Guida pratica all’Inbound Marketing: strategie e strumenti

Oggi si sente parlare sempre più spesso di inbound marketing, un insieme di strategie che ha rivoluzionato il modo di promuovere prodotti e servizi, ma soprattutto, ha cambiato il modo di relazionarsi con utenti e clienti.

Il web ha rivoluzionato la vita di ognuno di noi, influenzando le nostre abitudini di acquisto. Da una cultura prettamente product-centric si è passati a un approccio customer-centric: in sostanza, al centro delle strategie di promozione non c’è più il prodotto o servizio che si vende, bensì colui al quale intendiamo rivolgerci.

In questo contesto, il consumatore non viene più interrotto nelle sue attività quotidiane dalla pubblicità. Al contrario, è egli stesso a cercare i prodotti e i servizi di cui ha bisogno in base alle sue esigenze e attraverso una vasta gamma di canali.

Ma come funziona l’inbound marketing e quali sono gli strumenti che consentono di attirare nuovi potenziali clienti? Ne parliamo in questo articolo.

Cos’è l’inbound marketing

L’inbound marketing (il cui significato letterale è “marketing in entrata”) si contrappone a quello che viene definito outbound marketing o anche interruption marketing (marketing dell’interruzione).

Se, fino a pochi anni fa, la pubblicità si limitava a interrompere le attività quotidiane del consumatore, irrompendo nella sua vita, oggi ci sono metodi che consentono di far sì che sia egli stesso a mettersi alla ricerca dei prodotti o servizi di cui ha bisogno.

Ciò che deve fare un’azienda, dunque, è farsi trovare e rispondere, con i suoi servizi e prodotti, ai problemi, dubbi, perplessità e necessità del consumatore.

Sono proprio le strategie di inbound marketing a consentire ad aziende e imprese di attirare a sé l’utente, trasformarlo in lead e, in seguito, convertirlo in cliente.

Perché tutto questo sia possibile, è necessario accompagnare l’utente lungo tutto il processo d’acquisto, a partire dal primo contatto con l’azienda fino alle fasi successive alla conversione.

Le 4 fasi dell’inbound marketing

Il metodo inbound si basa su una serie di fasi che accompagnano l’utente lungo il ciclo d’acquisto. Per ognuna di queste fasi, vengono utilizzati canali e strategie diverse.

Per meglio comprendere come strutturare una strategia di marketing inbound possiamo analizzare le 4 fasi fondamentali:

• Attrarre
• Convertire
• Chiudere
• Deliziare

1. Attrarre

Come abbiamo visto, a differenza dell’outbound marketing che interrompe il consumatore (ne sono un perfetto esempio le pubblicità in TV), nell’inbound marketing l’obiettivo è attirare l’utente. Ma quale tipo di utente?

È proprio questo il punto: una buona strategia di inbound marketing si basa su una conoscenza approfondita del proprio target. Bisogna conoscerne le esigenze e i problemi che vorrebbe risolvere, offrendo la propria soluzione (il prodotto o il servizio che si mette a disposizione). Un esempio esplicativo è rappresentato dall’utente che, tramite una ricerca, approda sul sito web dell’azienda.

Tutto questo renderà più semplice far avanzare l’utente alla seconda fase del processo.

2. Convertire

Una volta attirati i giusti utenti, è il momento di convertirli in contatti. Ciò significa raccogliere quante più informazioni e dati possibile, offrendo contenuti che siano di loro interesse in cambio di dati, come nome, cognome, indirizzo e-mail, data di nascita ecc. che potranno essere utilizzati per conoscere meglio il consumatore e portare avanti campagne mirate e personalizzate.

3. Chiudere

Una volta trasformati gli utenti in contatti, bisogna accertarsi che diventino clienti. Questo, però, non è semplice. Alcuni utenti, infatti, potrebbero essere pronti ad acquistare solo dopo molto tempo.

Per fare in modo che non dimentichino il brand, l’azienda ha diversi strumenti e strategie a disposizione per mantenere vivo il rapporto brand/utente. I contenuti diventano centrali in questa fase, perché hanno il preciso scopo di continuare a “nutrire” il potenziale cliente e dargli un motivo valido per mandare avanti il rapporto e, infine, acquistare.

4. Deliziare

La convinzione che le fasi del processo si concludano con la vendita è errata. Un cliente che ha acquistato, non solo può effettuare un secondo acquisto, ma può anche trasformarsi in un vero e proprio sostenitore del brand, consigliandolo ad amici e parenti.

Ciò significa che bisognerà continuare a somministrare al cliente contenuti di valore che contribuiscano a rafforzare il rapporto costruito nel tempo.

Strumenti e canali di inbound marketing

Come già detto, ognuna delle fasi sopradescritte può essere portata avanti grazie a diverse strategie e attraverso l’utilizzo di specifici strumenti.

Gli strumenti di inbound marketing sono moltissimi. Basti pensare a tutti i canali online che si hanno a disposizione per attirare i clienti a sé. Per una maggiore comprensione, quindi, di seguito proporremo alcuni strumenti che possono essere utilizzati per ognuna delle fasi che abbiamo appena analizzato.

1. Blog e social network (attirare)

I blog, così come i social network, sono essenziali per attirare pubblico qualificato verso i propri prodotti o servizi.

Per quanto riguarda il blog, fondamentale è avere una conoscenza di SEO (Search Engine Optimization) cioè quell’insieme di attività che permettono di migliorare l’indicizzazione e il posizionamento di contenuti sui motori di ricerca.

Sia la costruzione di un blog, sia la produzione di contenuti per i social, implicano un lavoro molto strategico, perché attraverso la ricerca di parole chiave ad alto volume di ricerca o l’individuazione dei giusti trend è possibile realizzare contenuti finalizzati a risolvere problemi degli utenti o soddisfarne curiosità. Se si dimostra autorevolezza in un determinato settore, gli utenti saranno più propensi a trasformarsi in contatti e, se la strategia è costruita nel modo giusto, anche a effettuare una conversione.

2. Lead magnet (convertire)

Come abbiamo visto, dopo aver attirato l’utente è necessario convertirlo in contatto. Per farlo, le aziende utilizzano solitamente quelli che vengono definiti lead magnet.

Parliamo di contenuti di valore, scaricabili gratuitamente (per esempio, un e-book, un case study o anche un video) di interesse per l’utente. Tutto ciò che quest’ultimo deve fare per ottenerlo è lasciare alcuni dati, solitamente nome e indirizzo e-mail, ma è possibile chiedere anche più informazioni (senza essere eccessivamente invadenti).

3. E-mail marketing (chiudere)

Una volta che l’utente ha accettato di lasciare i propri contatti, se il contenuto regalato è stato in grado di soddisfare alcune delle sue esigenze, è possibile cominciare a nutrirlo con altri contenuti interessanti.

In questo senso, l’e-mail marketing è, ancora oggi, uno dei metodi più efficaci per mantenere viva la comunicazione con il potenziale cliente, nonché convincerlo a “chiudere”.

Tramite l’e-mail è possibile inviare contenuti di valore a segmenti specifici.

Per fare un semplice esempio, basta immaginare un negozio di abbigliamento che vuole avviare una promozione del 20% sugli acquisti di abbigliamento femminile. In questo caso, bisognerà creare un segmento che include solo le donne che si sono iscritte alla newsletter. Utilizzando l’automation marketing, sarà possibile programmare la campagna in modo che venga inviata automaticamente alle donne nel segmento specifico.

Ma non è tutto. È bene evidenziare che l’e-mail marketing è efficace anche per portare avanti strategie per “deliziare” i clienti, per esempio destinando l’e-mail promozionale solo alle clienti che hanno già effettuato un acquisto.

4. CRM (deliziare)

Come nel caso delle e-mail, anche l’utilizzo di un CRM (Customer Relationship Management) non si limita esclusivamente all’ultima fase del processo, ma contribuisce alla buona riuscita di diverse fasi.

Tuttavia, utilizzare un CRM è ciò che consente di aumentare in modo considerevole le probabilità di mantenere vivo il rapporto con il cliente, anche dopo la vendita.

Il CRM, infatti, è lo strumento che permette di migliorare la gestione dei clienti e che, in alcuni casi, consente anche di mandare avanti molte altre strategie di inbound marketing.

CRM in Cloud di TeamSystem, ad esempio, grazie a una vasta gamma di funzionalità, permette non solo di organizzare e gestire i dati dei clienti, ma anche di:

• gestire le campagne di e-mail marketing basate sul comportamento dei contatti e risparmiando tempo e denaro grazie alle automazioni;
• conoscere al meglio i propri clienti, raccogliendo informazioni preziose per le proprie strategie di inbound marketing;
• creare offerte personalizzate e specifiche per ogni tipologia di clienti;
• tenere traccia delle attività legate alle opportunità per non perdere nessuna opportunità di vendita:
• monitorare i dati per individuare le strategie e le campagne che stanno avendo successo e apportare ulteriori modifiche.

Nonostante le molteplici funzionalità di CRM in Cloud, il gestionale si presenta semplice e intuitivo, anche per chi non ha una formazione specifica in ambito marketing. Inoltre, è accessibile da qualsiasi dispositivo e in qualsiasi momento.

Utilizzando un software di questo tipo, l’azienda ha la possibilità di conoscere approfonditamente i propri clienti e, di conseguenza, attuare strategie mirate a rispondere alle loro esigenze. Il tutto si traduce, di conseguenza, in un aumento dei guadagni.