Opportunità di vendita: come gestirle al meglio con un CRM

La gestione delle opportunità di vendita in un’azienda è essenziale per migliorare i processi e far crescere il business. Non tutte le aziende e le PMI, però, focalizzano i propri sforzi nell’ottimizzare ogni fase di questo delicato processo. Eppure, le opportunità di vendere esistono in ogni reparto commerciale, così come la possibilità di utilizzare strumenti efficienti per semplificare e ottimizzare il lavoro del team sales.

Ne è un esempio il CRM che, proprio sulla gestione delle opportunità di vendita, esprime il suo pieno potenziale tanto a grandi realtà quanto a piccole e medie imprese. Ne parliamo in questo articolo.

Cos’è un’opportunità di vendita?

Prima di entrare nel vivo dell’utilizzo di un CRM per gestire al meglio le opportunità di vendita, cerchiamo di chiarire cosa si intende con questo termine e perché si tratta di una fase fondamentale per il reparto sales.

Le opportunità di vendita rappresentano le situazioni favorevoli in cui un’azienda ha la possibilità di generare entrate vendendo i propri prodotti o servizi a potenziali clienti. Sono momenti fondamentali per il successo commerciale, pertanto richiedono un’attenta gestione per massimizzarne il potenziale.

Diverse sono le fasi che costituiscono un’opportunità di vendita e tutte si rivelano essenziali per comprenderla al meglio e gestirla in modo efficace.
Vediamole insieme.

• avanzamento: il monitoraggio del progresso dell’opportunità lungo il percorso di vendita, dalla sua identificazione alla chiusura.
• valorizzazione dei futuri guadagni: la stima dei ricavi potenziali derivanti dalla conclusione dell’affare.
• chiusura: il processo di finalizzazione della vendita, in cui l’opportunità si trasforma in un contratto o in un ordine effettivo.
• feedback e analisi: la raccolta di informazioni e dati post-vendita per valutare le performance e migliorare i futuri approcci di vendita.

Oggi, la gestione di ognuna di queste fasi è semplificata dall’utilizzo di strumenti appositamente pensati per migliorare la gestione del rapporto azienda-cliente.

I vantaggi di utilizzare un CRM per gestire le opportunità di vendita

Una volta chiarito cosa si intende per opportunità di vendita e quali sono le fasi che la compongono, può anche risultare più semplice comprendere come un CRM possa rivelarsi essenziale per aumentare le probabilità di arrivare con successo alla fase di chiusura.

CRM è un acronimo che sta per Customer Relationship Management. Parliamo di un software gestionale oggi sempre più utilizzato da grandi, medie e piccole realtà per gestire la rete vendita e la relazione con il cliente, dal primo contatto con l’azienda fino alla fidelizzazione.

Una delle funzionalità più importanti di un CRM è senz’altro quella dedicata alla gestione delle opportunità di vendita. Il motivo è molto semplice: l’utilizzo di un CRM consente di raggiungere obiettivi preziosi per l’azienda.

Solo per fare degli esempi, grazie alla gestione delle opportunità di vendita tramite CRM è possibile:

• avere una panoramica completa delle opportunità aperte;
• gestire l’avanzamento dei progressi lungo il percorso di vendita, tenendo traccia di tutte le interazioni con i clienti;
• individuare eventuali ostacoli nel processo e, di conseguenza, intervenire per apportare migliorie;
• offrire ai neoassunti del reparto sales la possibilità di seguire percorsi già verificati;
• prevedere i risultati di vendita futuri sulla base dei dati storici e delle attuali opportunità in corso.

Come sfruttare al meglio le opportunità di vendita con un CRM

L’uso di un CRM consente di ottimizzare ogni fase del processo di vendita, dal miglioramento della gestione delle informazioni alla facilitazione dell’interazione con i clienti.

Ma in che modo un CRM può aiutare a gestire più efficacemente le opportunità di vendita? Diversi sono gli elementi che rendono questo strumento tanto prezioso da questo punto di vista.
Di seguito analizziamo i principali.

1. Monitoraggio del ciclo di vendita

Il CRM consente di monitorare in tempo reale ogni fase del processo di vendita, offrendo una visione chiara e aggiornata delle opportunità.

La possibilità di aggiornare ogni opportunità con informazioni relative al suo avanzamento consente ai team di vendita di avere una visione chiara e aggiornata dello stato di ciascuna trattativa.

In questo modo, il team sales può identificare facilmente eventuali blocchi nel processo e intervenire prontamente per ottimizzare le tempistiche (e le possibilità) di chiusura.

2. Utilizzo di pipeline di vendita

All’interno del CRM, le pipeline di vendita offrono una rappresentazione visiva delle diverse fasi del processo di vendita.

Ciò consente ai venditori di vedere immediatamente dove si trovano le opportunità e quali azioni devono essere intraprese, nonché di identificare rapidamente le opportunità più promettenti e focalizzare gli sforzi su di esse.

3. Automazione delle attività

Il CRM consente di automatizzare molte attività ripetitive, come l’invio di email di follow-up e la pianificazione di appuntamenti.

Questo non solo riduce il carico di lavoro per il team di vendita, ma garantisce anche che non vengano trascurati i contatti importanti. L’automazione, inoltre, permette ai venditori di concentrare più tempo ed energie su attività strategiche che possono portare a chiusure di vendita.

4. Analisi dei dati

Grazie alle funzionalità analitiche del CRM, le aziende possono eseguire report dettagliati sulle performance delle vendite.

L’analisi dei dati permette di scoprire tendenze, schemi comportamentali dei clienti e aree di potenziale miglioramento. In questo modo, l’azienda può prendere decisioni informate basate su dati concreti, ottenendo un importante vantaggio competitivo.

5. Collaborazione del Team

Il CRM semplifica la comunicazione e potenzia la collaborazione all’interno del team di vendita. Ogni membro può accedere alle stesse informazioni aggiornate sulle opportunità e contribuire con le proprie competenze e intuizioni. Il lavoro di squadra diventa, dunque, più efficace e allineato.

6. Gestione dei lead

Anche la gestione e la qualificazione dei lead diventa molto più semplice con un CRM.

Il sistema permette di classificare le opportunità in base alla loro rilevanza e potenziale. Il team di vendita può, quindi, assegnare priorità a quelle più promettenti, con un conseguente aumento delle probabilità di chiusura.

7. Follow-up regolari

Questa funzionalità garantisce che il team di vendita mantenga un contatto regolare con i clienti, costruendo relazioni più forti e aumentando la probabilità di conversione delle opportunità in vendite effettive.

Quale CRM scegliere per gestire le opportunità di vendita delle PMI

La corretta gestione delle opportunità di vendita è ciò che può migliorare nettamente i processi anche in aziende di piccole o medie dimensioni. È per questo motivo che molte PMI hanno iniziato a utilizzare un CRM.

L’introduzione di un software gestionale in azienda richiede una minima preparazione. Non basta, infatti, introdurre lo strumento nei propri processi per ottenere i risultati sperati. Ed è proprio in questa fase che molte PMI riscontrano i primi problemi, non avendo a disposizione personale dedicato esclusivamente a questa funzione.

Per questo motivo, TeamSystem ha ideato CRM in Cloud, un gestionale pensato appositamente per piccole e medie imprese che non dispongono di figure specializzate e necessitano di uno strumento che richieda tempi brevi di apprendimento.

CRM in Cloud, infatti, è un software di Customer Realtionship Management completo, ma anche semplice da utilizzare. La sua interfaccia intuitiva permette di imparare in breve tempo a sfruttare tutte le funzioni al massimo delle potenzialità.

Per quanto riguarda la gestione delle opportunità, il software mette a disposizione delle PMI:

• pipeline personalizzabili, che consentono di visualizzare graficamente l’avanzamento della trattativa;
• lead nurturing visuale, per gestire l’avanzamento del nurturing trascinando i lead attraverso le fasi personalizzate che sono state create;
• gestione delle trattative, un quadro completo delle opportunità per pianificare e monitorare l’avanzamento delle trattative;
• report e analisi dettagliate, per misurare l’efficacia delle campagne di marketing, identificando quelle che hanno generato i migliori risultati e le maggiori opportunità di vendita.

Tutto questo, potendo contare sulla facilità d’uso dei prodotti TeamSystem.
Inoltre CRM in Cloud può essere installato in pochissimi passaggi e utilizzato anche da remoto, da qualsiasi dispositivo autorizzato, grazie alla sua natura in cloud.