Come ottimizzare il processo di lead conversion con un CRM

Una volta acquisita una solida base di potenziali clienti, è il momento di avviare il processo di lead conversion. In questa fase, l’obiettivo principale è guidare il lead attraverso le diverse fasi del funnel di vendita, trasformandolo prima in un cliente interessato e poi in un cliente pagante. Oggi, le aziende possono contare su diversi strumenti per ottimizzare questo processo, e uno dei più efficaci è il CRM. Questo strumento consente di gestire in modo efficiente i contatti e le relazioni con i clienti, migliorando così le possibilità di conversione e, di conseguenza, i ricavi.

In questo articolo, esploreremo l’importanza della lead conversion e condivideremo strategie pratiche su come sfruttare al meglio un CRM per ottimizzare ogni fase del percorso di vendita.

Lead conversion: significato e definizione

Con il termine lead conversion si fa riferimento al processo di trasformazione di un potenziale cliente, noto come “lead“, in un cliente effettivo che compie un’azione desiderata, come un acquisto o la richiesta di un servizio. In altre parole, è il passaggio dal semplice interesse iniziale del cliente verso il prodotto o servizio, alla decisione concreta di interagire con l’azienda in modo significativo. Una conversione può avvenire attraverso vari canali, come l’e-commerce, una chiamata telefonica o una visita in negozio. L’efficacia della lead conversion è fondamentale per il successo di qualsiasi strategia di marketing.

Le 5 fasi: dalla lead generation alla lead conversion

Nel processo di lead conversion il marketing e il commerciale lavorano insieme per guidare i lead lungo un percorso che li trasforma in clienti. Ogni fase è critica per massimizzare il tasso di conversione e la soddisfazione del cliente. Vediamo quali sono le fasi.

• Generazione di lead: in questa fase, l’obiettivo è attirare potenziali clienti attraverso attività di marketing mirate, come campagne pubblicitarie online, content marketing, social media marketing, SEO o eventi. I lead vengono acquisiti quando mostrano interesse, ad esempio compilando un form o scaricando un ebook.
• Lead generico: in questa fase, non è ancora chiaro se il lead ha un reale interesse a procedere con un acquisto o se ha le caratteristiche ideali per diventare cliente. L’obiettivo è raccogliere informazioni di base (nome, e-mail, azienda, ecc.) che permettono di capire se il lead è in target con il business.
• Marketing Qualified Lead: in questa fase, il lead generico diventa un lead che ha mostrato un livello di interesse significativo, ad esempio visitando pagine chiave del sito, interagendo con le campagne di e-mail marketing o scaricando contenuti premium. I MQL sono considerati lead “caldi”, ma non ancora pronti per essere contattati direttamente dal team di vendita. Per questo motivo, in questa fase il marketing deve continuare ad alimentare il loro interesse con campagne di content marketing o altre strategie di nurturing.
• Sales Qualified Lead: a questo punto il lead mostra segnali più concreti di volontà di acquisto (ad esempio richiedendo una demo, un preventivo o contattando il team commerciale). I SQL rappresentano i lead con le maggiori probabilità di conversione, poiché hanno espresso un chiaro interesse a proseguire nel processo di acquisto.
• Cliente: in questa fase avviene la vera e propria conversione. Se il lead accetta l’offerta o conclude l’acquisto, si chiude la trattativa. È essenziale che tutti i passaggi precedenti siano stati eseguiti in modo da offrire un’esperienza cliente ottimale, per favorire il passaggio senza attriti dalla fase di lead a quella di cliente.

Dopo la conversione, l’attenzione dell’azienda per il contatto non deve calare. Il cliente appena acquisito deve essere seguito con attenzione attraverso servizi post-vendita, supporto e programmi di fidelizzazione. Un cliente soddisfatto non solo può diventare un cliente ricorrente, ma può anche diventare un promotore del brand.

Ruolo del CRM nel processo di lead conversion

Portare un lead generico a diventare un cliente effettivo non è semplice. Oggi, però, esistono degli strumenti che facilitano questo processo e, soprattutto, migliorano la comunicazione tra team marketing e team sales.

Il software di Customer Relationship Management è senz’altro uno di questi strumenti. Si tratta di un gestionale che ha l’obiettivo di migliorare la relazione con il cliente, dal primo contatto con l’azienda fino alla fidelizzazione.

Ma come può il CRM aiutare l’azienda nel processo di lead conversion?
Può farlo in diversi modi:

1. permette di raccogliere tutte le informazioni sui lead in un’unica piattaforma, facilitando l’accesso ai dati e consentendo di avere una visione completa delle interazioni passate e delle preferenze dei potenziali clienti;
2. consente di segmentare i lead in base a criteri come demografia, comportamento di acquisto o interazioni precedenti;
3. permette di personalizzare ogni interazione con il lead, rendendo le comunicazioni più rilevanti e aumentando le probabilità di conversione;
4. utilizza le funzionalità di automazione per inviare e-mail mirate, promozioni o campagne marketing ai lead in base al loro comportamento, fase del ciclo di vita o interazioni precedenti;
5. traccia ogni interazione con il lead (e-mail, chiamate, appuntamenti, messaggi) in modo da permettere al team di vendita di sapere esattamente a che punto si trova il processo e di seguire ogni opportunità di vendita;
6. intercetta i lead “caldi” o pronti per la conversione per far sì che i team concentrino i loro sforzi sui contatti più promettenti;
7. fornisce report dettagliati sui tassi di conversione (conversion rate), le performance delle campagne e il comportamento dei lead, permettendo di identificare le strategie più efficaci e apportare miglioramenti.

Come implementare il CRM in azienda: consigli per le PMI

Costruire un processo di lead conversion efficace non è appannaggio delle grandi aziende. Anche le PMI possono costruire percorsi vantaggiosi grazie all’utilizzo di un CRM.

L’ideale, in questi casi, è optare per un Customer Relationship Management completo di tutte le funzioni essenziali per raggiungere i propri obiettivi di conversione, ma di facile utilizzo.

TeamSystem ha creato CRM in Cloud proprio per rispondere a questa specifica esigenza ed affiancare le piccole e medie imprese nella costruzione di un efficace percorso di lead conversion. Il gestionale è semplice da usare, ma anche completo di tutte le funzionalità principali, come l’organizzazione centralizzata e accessibile di tutte le anagrafiche e i dati relativi ai clienti e alle vendite, le funzionalità di automation marketing, gli strumenti di pianificazione del lavoro e gestione dei team, analisi e reportistica dettagliata sull’andamento delle vendite e delle opportunità di business, oltre alla possibilità di integrazione e sincronizzazione con tanti altri software fondamentali per una PMI.

Grazie a CRM in Cloud anche le piccole aziende possono trasformare i propri lead in clienti effettivi.