Insight predittivi e CRM: ecco come aumentare le conversioni nel mercato B2C

Trasformare i dati in previsioni utili che aiutano le aziende a prendere decisioni proattive e basate su evidenze: è questo ciò che permettono di fare gli insight predittivi, potenti strumenti che contribuiscono a migliorare le strategie di vendita delle imprese.

Sfruttare questi insight è possibile per qualsiasi tipo di azienda, a prescindere dalle sue dimensioni. Il CRM si presenta come strumento essenziale per poter ottenere il massimo dall’analisi predittiva. Ne parliamo in questo articolo.

Cosa sono gli insight predittivi: significato e definizione

Anticipare le tendenze di mercato, identificare i comportamenti dei consumatori finali e conoscere le probabilità che un cliente abbandoni l’azienda, sono requisiti fondamentali per qualsiasi impresa voglia mantenere – o aumentare – il proprio vantaggio competitivo nel settore B2C.

È qui che entrano in gioco gli insight predittivi. Un termine utilizzato per identificare le informazioni generate attraverso l’analisi avanzata di dati storici e attuali, utilizzando tecniche di intelligenza artificiale e machine learning, per prevedere eventi o comportamenti futuri.

L’importanza degli insight predittivi per le vendite B2C

Ma quali sono i vantaggi, per le PMI, di sfruttare gli insight predittivi? I motivi per cui tutte le aziende dovrebbero prestarvi attenzione sono molteplici:

• aiutano a stimare con precisione le entrate future e a pianificare di conseguenza nuove attività di marketing;
• permettono di riconoscere i lead con maggiore probabilità di conversione (SQL), ottimizzando gli sforzi di vendita;
• forniscono suggerimenti su quali azioni o strategie adottare per migliorare le possibilità di chiudere una vendita;
• rilevano i clienti a rischio di abbandono, permettendo di intervenire in anticipo per fidelizzarli;
• consentono di anticipare cambiamenti nel trend di mercato o delle esigenze dei clienti;
• analizzano il comportamento dei clienti per ottimizzare le strategie di pricing.

In particolare, nel settore B2C l’utilizzo di insight predittivi risponde anche alle specifiche esigenze di un mercato caratterizzato da un processo di acquisto generalmente più rapido e basato su emozioni e preferenze personali. In tale contesto, gli insight predittivi permettono di:

• raccogliere informazioni sui singoli consumatori, come preferenze personali, acquisti passati e comportamenti di navigazione, per facilitare la creazione di profili dettagliati dei clienti o potenziali tali, e migliorare l’esperienza d’acquisto;
• personalizzare le offerte in base a gusti o comportamenti recenti;
• identificare il momento migliore per proporre promozioni o nuovi prodotti.

In sostanza, gli insight predittivi consentono di raggiungere uno degli obiettivi più importanti per le aziende nella nostra epoca: utilizzare i dati per prendere decisioni che non siano frutto di mere intuizioni, bensì costruite su dati concreti.

Come e perché integrare gli insight predittivi nel CRM

La tecnologia è oggi necessaria a ogni tipo di azienda, PMI comprese, per sviluppare modelli sempre più sofisticati in grado di indirizzare le strategie aziendali. In tale contesto, uno degli strumenti maggiormente utilizzati è il CRM, il gestionale che consente di raccogliere dati preziosi sui clienti e sull’intero ciclo di vendita, con l’obiettivo di migliorare la relazione cliente-azienda. Prima di poter estrapolare le decisioni dai dati, infatti, è necessario poterli raccogliere e analizzare nel migliore dei modi.

Tra questi c’è sicuramente l’utilizzo degli insight predittivi: grazie all’integrazione di strumenti di analisi avanzata e intelligenza artificiale all’interno del CRM, i dati storici e quelli raccolti in tempo reale possono essere analizzati per fare previsioni utili. In questo modo, il gestionale non si limita più a raccogliere e gestire i dati, ma li usa per formulare previsioni su comportamenti futuri, come l’andamento delle vendite, le preferenze dei clienti o il rischio di abbandono.

I team marketing, pre-sales e sales possono, dunque, prevedere comportamenti futuri, come la probabilità di conversione di un lead o l’identificazione delle opportunità più promettenti, per sviluppare strategie e azioni proattive e personalizzate. Inoltre, l’integrazione tra insight predittivi e CRM permette di gestire in modo più efficiente le risorse, con un miglioramento della segmentazione dei clienti, un aumento dei tassi di conversione e un incremento della soddisfazione del cliente.

Ma come scegliere il CRM giusto per le PMI nel settore B2C?

La scelta del gestionale può risultare complessa, specialmente per le piccole e medie imprese che, spesso, non dispongono di figure specializzate per sfruttare appieno le potenzialità del Customer Relationship Management.

È per questo motivo che TeamSystem ha sviluppato CRM in Cloud, un gestionale intuitivo e di facile apprendimento realizzato proprio per rispondere alle specifiche necessità delle PMI che operano in ambito B2C.

Pur comprendendo tutte le funzionalità essenziali – a partire dalla raccolta e gestione delle anagrafiche, passando per le funzionalità di marketing automation, fino alla pianificazione – CRM permette alle aziende di raggiungere i propri obiettivi anche in assenza di professionisti esterni o team specializzati.