Conversion marketing: definizione, strategie e strumenti per le PMI

Il conversion marketing permette di perseguire un obiettivo di qualsiasi azienda, grande o piccola che sia: aumentare le conversioni.  

Trasformare un semplice visitatore del sito web aziendale in un lead è l’obiettivo anche di qualsiasi PMI. Ma non tutte le piccole e medie imprese investono negli strumenti giusti per facilitare e rendere maggiormente efficiente questa operazione.  

Si tratta di un grave errore. In primo luogo, perché aumentare le conversioni può ampliare il bacino dei potenziali clienti e renderli clienti effettivi. In secondo luogo, perché oggi ci sono molti strumenti che possono aiutare ad aumentare le conversioni, anche se l’azienda non ha il budget necessario per rivolgersi a un CRO Specialist. Ne parliamo in questa guida, osservando best practices e strumenti utili. 

Cos’è il Conversion marketing e perché le PMI dovrebbero farlo

La definizione di conversion marketing è più semplice di quanto si pensi. Con questo termine si fa riferimento a una serie di strategie che possono essere messe in atto per aumentare le conversioni.  

Oggi si parla di conversion marketing in ambito digital. Questo perché ormai il percorso compiuto da un utente per diventare lead e, successivamente, cliente, ha subito enormi trasformazioni. Esistono tanti nuovi canali che possono far incontrare utente e brand e molti di questi sono online, ad esempio il sito web dell’azienda, i suoi canali social o le e-mail.  

Proprio per questo motivo, le PMI non possono sottrarsi alla necessità di implementare strategie e strumenti che consentano di convertire semplici visitatori in lead. 

Conversion marketing funnel: le fasi del percorso del cliente

Abbiamo detto che il conversion marketing è la pratica di ottimizzare il processo attraverso il quale i visitatori del sito web o i clienti potenziali vengono convertiti in clienti effettivi. Ma quali sono le fasi di questo processo?
Le fasi, che vediamo nel conversion marketing funnel, possono includere la consapevolezza, l’interesse, la considerazione, l’azione e il coinvolgimento. Ognuna di esse richiede tattiche e strategie specifiche per spostare l’utente attraverso il processo di conversione. 

Tutte le aziende si impegnano a costruire un funnel di vendita che si dimostri efficace. Ma quante pensano di fare altrettanto per il proprio funnel di conversione? 

A tal proposito è bene specificare che la conversione non equivale sempre alla vendita. Con questo termine si intende qualsiasi azione desiderata dall’azienda. In sostanza, quando l’utente risponde a una CTA (call to action).  

Questa può essere una vendita, ma non solo. Ecco alcuni esempi di conversione: 

• l’iscrizione a una newsletter; 
• la compilazione di un modulo con informazioni che servono all’azienda; 
• la partecipazione a un sondaggio, un concorso o un evento; 
• il download di un contenuto informativo come un e-book; 
• la visualizzazione di una pagina specifica.  

Per cui, quando parliamo di funnel di conversione e funnel di vendita, in un certo senso, stiamo parlando di due percorsi differenti. Il Conversion marketing funnel, infatti, è il percorso che un utente compie per arrivare a effettuare una delle operazioni che abbiamo appena visto.  

E non tutti gli utenti arrivano fino in fondo. Ma perché? Rispondere a questa domanda è essenziale per le PMI che intendono aumentare le conversioni.  

Conversion marketing e CRO: strategie ed esempi

Ci sono diverse cose che possono andare storte in questo percorso di conversione. Solo per fare qualche esempio, il sito può essere poco intuitivo, il processo di conversione troppo lungo, le pagine non si caricano correttamente e molto altro.  

È per questo motivo che bisogna parlare di Conversion Rate Optimization (CRO). La CRO mette insieme una serie di strategie in grado di facilitare il percorso dell’utente per trasformarsi in lead.  

Alcuni esempi di best practice di conversion marketing includono:  

• ottimizzazione dell’esperienza utente (UX Experience) sul sito che deve essere fluida e piacevole, con pagine che si caricano in fretta e facili da navigare; 
• utilizzo di CTA (call to action) chiare, visibili, convincenti e capaci di guidare l’utente verso l’azione desiderata; 
• copywriting persuasivo che sappia fare leva sui bisogni e le esigenze degli utenti; 
• Test A/B e monitoraggio delle metriche di conversione per identificare ciò che funziona meglio e apportare miglioramenti; 
• heatmap, strumenti che consentono di visualizzare in modo visivo e intuitivo il comportamento degli utenti sul sito web, mostrando dove gli utenti cliccano, scorrono o interagiscono di più; 
• supporto e assistenza facilmente accessibili dagli utenti per rispondere a problemi o domande ed evitare intoppi durante il percorso di conversione.  

Conversion marketing e il ruolo del CRM per aumentare le conversioni

Oltre alle best practice appena analizzate, aziende e PMI hanno l’opportunità di aumentare le proprie conversioni grazie all’implementazione di strumenti che facilitano una serie di operazioni utili.  

Uno di questi è il CRM, Customer Relationship Management, uno strumento indispensabile nella gestione di lead e clienti. Diversi sono i modi in cui il CRM è in grado di contribuire all’aumento delle conversioni. Vediamo i principali. 

1. Conoscere a fondo il pubblico di riferimento

Tutte le best practice che abbiamo analizzato hanno in comune una cosa: la conoscenza approfondita, da parte dell’azienda, del proprio pubblico di riferimento.  

Il CRM consente di centralizzare una serie di informazioni – demografiche, storico degli acquisti, interazioni precedenti – offrendo una visione completa sulle preferenze ed esigenze del pubblico di riferimento. Questo permette anche di identificare i pattern comuni e le sfide che gli utenti hanno affrontato durante il processo di conversione.  

2. Identificare lead qualificati

Anche in questo caso, il CRM si dimostra uno strumento essenziale dal momento che consente di individuare lead qualificati – anche detti Sales Qualified Leads o SQL – cioè quei potenziali clienti che possono essere più facilmente convertiti in clienti effettivi.  

In questo modo, la PMI può concentrare i suoi sforzi di marketing su quelli più propensi e pronti ad acquistare, mirando all’aumento di macro conversioni come la vendita.
Questa attività dimostra l’importanza della collaborazione tra reparto sales e reparto marketing in una buona strategia di Conversion marketing. 

3. Snellire e migliorare i processi con le automazioni

Condurre l’utente lungo il percorso di conversione richiede dedizione e una serie di azioni ben coordinate. Un efficace approccio per ottimizzare il tempo e mantenere l’efficienza è quello di adottare sistemi di automazione. È ciò che permette di fare anche un CRM, per esempio tramite l’invio automatico di e-mail di follow-up o proposte di offerte personalizzate in base agli interessi degli utenti. Le automazioni permettono di mantenere il contatto con i clienti, dal primo incontro con l’azienda fino alla fidelizzazione. 

4. Tracciare le interazioni

Un CRM registra tutte le interazioni dei clienti con l’azienda, incluse chiamate, e-mail, chat e altro ancora. Questo fornisce una visione completa del coinvolgimento dei clienti e delle loro interazioni con l’azienda e, di conseguenza, consente di personalizzare ulteriormente le strategie di marketing e conversione in base ad esigenze e comportamenti specifici. 

5. Tracciare i progressi delle conversioni

Il CRM offre la possibilità di tracciare i progressi delle conversioni dei propri lead.  

Tutto ciò permette alle PMI di identificare le aree in cui i clienti incontrano difficoltà o abbandonano il percorso di conversione, avere una visione chiara delle performance delle campagne di marketing e dei canali di acquisizione e valutare il valore delle conversioni nel tempo, monitorando l’andamento delle vendite e il comportamento dei clienti nel lungo termine. 

CRM in Cloud, la soluzione TeamSystem per aumentare le conversioni delle PMI

Come già accennato, non tutte le PMI decidono di implementare un CRM per migliorare i propri percorsi di conversione e aumentare le proprie vendite. L’ostacolo, spesso, è rappresentato da strumenti complessi da implementare e da utilizzare, così come dalla scarsità di budget o di risorse da dedicare a questo investimento. 

È proprio per questo che TeamSystem ha creato un software per rispondere alle esigenze delle PMI. CRM in Cloud è un gestionale intuitivo, facile da usare e completo di tutte le funzioni indispensabili alle PMI per migliorare la relazione con i propri clienti.  

Con CRM in Cloud è possibile avere un controllo a 360 gradi su tutto il percorso di vendita e di conversione, a partire da strumenti per gestire le lead e per trasformarle in clienti fidelizzati fino alle funzionalità di automation marketing.  

Grazie questo gestionale, puoi ottenere tutte le informazioni più preziose sui tuoi clienti, gestire e monitorare la pipeline e l’avanzamento visuale del nurturing, trascinando i lead attraverso le fasi personalizzate che hai creato.  

In più, CRM in Cloud mette a disposizione delle aziende una serie di strumenti fondamentali per l’avvio e la gestione di campagne di email marketing efficaci e strumenti di monitoraggio per tenere sempre sotto controllo le metriche più rilevanti. 

Tutto questo lo rende uno alleato prezioso per il business, per conoscere al meglio i tuoi clienti, attirarne di nuovi e fidelizzare quelli già acquisiti.