CRM: il valore dell’opportunità
Un elemento chiave di una buona strategia di CRM è la gestione dell’opportunità. Questo “contenitore” permette di tenere traccia dell’evoluzione della trattativa commerciale e di avere una situazione sempre aggiornata su come si sta evolvendo.
Partendo dal presupposto che un buon commerciale porta avanti molte trattative contemporaneamente, e che i tempi medi di chiusura, sia positivi che negativi, variano dalla settimana a vari mesi, è molto difficile avere una visione organica di come si sta evolvendo il proprio business, senza avere uno strumento che dia una fotografia chiara di come sta andando nel complesso.
E’ per questo che l’opportunità nel CRM segue delle fasi evolutive predefinite, che consentono di capire a che punto siamo arrivati nella trattativa, dando un peso in rapporto al valore complessivo della trattativa.
Alimentando correttamente queste informazioni, si può avere una visione d’insieme, chiamata “Forecasting” che permette l’analisi previsionale sul potenziale delle trattative in corso ed evidenzia le criticità.
Considerato che queste informazioni possono essere aggregate per tutti i commerciali dell’azienda, dal punto di vista commerciale si hanno delle statistiche di enorme valore che difficilmente si riuscirebbe ad ottenere altrimenti.
Inoltre nell’opportunità, il commerciale può archiviare tutte le interazioni che ha avuto con il cliente, che comprendono:
- Email inviate e ricevute
- Esito delle chiamate
- Preventivi inviati
- Preferenze di prodotto
- Documenti di qualunque natura
- Concorrenti coinvolti
Tutte queste informazioni danno un valore enorme alla gestione del rapporto, consentendo anche a posteri, di attingere all’esperienza costruita nella relazione con il cliente, e di utilizzarla per migliorare le interazioni successive con lui e con gli altri.
