Lead nurturing: perché le PMI dovrebbero sfruttare questo approccio

Il lead nurturing è un approccio essenziale per ogni PMI che si avvale delle nuove tecnologie per implementare le vendite e raggiungere un bacino sempre più ampio di clienti.

Due sono le parole d’ordine da non dimenticare: pazienza e strategia. Gli effetti di queste attività non hanno un impatto immediato sulle vendite e, perché queste aumentino nel tempo, è necessario costruire una strategia efficace attraverso l’utilizzo di strumenti adeguati.

Ma cosa si intende esattamente con il termine lead nurturing? E come si fa a mettere in pratica questo approccio nelle PMI? Ne parliamo in questa guida.

Lead nurturing: cos’è e come funziona

Il lead nurturing è quell’insieme di attività che permette alle imprese di costruire un rapporto duraturo e di valore con i propri lead (potenziali clienti), accompagnandoli in un processo che punta a trasformarli in clienti effettivi.

Facciamo un esempio pratico: tramite il proprio sito web, l’azienda ha dato l’opportunità agli utenti di scaricare gratuitamente un e-book. Per farlo, questi hanno dovuto compilare un form, lasciando il proprio indirizzo e-mail. In sostanza, l’azienda è riuscita a offrire un contenuto di valore, ricevendo in cambio preziosi contatti. Una volta raccolti gli indirizzi e-mail, l’azienda può decidere di utilizzarli per avviare una campagna di e-mail marketing. Tutto, ora, sta nel capire che tipo di contenuto somministrare a chi ha espresso un primo interesse verso l’azienda, ma non è ancora pronto ad effettuare un acquisto. Proprio per avvicinare l’utente al processo d’acquisto, una strategia efficace consiste nell’adottare un approccio di lead nurturing.

Ma cosa significa esattamente? Per spiegare il significato di lead nurturing può essere utile partire dalla traduzione dei termini.

• Lead: può essere tradotto con “contatto”. Si tratta di un utente che ha manifestato interesse per l’offerta di un’azienda, ma non è ancora pronto ad effettuare un acquisto. Nel nostro esempio precedente, l’interesse è stato espresso con la condivisione dei propri dati di contatto.
• Nurturing, deriva dal verbo “to nurture” e significa letteralmente “nutrire, allevare”, “aiutare nella crescita o nello sviluppo”.

Lo scopo di questo approccio, come si deduce da queste definizioni, non consiste nello spingere il contatto ad effettuare un acquisto immediato, tutt’altro. Esprime piuttosto il bisogno di coltivare un rapporto, generare in lui curiosità nei confronti dell’azienda, farsi conoscere e conoscere i suoi interessi e utilizzare questi ultimi per realizzare contenuti personalizzati sulla base delle sue esigenze e passioni.

Come creare una strategia efficace di lead nurturing per le PMI

Mettere in pratica una strategia di lead nurturing si rivela vantaggioso per le PMI che vogliono raggiungere nuovi clienti o fidelizzare clienti già acquisiti.

Le aziende possono intercettare i lead e capire in che modo possono essere utili per loro.

Sebbene lo scopo ultimo rimanga pur sempre la vendita, è bene non cadere nell’errore comune di affrettare i tempi.

Da un certo punto di vista, fare lead nurturing è equiparabile ad una sorta di corteggiamento per costruire una relazione che duri nel tempo. Ebbene, nel caso di PMI e lead il meccanismo non cambia.

• In primis, si attira l’attenzione del potenziale cliente, con contenuti capaci di suscitare curiosità e interesse.
• Poi lo si accompagna gradualmente in un percorso di reciproca conoscenza.
• Infine, lo si guida nel processo d’acquisto fino alla conversione.
• Una volta che l’utente ha risposto positivamente a una CTA (call to action), si può mettere in moto una nuova strategia con l’obiettivo di proporre servizi o prodotti complementari, affinché si trasformi in cliente ricorrente.

Lead nurturing: esempi pratici per le PMI

Quando si avvia una campagna di lead nurturing non si pensa ai bisogni dell’azienda, ma si mette al centro del processo il potenziale cliente e ciò che può generare valore per lui.

L’errore più comune è quello di tentare la vendita non appena ricevuto un contatto. L’utente non vuole essere infastidito, né sarà spronato a rispondere alle CTA se ci si dimostra insistenti.

L’obiettivo è quello di creare contenuti altamente personalizzati, in base agli interessi del lead, ma anche alla posizione di quest’ultimo nel percorso d’acquisto.

Ma vediamo degli esempi pratici.

• E-mail di benvenuto.

Se un lead è appena venuto in contatto con la nostra azienda, è probabile che abbia ancora poche informazioni riguardo ai valori aziendali, oppure ai prodotti e servizi disponibili.

Di norma, la prassi consiste nell’inviare una e-mail di benvenuto. Non tutti lo sanno, ma si tratta di uno degli step più delicati: sarebbe davvero un’occasione sprecata se il testo si limitasse a ringraziare l’utente per l’iscrizione. L’e-mail di benvenuto costituisce, di fatto, il primo contatto “diretto” con il lead: si può approfittare di questo contatto per offrire maggiori informazioni sul brand e chiedergli di visitare e iscriversi anche alle pagine social dell’azienda. Una buona idea, inoltre, può essere quella di inviare contenuti informativi che hanno l’obiettivo di presentare all’utente ciò che l’azienda può fare per soddisfare le sue esigenze.

• Contenuti a scopo informativo.

Se, invece, ci stiamo rivolgendo a chi ha già compiuto un primo passo verso il brand, per esempio a chi ha provato o acquistato un prodotto o servizio, le cose cambiano. In tal caso si può puntare sull’invio di contenuti a scopo informativo su prodotti complementari o più aggiornati.

Lead nurturing e marketing automation: come scegliere gli strumenti giusti

Perché sia possibile inviare contenuti personalizzati per ogni lead, è fondamentale attuare una buona segmentazione dei contatti, cioè suddividere i lead in diversi gruppi in base agli interessi e alle interazioni con il brand.

Un’attività, questa, che non può essere assolutamente gestita manualmente, specialmente se si tiene in considerazione il fatto che per ogni segmento creato sarà necessario realizzare e inviare contenuti diversi. È proprio per questo motivo che, per avviare una strategia di lead nurturing, si utilizzano strumenti di marketing automation.

Con questo termine, si intende il processo di ottimizzazione e automazione delle diverse attività di marketing da parte delle imprese, come le campagne di e-mail marketing.

La programmazione delle attività è fondamentale nell’attuazione di strategie di lead nurturing. Grazie all’automazione, si può lavorare alla segmentazione del target e inviare i giusti contenuti in seguito ad un’azione intrapresa dal lead, al tipo di contatto avuto con l’azienda o ai suoi dati demografici e utilizzando il mezzo di comunicazione più adeguato.

Il valore aggiunto di un CRM per creare campagne efficaci

Abbiamo parlato di automazione dei processi, ma un altro fattore fondamentale in questa tipologia di approccio è rappresentato dall’aggiornamento dei dati in tempo reale. Per ottimizzare le campagne di lead nurturing, la sincronizzazione tra gli strumenti di marketing automation e i dati presenti nei gestionali di vendita delle aziende può essere cruciale.

Proprio per rispondere a questa esigenza, esistono delle soluzioni software, come CRM in Cloud di TeamSystem, che permettono ad aziende e PMI di gestire i processi di vendita e tutte le attività di marketing fondamentali tramite un’unica piattaforma.

Ma quali sono i vantaggi pratici di CRM in Cloud?

• Permette al team di lavoro di avere sotto controllo l’andamento delle diverse attività, aggiornate in tempo reale.
• Automatizza i processi per lasciare al team il tempo di dedicarsi ad altri importanti aspetti del business. È il software, infatti, a creare workflow automatizzati e personalizzati in base al comportamento dei contatti, facendo così risparmiare ore di lavoro.
• L’utilizzo di un’unica piattaforma consente di evitare diversi errori comuni nella gestione delle campagne di lead nurturing. Spesso, infatti, capita che, una volta ottenuto un lead, si finisca col contattarlo ripetutamente con e-mail e contenuti promozionali per poi, nei mesi successivi, sparire dalla sua casella di posta elettronica.
• In una campagna di lead nurturing la tempestività è fondamentale: la sincronizzazione in tempo reale con promozioni e novità permette di creare un flusso di invii che permetta al lead di ricordare il brand (e affezionarvisi) nel tempo, ma anche di approfittare di tutte le opportunità di vendita.

Con CRM in Cloud, dunque, gestire questi aspetti diventa facile, veloce ed efficace, impostando il processo di lavoro e affidandosi al software per le automazioni.