Come migliorare l’efficienza dell’area commerciale delle PMI

Efficacia ed efficienza aziendale sono concetti chiave che si riferiscono alla capacità di un’organizzazione di raggiungere i propri obiettivi in modo ottimale. Spesso utilizzati come sinonimi, in realtà l’efficacia si concentra sul raggiungimento degli obiettivi, mentre l’efficienza riguarda la gestione ottimale delle risorse durante questo processo. Soprattutto nell’area commerciale, l’efficienza di un’impresa può essere migliorata con l’utilizzo di appositi software.

L’uso di un CRM (Customer Relationship Management), ad esempio, permette ad aziende di ogni dimensione di impiegare meno risorse per raggiungere gli obiettivi prefissati. Ne parliamo in questo articolo, partendo da una più chiara definizione del concetto di efficienza aziendale con focus sull’area commerciale.

Efficacia ed efficienza aziendale: differenze e definizioni

Non è raro che, in ambito manageriale e commerciale, si tenda a utilizzare i termini efficacia ed efficienza come sinonimi. Tuttavia, si tratta di un errore ed è importante conoscere la differenza che passa tra questi due pilastri, entrambi fondamentali, dell’organizzazione aziendale.

Per fornire una definizione corretta di entrambi i termini possiamo dire che:

• l’efficacia aziendale rappresenta la capacità dell’organizzazione di raggiungere i giusti obiettivi;
• l’efficienza aziendale è la capacità dell’azienda di ridurre le attività inutili o impiegare le giuste risorse economiche per perseguire tali obiettivi.

In sintesi, l’efficacia è legata al raggiungimento degli obiettivi, mentre l’efficienza è legata alla gestione ottimale delle risorse per ottenere risultati con il minor spreco possibile. Entrambi sono importanti per il successo complessivo di un’azienda. In particolare, l’efficienza nell’area commerciale è fondamentale per migliorare la redditività complessiva dell’azienda, consentendo di massimizzare i ricavi e ridurre al minimo i costi associati alle attività di vendita.

Indicatori di efficienza aziendale in ambito commerciale

Rispetto all’efficacia aziendale, per la quale la misurazione non è sempre immediata, ci sono alcuni indicatori che possono essere utilizzati per valutare l’efficienza di un’azienda nell’ambito commerciale. Ad esempio:

• Rapporto tra costo e vendite: misura la percentuale di ricavi che viene utilizzata per coprire i costi operativi;
• Margine di contribuzione: rappresenta la percentuale di margine di profitto che contribuisce a coprire i costi fissi;
• Tempo di ciclo delle vendite: misura il tempo medio impiegato per convertire un lead in un cliente;
• Ritorno sugli Investimenti in Marketing: calcola il rendimento degli investimenti in attività di marketing;
• Tasso di conversione delle vendite: misura la percentuale di lead o prospect che si trasformano in clienti effettivi;
• Utilizzo del tempo dei venditori: quanto tempo i rappresentanti di vendita dedicano effettivamente all’attività di vendita rispetto ad altre attività amministrative.
• Livello di servizio clienti: misura la capacità di rispondere prontamente alle richieste dei clienti e risolvere eventuali problemi.

Monitorando questi indicatori, un’azienda può valutare la sua efficienza nell’area commerciale e apportare eventuali miglioramenti per ottimizzare le risorse e massimizzare i risultati.

Il ruolo del CRM per migliorare l’efficienza aziendale in ambito commerciale

Sono sempre più numerose le aziende che utilizzano un CRM per migliorare l’efficienza aziendale in ambito commerciale.

Parliamo di strumenti che aiutano a gestire la rete clienti e ogni fase del ciclo di vendita, a partire dalla conoscenza e comprensione dei clienti, oggi fulcro di qualsiasi business in ogni settore, fino all’implementazione di campagne di marketing efficaci.

È chiaro che un software di Customer Relationship Management non può agire direttamente sull’efficienza dell’area commerciale di un’azienda. Se, però, gli obiettivi sono stati impostati correttamente, l’utilizzo di un gestionale di questo tipo permette di facilitare e velocizzare i processi, impiegando il minor numero di risorse umane ed economiche.

Un CRM (come CRM in Cloud di TeamSystem) può avere un effetto diretto sul miglioramento dell’efficienza dell’area vendite di un’impresa grazie a diverse funzionalità. Di seguito, forniamo un elenco di quelle che impattano maggiormente.

Gestione delle informazioni dei clienti

Il punto di partenza di qualsiasi business è il cliente, con le sue preferenze, esigenze e problemi che prodotti e servizi possono risolvere.

Un CRM come CRM in Cloud consente di centralizzare e organizzare le informazioni sui clienti in un’unica piattaforma accessibile a tutti i dipendenti interessati. Ciò significa poter conoscere in maniera approfondita il target e intraprendere campagne di marketing personalizzate e, di conseguenza, più efficaci.

Gestione dell’intero ciclo di vita del cliente

Un CRM segue il cliente lungo l’intero ciclo di vita, dal primo contatto alla vendita e al supporto post-vendita. Tutte le interazioni azienda-cliente vengono memorizzate, consentendo alle organizzazioni di indagare più approfonditamente il customer journey e migliorare le proprie strategie.

Automazione dei processi

Un buon CRM offre funzionalità di sales intelligence e automazione che semplificano l’organizzazione e il reperimento di informazioni e accelerano i processi aziendali. Attività come l’invio di e-mail, la gestione dei contatti e la creazione di report possono essere automatizzate, riducendo il carico di lavoro manuale.

Piani di lavoro e gestione del team di vendita

CRM in Cloud permette di gestire e pianificare in modo semplice e immediato le attività dei collaboratori. È possibile assegnare ad ogni collaboratore una o più attività legate ad un progetto da un’unica dashboard visibile per tutti. Si può gestire l’avanzamento delle attività e visualizzare su un calendario condiviso le scadenze delle varie attività per tenere il filo delle attività in corso e ancora da svolgere.

Analisi dei dati

I sistemi CRM come CRM in Cloud forniscono strumenti di analisi e reportistica che consentono alle aziende di valutare le prestazioni, identificare tendenze e prendere decisioni informate. Tutte queste informazioni rendono possibile l’ottimizzazione delle strategie di business.

Analisi del sentiment

Un buon CRM, inoltre, si occupa automaticamente dell’analisi del sentiment di recensioni, commenti e messaggi, al fine di comprendere le opinioni e le percezioni dei clienti, fornendo insights cruciali per la gestione delle relazioni e la formulazione di opportune strategie di marketing.

Migliorare l’efficienza aziendale con CRM in Cloud

Il miglioramento dell’efficienza aziendale in ambito commerciale non è appannaggio di grandi e strutturate realtà. Anche, o forse ancor più, le PMI hanno necessità di utilizzare nel modo più efficiente possibile risorse e strumenti per perseguire gli obiettivi prefissati.

Ecco perché TeamSystem ha creato CRM in Cloud, il gestionale pensato appositamente per migliorare i processi aziendali delle piccole e medie imprese.

Oltre a tutti gli strumenti che abbiamo visto sin qui, che rendono il software un valido alleato nell’utilizzo delle giuste risorse, dalla comprensione del target fino alle campagne di marketing mirate, va detto anche che CRM in Cloud intuitivo e molto semplice da utilizzare.

Ciò significa che le PMI hanno la possibilità di sfruttare a pieno le sue potenzialità anche in perfetta autonomia per tenere sotto controllo l’intera rete vendita e migliorare l’efficienza dell’impresa.