Guida essenziale al Content Marketing per le PMI: strategia e strumenti

Content is King, affermava Bill Gates nel 1996. Una verità rimasta pressocché invariata e che sta alla base del Content Marketing. Non solo le grandi aziende, ma anche le piccole e medie imprese (PMI) possono trasformare la loro presenza online e potenziare la crescita aziendale attraverso una strategia di Content Marketing intelligente. In questa guida, esploreremo le tattiche chiave, gli strumenti e le migliori pratiche per aiutare le PMI a costruire una forte presenza digitale, attirare il proprio pubblico di riferimento e consolidare il successo nel panorama competitivo attuale.

L’importanza dei contenuti oggi

Oggi i consumatori sono continuamente bombardati da messaggi pubblicitari. È per questo motivo che hanno sviluppato una fortissima resistenza ai messaggi delle aziende. E ciò vale tanto nel B2C quanto nel B2B, dove ormai le telefonate a freddo portano a scarsi risultati.

In più, Internet ha cambiato totalmente il comportamento d’acquisto dei consumatori. Sempre più autonomi nel cercare informazioni su prodotti e aziende, questi prendono le loro decisioni sulla base delle proprie specifiche esigenze.

È proprio per tutti questi motivi che il Content Marketing è oggi fondamentale per qualsiasi tipo di azienda, dalle grandi realtà alle PMI.

Fare Content Marketing, però, non significa affatto realizzare una brochure che illustra caratteristiche e qualità del prodotto. Il processo inizia da una definizione chiara degli obiettivi che si vogliono raggiungere, si sviluppa sulla base della conoscenza del proprio target di riferimento, che va monitorato costantemente.

Cos’è il Content Marketing?

Il Content Marketing è una strategia che si focalizza sulla creazione e distribuzione di contenuti rilevanti, utili e di qualità al fine di attirare e coinvolgere un pubblico target.

Come già accennato, infatti, l’obiettivo non è la promozione diretta di un prodotto o servizio, bensì la creazione di valore per l’utente, al quale vengono fornite informazioni pertinenti e interessanti.

Proprio per questo motivo, i contenuti vanno realizzati sulla base delle esigenze, degli interessi e della domanda del target e declinati sotto diverse forme, dai post sul blog ai video sui social network, dai podcast alle infografiche, fino ad e-book e webinar.

Content Marketing Strategy: perché è fondamentale per le PMI

La costruzione di un’efficace strategia di Content Marketing non è essenziale solo per le grandi aziende. Le imprese nate da poco o quelle di piccole e medie dimensioni hanno ancor più necessità di veicolare i messaggi giusti tramite i contenuti più adatti.

Questo consente alle aziende non solo di incrementare la brand awareness, ma anche di aumentare gli introiti.

Se volessimo riassumere i principali vantaggi del Content Marketing per le PMI potremmo dire che:

• aiuta a migliorare la visibilità online;
• attrae visitatori interessati al settore in cui si opera o a specifici argomenti;
• permette di coinvolgere il pubblico, incoraggiando la partecipazione, i commenti e la condivisione e, dunque, il passaparola;
• consente di dimostrare competenza nel settore e contribuisce a costruire un’immagine di autorevolezza e affidabilità per il brand;
• aiuta a generare nuovi lead, incoraggiando gli utenti a fornire informazioni di contatto e permettendo alle aziende di costruire relazioni più profonde con il pubblico;
• contribuisce a mantenere la fedeltà del cliente nel tempo;
• può influenzare le conversioni, guidando il pubblico verso l’acquisto o altre azioni desiderate.

Le basi di una strategia di Content Marketing

Come abbiamo visto, il Content Marketing non mira alla vendita diretta, eppure può portare a un aumento delle vendite grazie ai vantaggi che abbiamo appena elencato.

Perché tutto questo sia possibile, però, è fondamentale ragionare su come inviare i messaggi al proprio pubblico di riferimento. È necessario, dunque, saper costruire uno storytelling efficace.

Lo storytelling è un approccio che coinvolge la creazione e la presentazione di racconti in modo da comunicare un messaggio specifico o trasmettere un’esperienza. Ma non è fine a se stesso, bensì ha uno scopo comunicativo: può essere utilizzato per trasmettere un messaggio, illustrare un concetto, condividere valori o connettersi emotivamente con l’audience.

Proprio nel contesto del Content Marketing, possiamo dire che lo storytelling viene utilizzato per creare connessioni emotive con il pubblico, per illustrare la mission e i valori dell’azienda o per presentare i prodotti e servizi in un contesto narrativo. Le storie sono in grado di catturare l’attenzione, rendere i concetti più memorabili e influenzare le percezioni in modo significativo.

Come costruire una Content Marketing Strategy efficace

Se è vero che ogni azienda può stabilire, sulla base delle proprie esigenze, quali siano le forme più efficaci per trasmettere i propri messaggi (blog, post sui social, e-book, webinar ecc.), è anche vero che ci sono alcune fasi comuni della costruzione di una strategia di Content Marketing che restano invariate indipendentemente da questa scelta.

Vediamo, allora, quali sono i passi fondamentali per cominciare a costruire una strategia di successo, a prescindere dal tipo di azienda o prodotto/servizio venduto.

Fissare gli obiettivi

Questo vale per qualsiasi azione di marketing. Fissare gli obiettivi è un momento fondamentale per l’azienda, anche per capire la portata delle proprie azioni nella fase di monitoraggio dei risultati.

Bisogna, dunque, stabilire quali sono gli obiettivi di business che si intende raggiungere tramite la creazione e diffusione dei contenuti.

Conoscere il target di riferimento

Oggi, qualunque sia l’attività che viene portata avanti da un’azienda, è indispensabile partire da una profonda conoscenza del target di riferimento.

Uno storytelling è efficace solo nel momento in cui sappiamo quali sono emozioni, timori, desideri e necessità del pubblico di riferimento. Raccogliere quante più informazioni su chi sono i nostri clienti permette di capire anche quali sono le leve su cui possiamo agire.

Oggi la tecnologia mette a disposizione diversi strumenti per conoscere profondamente il proprio target, per esempio i software di Customer Relationship Management.

Contenuti diversi per ogni fase del funnel di vendita: alcuni esempi

Oggi, il processo di acquisto dei consumatori è composto da diverse fasi. Volendo riassumere, possiamo dire che il funnel è costituito da:

• fase di awareness: il consumatore ha un problema o un desiderio che vuole risolvere o avverare e cerca informazioni su come fare. In questa fase, per esempio, è possibile creare articoli informativi sul blog aziendale o infografiche visivamente accattivanti che presentano statistiche e dati di settore per attirare l’attenzione e generare interesse;
• fase di considerazione: il consumatore identifica il tipo di soluzione che pensa possa essergli più utile per risolvere il problema. In questa fase, dunque, possono essere funzionali risorse approfondite, come webinar o e-book, che esplorano le soluzioni disponibili nel settore;
• fase decisionale: il consumatore cerca di capire chi, tra le diverse aziende esistenti, è in grado di fornirgli ciò che gli serve nel modo che ritiene più congeniale. È in questa fase che case studies e infografiche sul prodotto possono far ottenere buoni risultati.

Definizione dei canali per diffondere i contenuti

Un buon messaggio può avere scarsi risultati se viene diffuso attraverso il canale sbagliato.

Prendiamo l’esempio di un’azienda B2B che ha creato un contenuto per le aziende, ma decide di veicolarlo su un social come TikTok, anziché diffonderlo su Linkedin: è chiaro che i risultati si riveleranno deludenti.

Anche in questo caso, è bene conoscere a fondo il proprio target: quali sono i canali che più sfrutta? Come è abituato a cercare informazioni?

Monitoraggio

Attraverso l’analisi delle metriche chiave, come l’engagement, la condivisione e la conversione, è possibile valutare l’efficacia dei contenuti e adattare la strategia in tempo reale. Il monitoraggio fornisce insight preziosi sul comportamento del pubblico, consentendo di comprendere cosa funziona e cosa no.

Il CRM come alleato per la strategia di Content Marketing

La costruzione di una strategia di Content Marketing non è né semplice, né immediata. Tuttavia, oggi le aziende, comprese le PMI, hanno la possibilità di contare sul prezioso aiuto della tecnologia.

Come abbiamo visto, alla base del Content Marketing c’è sempre una profonda conoscenza del consumatore e, in particolare, del proprio target di riferimento.

È proprio per questo motivo che uno strumento come CRM in Cloud, il gestionale realizzato da TeamSystem per le PMI, si rivela prezioso per gestire al meglio i propri clienti e i processi di vendita.

CRM in Cloud, infatti, consente di:

• raccogliere e centralizzare informazioni dettagliate sui clienti, tra cui comportamenti, preferenze, interazioni passate e dati demografici;
• utilizzare tali dati per realizzare contenuti personalizzati in base al comportamento e alle preferenze del cliente, aumentandone l’engagement;
• comprendere quali tipi di contenuti sono più efficaci in diverse fasi del ciclo di vita del cliente, ottimizzando la strategia di Content Marketing;
• tracciare i progressi dei clienti attraverso le fasi del funnel di vendita, creando contenuti mirati specificamente alle diverse fasi, guidando i potenziali clienti attraverso il processo decisionale;
• sfruttare le funzionalità di automation marketing che consentono di inviare automaticamente contenuti personalizzati in risposta a determinati comportamenti o azioni dei clienti;
• monitorare i dati che aiutano a identificare trend, misurare il ritorno sull’investimento e apportare miglioramenti basati su evidenze concrete.

In sostanza, grazie a strumenti come CRM in Cloud, l’azienda può avere una conoscenza approfondita della propria audience di riferimento i cui dati, raccolti e organizzati dal CRM, possono essere utilizzati per migliorare e personalizzare il messaggio.

Ciò significa non solo rafforzare il rapporto azienda-cliente con coloro che hanno già acquistato una volta, ma anche intercettare a attirare l’interesse di un maggior numero di potenziali clienti.