Come definire degli obiettivi di vendita efficaci per le PMI

Il conseguimento degli obiettivi di vendita è essenziale per il successo di ogni impresa, ma definirli in modo efficace può essere un processo impegnativo. 

Vendere di più o vendere meglio non possono essere considerati obiettivi concreti e realistici. Ogni azione, infatti, deve essere guidata dai dati e perché i venditori siano in grado di soddisfare le aspettative, è necessario coinvolgerli e offrirgli una mappa chiara del risultato da raggiungere. 

Diversi sono i modi per fissare degli obiettivi di vendita in linea con le esigenze del proprio business. Per farlo, però, è fondamentale capire appieno cosa si intende per obiettivo di vendita e quali strumenti utilizzare per rendere il processo più efficiente.
Ne parliamo in questo articolo. 

Cos’è un obiettivo di vendita?

Un obiettivo di vendita è un traguardo quantitativo o qualitativo che l’organizzazione affida al commerciale e che deve essere raggiunto entro un determinato lasso di tempo. 

Generalmente, gli obiettivi di vendita si dividono in due tipologie.  

• Obiettivi quantitativi: si tratta di obiettivi che possono essere misurati con un’unità numerica. Per esempio, un obiettivo quantitativo può essere vendere 100 unità di un prodotto entro la fine del trimestre. Proprio perché rappresentati da unità numeriche, questo tipo di obiettivi è più semplice da definire, monitorare e perseguire. 

• Obiettivi qualitativi: le difficoltà aumentano quando si parla di obiettivi qualitativi, cioè che riguardano attività che non possono essere facilmente rappresentate da numeri perché riguardano elementi come la soddisfazione del cliente, la qualità della comunicazione o la capacità di vendita di un particolare venditore. Proprio per questo motivo, la definizione di obiettivi di vendita qualitativi può basarsi comunque su KPI quantitativi. Per fare un esempio, un miglioramento nel tasso di conversione può indicare un miglioramento della qualità delle interazioni con i clienti o della capacità di vendita. 

Come definire gli obiettivi di vendita per l’azienda

Stabilire obiettivi di vendita può essere una sfida. Innanzitutto, è fondamentale che questi obiettivi siano allineati con le finalità complessive dell’azienda. Inoltre, è essenziale non trascurare nessun aspetto importante.  

Esaminiamo quindi i fattori chiave che devono essere sempre considerati nella definizione degli obiettivi di vendita per garantire che siano efficaci e realistici. 

1. Stabilire obiettivi di vendita realistici

Una buona dose di ambizione di certo non guasta, ma bisogna sempre tenere presente che, per essere perseguibile, un obiettivo di vendita deve anche essere realistico. In sostanza, deve essere possibile raggiungerlo con gli sforzi e le risorse disponibili, tenendo conto delle condizioni di mercato e delle capacità dell’azienda. 

2. Definire obiettivi di vendita misurabili

È essenziale che gli obiettivi di vendita siano misurabili, attraverso il monitoraggio dei KPI (indicatori di performance) che consentono una valutazione obiettiva dei progressi. Oggi, questo processo di misurazione e monitoraggio è significativamente semplificato grazie all’uso di software come CRM in Cloud, il gestionale di TeamSystem che offre un controllo completo sui clienti e sulla rete vendita. 

3. Coinvolgere il team sales

Coinvolgere i venditori nel processo di definizione degli obiettivi non solo incrementa il senso di responsabilità e l’impegno del team, aumentano la possibilità di ottenere risultati ottimali, ma permette anche di stabilire obiettivi più realistici e praticabili. 

Tale coinvolgimento è agevolato dall’utilizzo di software come CRM in Cloud che, inoltre, consente di monitorare le performance degli agenti in base agli obiettivi e alle metriche aziendali, offrendo una visione dettagliata dei risultati e facilitando la gestione delle vendite. 

4. Adattare gli obiettivi di vendita

Le condizioni economiche, la concorrenza e i cambiamenti normativi o tecnologici possono influenzare significativamente il mercato e le opportunità di vendita di un’azienda. Pertanto, adattare gli obiettivi in risposta a questi fattori diventa essenziale. Ma non è tutto. L’adattabilità degli obiettivi favorisce anche un miglioramento costante delle performance aziendali. Rivedere e aggiornare regolarmente gli obiettivi permette infatti di affinare la strategia di vendita, basandosi sull’esperienza accumulata e sui cambiamenti nel panorama competitivo osservati. 

Quali strumenti utilizzare per definire gli obiettivi di vendita

Definire gli obiettivi di vendita è essenziale per le aziende e oggi è più semplice che mai grazie alla digitalizzazione avanzata. Le moderne tecnologie e strumenti hanno trasformato il modo di organizzare il lavoro, rendendo queste attività più efficienti. 

L’utilizzo di software come CRM in Cloud di TeamSystem è un esempio di come queste innovazioni possano facilitare la gestione degli obiettivi e della rete vendita in generale. Questo software gestionale offre infatti una panoramica completa sui dati aziendali, dalla gestione dei rapporti con i clienti alla definizione e monitoraggio degli obiettivi di vendita. Grazie alla raccolta e all’organizzazione dei dati, l’azienda può stabilire più facilmente obiettivi trasversali e obiettivi specifici per ogni membro del team di vendita, basati su criteri come fatturato, numero di opportunità e tempistiche. Inoltre, la funzionalità di Analisi e Produttività permette di monitorare continuamente i risultati, apportare tempestivamente le modifiche necessarie e identificare nuove opportunità per ottimizzare le performance del team. Nello specifico con CRM in Cloud è possibile tenere sotto controllo l’evoluzione delle trattative, i prodotti venduti, la previsione dei ricavi e le attività di vendita in tempo reale e per ogni singolo membro dello staff.