Guida al lead scoring per ottimizzare le opportunità di vendita

Redazione

22.03.2024 - Tempo di lettura: 6'

Guida al lead scoring per ottimizzare le opportunità di vendita

La maggior parte delle aziende si pone come obiettivo primario quello di acquisire il maggior numero di lead. Ma quante sono quelle che fanno lead scoring, cioè valutano, oltre al numero, anche la qualità dei propri lead? Attività di questo tipo sono fondamentali, tanto per le grandi aziende quanto (se non di più) per le PMI. A tal fine, la comunicazione tra reparto marketing e reparto sales non può essere sottovalutata e la categorizzazione e organizzazione dei lead diventa un passaggio essenziale. Inoltre, va detto che oggi le aziende hanno a disposizione una vasta gamma di strumenti di raccolta e organizzazione dei dati: sfruttarli è fondamentale per poter ottenere un vantaggio competitivo e per poter vendere di più.

Ne parliamo in questa guida.

Cos’è il lead scoring nel marketing: significato

Facciamo un passo indietro e chiariamo innanzitutto cos’è il lead scoring. Sappiamo che un lead è un utente che ha mostrato un interesse per i prodotti o i servizi dell’azienda.

PMI e multinazionali concentrano molte energie nell’acquisire un grande numero di lead. Questo, però, potrebbe dimostrarsi poco efficace per aumentare le vendite: non tutti i lead, infatti, possono essere passati direttamente al reparto sales se prima non vengono qualificati.

La qualificazione del lead è proprio ciò che permette di fare il lead scoring, un processo di valutazione e assegnazione di punteggi a potenziali clienti in base al loro interesse e alla loro probabilità di conversione che consente alle aziende di concentrare le risorse sulle opportunità più promettenti.

Perché il lead scoring è importante per le PMI

Ma perché classificare i potenziali clienti è importante? Le attività di lead scoring sono fondamentali se le aziende vogliono restare competitive e utilizzare le proprie risorse in modo efficiente.

In particolare, grazie al lead scoring le PMI possono:

Concentrare le proprie risorse sui lead più promettenti: le aziende possono identificare e prioritizzare i lead che hanno maggiori probabilità di conversione, consentendo loro di convogliare le loro risorse di marketing e vendita su questi potenziali clienti di alta qualità.
Migliorare la comunicazione tra reparto marketing e reparto sales: il lead scoring fornisce un metodo oggettivo per valutare la qualità dei lead, il che permette al reparto marketing di passare al reparto sales solo lead già predisposti all’acquisto, senza perdere tempo ed energie su utenti che, pur avendo avuto contatti con l’azienda, non sono ancora pronti per la conversione.
Personalizzare le attività di lead nurturing: le aziende possono adattare le loro strategie di lead nurturing in base al punteggio dei lead, inviando contenuti e offerte mirate che rispondono alle specifiche esigenze e interessi dei potenziali clienti, aumentando così la probabilità di conversione.
Risparmiare sui costi: identificando e concentrando le risorse sui lead di alta qualità, le aziende possono ottimizzare i loro budget di marketing e vendita, riducendo sprechi e massimizzando il ritorno sull’investimento complessivo.

Criteri di qualificazione nel lead scoring

Quando parliamo di qualificazione dei lead ci riferiamo a un processo che implica l’assegnazione di punteggi ai lead in base a vari criteri, come l’interazione con il marchio, il comportamento online, le caratteristiche demografiche e altre informazioni rilevanti.

Vediamo come queste informazioni, se raccolte e organizzate dall’azienda nel modo corretto, possono aiutare a qualificare i propri lead, aumentando il successo del reparto sales, anche attraverso alcuni esempi di lead scoring.

1. Informazioni demografiche

Le informazioni demografiche possono rappresentare dati essenziali per assegnare dei punteggi ai propri lead, sia in ambito B2C che in ambito B2B. Nel contesto B2B, le informazioni demografiche riguardano tipicamente l’industria, le dimensioni dell’azienda, la posizione e il fatturato: dati che, anche in questo caso, possono essere utilizzati per identificare lead che si allineano meglio al proprio pubblico target o ideale.

Esempio B2C: un’azienda che vende prodotti per bambini potrebbe concentrarsi su lead con età compresa tra i 25 ei 40 anni e residenti in aree urbane, assegnando un punteggio più alto a ogni lead che corrisponde al proprio cliente tipo.
Esempio B2B: un’azienda che fornisce servizi di consulenza IT potrebbe concentrarsi su aziende di medie dimensioni con un fatturato annuale superiore a una certa soglia, poiché queste ultime potrebbero avere maggiori esigenze IT e risorse finanziarie per investire nei servizi offerti.

2. Comportamenti e interazioni

Oggi i consumatori effettuano una vasta gamma di operazioni online, interagendo, ovviamente, anche con i siti internet di aziende e PMI. È proprio dai loro comportamenti e interazioni online che si possono ottenere informazioni importanti per il lead scoring. L’azienda può scegliere di assegnare punteggi più alti in base a diversi criteri, che dipenderanno dagli obiettivi che si intende raggiungere. Il tipo di interazione e la frequenza possono essere ulteriori indicatori del potenziale di conversione.

Esempio: le azioni come la visita ripetuta del sito web, il download di risorse informative e l’aggiunta di prodotti al carrello possono indicare un interesse significativo da parte del lead.

3. Interazioni con campagne di e-mail marketing

Metriche come il tasso di clic o la frequenza di apertura possono essere utilizzate per valutare il coinvolgimento e la qualità dei lead.

Esempio: è possibile assegnare più punti al lead che apre regolarmente le comunicazioni che l’azienda invia via e-mail e completa azioni come la registrazione a webinar o il download di risorse aggiuntive. Al contrario, se mostra uno scarso interesse – o se le e-mail finiscono direttamente nello spam – si potrà decidere di non utilizzare più risorse per quel lead.

4. Engagement sui social

Anche i social sono oggi fondamentali per diverse attività di marketing, lead scoring compreso. L’engagement sui social media può manifestarsi attraverso azioni come il like, il commento, la condivisione di post, la partecipazione a sondaggi o la registrazione a eventi online.

Esempio: un lead che commenta regolarmente i post dell’azienda condivide i contenuti con la propria rete e partecipa attivamente alle discussioni sui social media dimostra un livello elevato di coinvolgimento e interesse rispetto a coloro che sono meno attivi o non interagiscono affatto.

Lead scoring e il ruolo del CRM

Prima ancora di avviare l’attività di lead scoring vera e propria, c’è l’attività di raccolta e organizzazione dei dati dei clienti. Questa dovrebbe essere gestita con strumenti appropriati.

In genere, parliamo di strumenti di Customer Relationship Managament, che aiutano a gestire tutte le fasi del ciclo di vendita, dalla lead generation all’individuazione di tutte le opportunità.

Un CRM offre grandi vantaggi alle aziende che vogliono fare lead scoring perché consente di:

Raccogliere i dati relativi ai clienti, centralizzando tutte le informazioni come dati demografici, comportamentali e di contatto, e facilitando l’analisi per identificare i pattern e le tendenze di conversione.
Ottenere una visione completa delle interazioni del lead con l’azienda, inclusi contatti, e-mail, chiamate e interazioni sui social media.
Personalizzare le strategie di vendita mirate e personalizzate, adattandole alle esigenze specifiche dei diversi segmenti di lead e migliorando così le probabilità di conversione.
Controllare l’evoluzione dei lead nel tempo, poiché permette di identificare cambiamenti nei comportamenti e nelle esigenze che possono influenzare le strategie di marketing e vendita, offrendo anche alle PMI la possibilità di adattarsi alle dinamiche mutevoli del mercato.

CRM in Cloud di TeamSystem rappresenta la soluzione ottimale per le PMI che desiderano sfruttare i vantaggi di un approccio data driven. Il software, infatti, facilita la raccolta e l’analisi dei dati dei potenziali clienti, offre una visione completa delle interazioni con il cliente, aiuta a personalizzare le strategie di vendita e facilita il monitoraggio delle dinamiche dei lead nel tempo, consentendo alle imprese di adattarsi prontamente alle mutevoli esigenze di mercato.

Creato con l’intento di agevolare le piccole e medie imprese nella gestione di clienti e processi di vendita, il software si distingue per la sua intuitività e facilità d’uso, rendendolo una soluzione ideale anche per le aziende che non dispongono di risorse specializzate in campo CRM.

Grazie a questa soluzione gestionale, è possibile tenere sempre sotto controllo tutte le attività strategiche per il reparto vendite di una PMI, come: