Cosa sono i Marketing Qualified Lead e come gestirli al meglio

Un Marketing Qualified Lead non è un semplice lead, ma nemmeno una vendita certa.

Le definizioni sono importanti, specialmente quando possono tradursi in azioni efficaci per la propria azienda. In questo articolo, dopo aver parlato della differenza tra MQL e SQL, vediamo quali sono gli strumenti a disposizione delle aziende per identificali e farli crescere e le azioni giuste per trasformarli in clienti paganti.

Definizione di Marketing Qualified Lead

Il temine MQL (acronimo di Marketing Qualified Lead) identifica un contatto che ha dimostrato un interesse attivo nei confronti dei prodotti o servizi dell’azienda e che ha buone probabilità di diventare un cliente.
Per essere classificato in questo modo il contatto può aver effettuato diverse azioni.
Vediamo qualche esempio:

• download di contenuti come white paper, ebook, guide o report, in cambio di informazioni di contatto;
• compilazione di form di registrazione per un webinar o un evento;
• iscrizione alla newsletter;
• apertura di un’e-mail di marketing e click su un link al suo interno;
• visite frequenti al sito web aziendale, soprattutto su pagine dei prodotti o dei servizi;
• interazioni ripetute sui social media dell’azienda, come commenti, condivisioni e like;
• partecipazione a eventi, fiere o webinar e interazioni con il team dell’azienda.

Differenza tra Marketing Qualified Lead e Sales Qualified Lead

Le definizioni sono cruciali per evitare di fare confusione tra diverse tipologie di utenti. È per questo motivo che è importante comprendere la differenza tra MQL (Marketing Qualified Lead) e SQL (Sales Qualified Lead).

La differenza principale tra questi due tipi di lead risiede nel tipo di interazione che hanno avuto con il brand e, di conseguenza, nel livello di predisposizione all’acquisto.

• Un MQL è un contatto che ha mostrato un certo grado di interesse nei confronti dei contenuti e dei servizi offerti, come il download di materiali informativi o l’iscrizione a newsletter, ma non è ancora pronto per un acquisto.
• Un SQL, invece, è un lead che ha superato il processo di qualificazione e ha dimostrato un forte potenziale per diventare un cliente, ad esempio attraverso richieste dirette di informazioni sui prodotti o la pianificazione di una demo.

In altre parole, un MQL, pur non essendo un lead generico, ha bisogno di essere ancora “nutrito” perché non è ancora pronto per essere consegnato al team sales.

Come identificare e nutrire i Marketing Qualified Lead

Tenendo conto della sostanziale differenza tra un MQL e un SQL, è necessario rispondere a una domanda insidiosa: come identificare un MQL? E, una volta individuato, come “nutrirlo” e trasformarlo in un SQL?

Oggi la risposta a questa domanda è piuttosto semplice, anche per le PMI: basta utilizzare un software di Customer Relationship Management come CRM in Cloud di TeamSystem.

Parliamo del gestionale più completo per le PMI, in grado di gestire la rete vendita e migliorare la relazione con il cliente, dal primo contatto con l’azienda fino alle operazioni post-sales.

Il CRM si rivela estremamente utile anche per identificare e nutrire i Marketing Qualified Lead. Come? In diversi modi:

• monitora le interazioni del lead con il brand, come e-mail aperte, link cliccati e contenuti scaricati, per valutare il livello di interesse;
• permette di segmentare i contatti in base a criteri specifici (ad esempio, comportamento, dati demografici, ecc.), il che facilita l’invio di comunicazioni mirate;
• consente di creare campagne di email marketing automatizzate per nutrire i lead tramite l’invio di contenuti pertinenti in base al loro comportamento;
• fornisce gli strumenti per valutare la tipologia di una lead in base alle sue interazioni e caratteristiche, aiutando a determinare quali sono i MQL più promettenti;
• utilizza i dati raccolti per personalizzare le comunicazioni che diventano più efficaci e capaci di aumentare l’engagement;
• analizza l’efficacia delle campagne di marketing, permettendo di identificare le strategie che funzionano meglio per nutrire i lead;
• consente di tracciare le opportunità di vendita collegate a specifici MQL, facilitando la transizione verso il team di vendita.

In particolare, CRM in Cloud è pensato per rispondere alle specifiche necessità delle PMI, offrendo a questo tipo di impresa tutti gli strumenti necessari per migliorare i propri processi aziendali, partendo dall’individuazione di potenziali clienti.

Soprattutto, aiuta a identificare i MQL, permettendo all’azienda di intraprendere azioni in grado di trasformarli più efficacemente in SQL, aumentando le probabilità di conversione dei lead in clienti paganti.

Il tutto, potendo contare su uno strumento di semplice utilizzo e dall’interfaccia intuitiva: CRM in Cloud, infatti, pur essendo un gestionale completo, richiede solo un breve periodo di apprendimento per essere sfruttato al massimo delle sue potenzialità fin da subito.