lead risponde ad alcune caratteristiche, sia comportamentali che socio-demografiche. Ad esempio:

• ha dimostrato un interesse reale e concreto per il prodotto o servizio (ad esempio perché ha richiesto una demo, dettagli sui prezzi o ha espresso chiaramente un bisogno specifico);
• dispone di un budget adeguato per poter acquistare il prodotto o servizio dell’azienda (dato, questo, che può essere verificato attraverso comunicazioni dirette o indicazioni nei suoi comportamenti di acquisto);
• è il decisore finale per l’acquisto o è ben posizionato per influenzare il processo di decisione;
• presenta esigenze allineate con le soluzioni offerte dall’azienda e ha dimostrato che il prodotto/servizio può risolvere i suoi problemi o soddisfare le sue esigenze;
• ha superato i criteri di qualificazione preliminari stabiliti, come i punteggi di lead scoring, che indicano che il lead ha un buon potenziale di conversione.

Come gestire i Sales Qualified Lead: il ruolo del CRM

I nuovi strumenti tecnologici al servizio delle aziende permettono di facilitare una vasta gamma di operazioni. Tra queste anche la gestione dei Sales Qualified Leads.

Da questo punto di vista, il CRM si presenta come uno degli strumenti più efficaci per curare il rapporto azienda-cliente nel migliore dei modi.

In particolare, il CRM può essere utile in molti modi.

• Consente di individuare i lead che soddisfano i criteri di qualificazione. Il gestionale, infatti, traccia i comportamenti dei lead (visite al sito web, download di contenuti, interazioni con e-mail) e raccoglie i dati demografici (ad esempio: settore, ruolo, dimensione dell’azienda) per rendere l’identificazione più semplice e rapida.
• Permette di assegnare priorità ai SQL in base alla loro importanza e urgenza, aiutando a concentrare le risorse sui lead con il maggior potenziale di successo.
• Facilita il lavoro del team sales nei suoi sforzi per convertire il SQL in cliente pagante, ad esempio tramite l’automazione di attività come l’invio di email di follow-up, la programmazione di chiamate e la creazione di task per il team di vendita.
• Agevola la condivisione di informazioni sui lead sempre aggiornate con gli altri addetti del team vendita e con il team marketing, in un’ottica di collaborazione continua e maggiormente efficiente.

Gestire i Sales Qualified Leads non è un’operazione necessaria solo per le grandi aziende. Anche le PMI, se vogliono essere competitive, hanno la necessità di rendere più fluida la collaborazione tra team sales e team marketing e gestire al meglio il passaggio di lead dall’uno all’altro grazie a strumenti come il CRM.

TeamSystem è partita proprio da questa necessità per sviluppare CRM in Cloud, un software di Customer Relationship Management completo di tutte le funzionalità fondamentali, ma al tempo stesso intuitivo e semplice da utilizzare, pensato proprio per le necessità delle PMI. CRM in Cloud consente all’azienda di identificare e gestire al meglio i propri SQL, aumentando le probabilità di vendita e facilitando la gestione di tutte le fasi del rapporto con il cliente, fino alla fidelizzazione.