Gestione del ciclo di vendita

La modalità attraverso cui viene gestito il ciclo di vendita è fondamentale per il successo di qualsiasi azienda. Infatti, una corretta ed efficiente gestione ti permette di conoscere le opportunità presenti ad ogni fase del processo e di individuare perfino le criticità, con la giusta tempestività e risolutezza.

Che cos’è un ciclo di vendita e perché è così importante per le aziende? Un ciclo di vendita è una serie di fasi prevedibili necessarie per vendere prodotti o servizi. Il ciclo di vendita può variare notevolmente in base all’azienda, ai prodotti venduti e ai servizi erogati. E, inoltre, devi considerare che nessuna vendita è esattamente uguale ad un’altra, ma che ciascuna è ineguagliabile e caratterizzata da una grande porzione di unicità.

Tuttavia, hai la possibilità di identificare alcuni importanti passaggi che si ripetono. In questo modo puoi migliorare l’efficienza della tua attività e velocizzare il processo.
Sebbene, quindi, i cicli di vendita siano differenti tra di loro, puoi identificare alcuni elementi comuni a quasi tutti i cicli di vendita. Vediamo quali sono:

1. Identificazione dei potenziali clienti.
La ricerca di nuovi potenziali clienti per aumentare la tua customer base è il primo passo fondamentale. La definizione di un cliente potenziale ideale e l’identificazione dell’approccio da adottare per ogni gruppo sono sicuramente molto importanti.

2. Primo contatto.
L’approccio da adottare varia in base al settore a cui ti stai rivolgendo. Spesso il primo contatto avviene al telefono, per e-mail o anche per posta cartacea. Offrire aiuto, assistenza e informazioni è una valida alternativa alla tecnica di vendita aggressiva.

3. Individuazione delle esigenze.
È necessario comprendere totalmente quelle che sono le esigenze dei potenziali clienti, per capire se la strada che stai percorrendo è quella corretta. È determinante fare domande per ottenere informazioni utili a risalire ad una conoscenza più completa possibile.

4. Presentazione del catalogo.
La presentazione del catalogo d’offerta è una fase decisiva del ciclo di vendita. L’offerta va presentata come una risposta alle esigenze dei clienti. È importante personalizzare le proposte in base alle informazioni che hai raccolto nelle fasi precedenti.

5. Gestione dei feedback negativi.
Se conosci le possibili risposte negative da parte dei clienti (in merito, ad esempio, a questioni legate al prezzo o alle tempistiche) e sai come gestirle al meglio, puoi appianare le difficoltà in modo più semplice e velocizzare la vendita.

6. Conclusione del processo: la vendita.
In questa fase devi guidare l’offerta verso la conclusione, ovvero la firma del contratto da parte del cliente. Ti occorrono esperienza e formazione per saper padroneggiare al meglio le diverse tecniche utili a raggiungere tale scopo.

Non è sempre facile saper gestire tutti questi aspetti. Potresti farti aiutare da un software per la gestione dell’interno ciclo di vendita.