Cos’è il Funnel Marketing e come il CRM può ottimizzarne ogni fase

decidono di spendere i loro soldi per acquistarlo è fondamentale per chi vende online (e non solo). Il Funnel Marketing si propone di facilitare questa missione, identificando e classificando le fasi principali di cui si compone il percorso d’acquisto dei consumatori. 

Questo modello, sviluppato per la prima volta oltre 100 anni fa, traccia la strada più breve che i clienti potrebbero percorrere per completare il loro percorso d’acquisto, ma al giorno d’oggi le vie attraverso cui una persona può arrivare a completare un acquisto si sono moltiplicate esponenzialmente. Il modello è stato rivisto negli anni e, oggi, non esiste una sua versione universalmente accettata, sebbene al Funnel Marketing venga riconosciuto ancora un ruolo fondamentale all’interno del processo di marketing.
Nelle prossime righe verrà esplorato più nel dettaglio il significato di Funnel Marketing e la sua evoluzione, così da avere più chiare quali sono le fasi attorno a cui costruirlo e comprendere il ruolo del CRM per ottimizzarne ogni fase. 

Cos’è il Funnel Marketing

Il Funnel Marketing è un modello di marketing che serve a descrivere il percorso d’acquisto seguito dai consumatori, dal momento in cui questi prendono coscienza dell’esistenza di un brand o di un determinato prodotto o servizio fino ad arrivare al momento dell’acquisto, per poi procedere al passaggio ancora successivo, cioè quello che riguarda la loro fidelizzazione.
A livello grafico il Funnel Marketing assume una forma a imbuto (in inglese “funnel”), sulla base dell’idea che i consumatori che entrano in contatto con un brand in seguito ad attività di Lead Generation (che si trovano nella parte alta e larga dell’imbuto) sono molti di più di quelli che poi, alla fine, decidono di completare un acquisto e diventare clienti fidelizzati. Questi ultimi, invece, si trovano alla base del funnel. 

Perché è importante il Funnel Marketing

Il Funnel Marketing, nonostante il percorso d’acquisto dei consumatori sia ormai sempre meno lineare, è ancora oggi molto importante.
Al giorno d’oggi, infatti, esso rappresenta un quadro di riferimento molto utile per raggiungere i consumatori e coinvolgerli in ogni fase del loro percorso. Ovviamente, a ciascuna fase sono associati differenti obiettivi e diverse strategie, messe in atto su vari canali. Il Funnel Marketing, in quest’ottica, serve proprio a capire quali canali e strategie sono più performanti, in ogni fase del percorso d’acquisto seguito dal consumatore. 

Le fasi del Funnel Marketing e le migliori strategie per renderlo efficace

Come già abbiamo avuto modo di accennare, non c’è una versione del Funnel Marketing oggi riconosciuta universalmente come standard e sempre valida. Alla luce della progressiva crescita esponenziale del numero dei possibili percorsi d’acquisto seguiti dai consumatori, infatti, sono stati descritti diversi modelli, che prevedono 3, 4 ,5 o più fasi all’interno del Funnel Marketing. 

Una delle versioni più diffuse prevede 4 fasi (+1).
Vediamole nel dettaglio.

• Fase della consapevolezza (awareness).
  Nella prima fase, cioè quella della consapevolezza (che a livello grafico, come detto, si trova nella parte più alta e larga dell’imbuto), il consumatore diventa consapevole dell’esistenza di un brand, di un prodotto o di un servizio.
  L’obiettivo, in questa fase, è attirare potenziali clienti verso il brand e cercare di mantenere il marchio top-of-mind. Ovviamente, il brand, per entrare in contatto con i suoi potenziali clienti deve agire lì dove essi si trovano: fondamentale, pertanto, è conoscere il proprio target di riferimento e sapere dove trascorre la maggior parte del suo tempo. L’attività di promozione, in conseguenza, a questa analisi, può essere condotta su molteplici canali, dalla tv ai social media, passando per i motori di ricerca, e con differenti modalità (per esempio attraverso strategie di Content Marketing)
• Fase dell’interesse (interest).
  La fase successiva è quella dell’interesse: il consumatore, una volta appreso dell’esistenza di un prodotto o servizio, inizia a manifestare interesse verso il possibile acquisto e raccoglie le prime informazioni su di esso.

• Fase della considerazione (consideration).
  È in questa fase che il consumatore inizia a prendere davvero in seria considerazione l’acquisto di quel prodotto o servizio. In genere ciò avviene dopo che il consumatore ha effettuato un confronto con prodotti o servizi simili, analizzandone prezzo e caratteristiche.
  In queste fasi intermedie del Funnel, l’attività di marketing deve evidenziare il problema o desiderio del consumatore e mostrare in che modo può risolverlo o soddisfarlo meglio di altri. In tal senso si rivelano molto utili le recensioni positive e le testimonianze degli altri clienti o i casi di studio

• Fase dell’acquisto (purchase).
  La quarta fase è quella dell’acquisto vero e proprio. Diventa fondamentale, una volta giunti a questo punto, che il sito web sia altamente performante dal punto di vista dell’usabilità e ospiti pagine chiare e dettagliate. È necessario, inoltre, essere in grado di assicurare un servizio d’assistenza ai clienti tale da ispirare il massimo grado di fiducia

• Fase della fedeltà (loyalty).
  All’acquisto, come detto, segue un’ulteriore fase del Funnel Marketing, cioè quella della fedeltà. In questa fase il consumatore verifica se la sua esperienza d’acquisto ha soddisfatto o meno le sue aspettative. Se ciò avviene, quel consumatore sarà maggiormente disposto a consigliare il brand a altre persone e a comprare nuovamente da esso. Oltre che offrendo prodotti o servizi di qualità e un servizio clienti ineccepibile, un brand può favorire la fidelizzazione nell’ultimo livello del Funnel Marketing continuando a curare la relazione col cliente e a coinvolgerlo anche dopo l’acquisto, per esempio con specifiche campagne di Email Marketing. 

Funnel marketing: qual è il ruolo del CRM

Come sappiamo, il CRM (come CRM in Cloud di TeamSystem) è uno strumento che permette di gestire la relazione con i clienti, dal primo contatto con l’azienda fino alla fidelizzazione. 

Appare chiaro, dunque, che un gestionale di questo tipo possa semplificare non poco le varie fasi del funnel marketing. Entriamo più nel dettaglio e vediamo come utilizzarlo per aumentare l’efficienza e l’efficacia delle proprie strategie, fase per fase.  

1. CRM nella fase di Awareness 

Supponiamo che una PMI abbia un sito web e un utente cominci a navigare le sue pagine. Si tratta del primo contatto con l’azienda, per cui le possibilità che quest’ultimo compia già un acquisto sono relativamente basse.  

Se la PMI utilizza regolarmente un CRM ha la possibilità di raccogliere i dati relativi all’utente. Questo consente, quindi, di segmentare il pubblico identificando caratteristiche demografiche, preferenze e comportamenti d’acquisto. Ma come possono essere usati questi dati? 

2. CRM nella fase di Interest

Arriva il momento per l’azienda di trasformare quell’utente in lead. Ed è a questo punto che tutti i dati raccolti potranno essere utilizzati in favore dell’azienda.  

Ad esempio, un’azienda di abbigliamento può utilizzare le informazioni raccolte attraverso il CRM per inviare offerte personalizzate o suggerimenti di prodotti correlati in base agli articoli visualizzati. 

Le comunicazioni tempestive e rivelanti sono fondamentali, ma meglio non esagerare in questa fase, per non ottenere l’effetto contrario.  

3. CRM nella fase di Consideration

In questa fase, il consumatore è ormai consapevole di poter soddisfare una sua necessità. D’altra parte, esistono molte aziende che possono offrire lo stesso prodotto/servizio. Come fare per competere? 

Ancora una volta, le informazioni raccolte tramite il CRM possono fare la differenza. Ad esempio, un e-commerce potrebbe utilizzare le informazioni raccolte attraverso il CRM per inviare offerte speciali o promozioni esclusive ai potenziali clienti che hanno visualizzato più volte un determinato prodotto sul sito web.  

In sostanza, tramite il CRM si punta a mantenere l’attenzione dei clienti durante la fase di considerazione, distinguendo il proprio brand dalla concorrenza.  

4. CRM nella fase di Conversion

L’obiettivo diventa, a questo punto, fare in modo che avvenga la conversione. Il CRM può aiutare anche in questa fase, grazie alla gestione efficiente dei lead e all’organizzazione delle interazioni e comunicazioni con ciascun cliente.  

Questo garantisce un follow-up tempestivo e personalizzato che permette di mantenere un coinvolgimento costante e di rispondere prontamente alle domande o alle preoccupazioni dei lead, aumentando così la fiducia e la probabilità di conversione. 

Non solo, perché il CRM consente di tracciare e monitorare il progresso dei lead lungo il percorso di acquisto, identificando i punti critici in cui potrebbero sorgere ostacoli o ritardi nella conversione. 

5. CRM nella fase di Loyalty

Tutto si conclude a vendita avvenuta? Ovviamente no. È risaputo che acquisire nuovi clienti sia molto meno conveniente per le aziende rispetto a mantenere quelli già esistenti.  

È proprio in questa fase che il CRM si rivela uno strumento insostituibile. Le aziende possono, tramite quest’ultimo, mantenere un contatto costante con i clienti attraverso comunicazioni mirate e segmentate, come offerte speciali, promozioni personalizzate e programmi fedeltà. 

Il tutto si traduce in una comunicazione sempre aperta e nella costruzione di una profonda fiducia. Non bisogna dimenticare, poi, che i clienti fidelizzati possono parlare positivamente del brand, consigliandolo ad altre persone e aumentando, di fatto, la base clienti dell’azienda. 

Una soluzione che ottimizza ogni fase del Funnel Marketing

L’ottimizzazione di ogni fase del percorso d’acquisto del consumatore non è certo appannaggio delle grandi aziende.  

Oggi, la digitalizzazione ha dato l’opportunità anche a piccole e medie imprese di competere sul mercato e di stabilire legami sempre più stretti e duraturi con la propria base cliente.  

È vero, però, che spesso i CRM sono software complessi, ricchi di funzionalità e che richiedono figure esperte per poter essere utilizzati al pieno delle potenzialità.  

È proprio per questo motivo che TeamSystem ha ideato CRM in Cloud, il gestionale pensato su misura delle PMI.  

CRM in Cloud include in sé tutte le funzioni principali che aiutano a migliorare ogni singola fase del funnel marketing.  

In particolare, consente di:  

• raccogliere e organizzare i dati dei clienti; 

• gestire ogni opportunità di vendita, gestendo il nurturing visuale del lead, trascinandolo in ognuna delle fasi create; 

• creare campagne di automation marketing basate sulle preferenze e i comportamenti dei clienti, per migliorarne l’efficacia e mantenere con loro un contatto costante; 

• gestire i team, con la possibilità di associare a ognuno di essi degli specifici obiettivi; 

• monitorare le attività di vendita per individuare aree di miglioramento e opportunità da cogliere.  

Nonostante CRM in Cloud sia un gestionale che permette di gestire la rete vendita a 360 gradi, l’interfaccia intuitiva lo rende perfetto anche per le aziende che non hanno a disposizione figure specializzate. Inoltre, i tempi di apprendimento sono rapidi per tutti gli attori coinvolti, dal reparto marketing a quello delle vendite.  

Ciò significa che le PMI hanno la possibilità di concentrarsi sull’ottimizzazione di ogni singola fase del funnel marketing, minimizzando sforzi, tempo e risorse.  

Ottieni maggiori informazioni su CRM in Cloud e comincia subito ad agire su ogni fase del percorso d’acquisto per ottenere non solo più vendite, ma anche clienti più soddisfatti.