Come segmentare il mercato: 5 metodi e strumenti utili

Con consumatori sempre più esigenti, in cerca di prodotti/servizi in grado di risolvere problemi specifici e rispondere alle proprie esigenze, sempre più aziende si domandando come segmentare il mercato.  

In sostanza, si cerca di dividere un mercato più ampio in sottoinsiemi di consumatori che hanno caratteristiche, bisogni o comportamenti simili con l’obiettivo di indirizzare gli sforzi di marketing e vendita in modo più efficace, sviluppando strategie mirate per ciascun segmento. 

Ma quali sono i metodi di segmentazione del mercato e quali strumenti possono aiutare aziende e PMI a identificare gruppi con caratteristiche simili? 

Metodi di segmentazione del mercato

Esistono diversi metodi di segmentazione del mercato, ognuno dei quali si basa su differenti criteri e variabili. Nei paragrafi seguenti, verranno illustrati i principali metodi di segmentazione del mercato, evidenziandone le caratteristiche distintive e i vantaggi per le strategie di marketing. 

1. Segmentazione demografica del mercato

La segmentazione demografica consiste nel suddividere il mercato basandosi su variabili demografiche come età, sesso, reddito, livello di istruzione, stato civile, dimensione della famiglia e occupazione. 

In genere, con un’indagine di questo tipo si risponde ad alcune domande sul consumatore. 

• Quanti anni hai? 

• Qual è il tuo livello di istruzione? 

• Sei sposato? Hai figli? Sei celibe/nubile? 

• Qual è il tuo reddito? 

• Vivi in una casa di proprietà o in affitto? 

La segmentazione demografica si dimostra utile perché le caratteristiche demografiche influenzano in modo significativo bisogni, preferenze e comportamenti di acquisto dei consumatori. Ad esempio, i giovani adulti potrebbero avere interessi e abitudini di consumo molto diversi rispetto agli anziani, mentre il reddito può determinare il potere d’acquisto e quindi le scelte di consumo. 

2. Segmentazione geografica del mercato

La segmentazione geografica divide il mercato in base alla posizione geografica dei consumatori (non solo dove vivono, ma anche dove lavorano o viaggiano), come paesi, regioni, città, quartieri o zone climatiche. 

Le preferenze e i comportamenti dei consumatori possono variare significativamente a seconda del luogo in cui vivono. Solo per fare qualche semplice esempio, i prodotti per il riscaldamento domestico avranno una maggiore domanda nelle regioni fredde, mentre i prodotti per la protezione solare saranno più richiesti nelle aree calde e soleggiate. 

Grazie a queste informazioni, le aziende possono adattare le loro strategie di marketing per riflettere le differenze culturali e linguistiche di diverse aree, migliorando la rilevanza e l’efficacia delle loro campagne pubblicitarie. 

3. Segmentazione psicografica del mercato

La segmentazione psicografica suddivide il mercato basandosi su caratteristiche psicologiche e stili di vita dei consumatori, come valori, interessi, opinioni, personalità e atteggiamenti.  

Questo metodo è particolarmente utile perché va oltre i dati demografici e geografici per comprendere le motivazioni profonde che guidano il comportamento di acquisto. Ad esempio, due persone della stessa età e reddito possono avere interessi e valori molto diversi, che vanno a influenzare le loro decisioni di consumo. 

Questo tipo di indagine può aiutare le aziende a prendere misure correttive o migliorare i prodotti o servizi (possono, infatti, sapere come i prodotti vengono percepiti dai consumatori o eventuali difetti degli stessi), nonché a intraprendere una comunicazione maggiormente efficace. 

4. Segmentazione comportamentale del mercato

Particolarmente interessante è la segmentazione comportamentale. Questo metodo di segmentazione, infatti, tiene in considerazione aspetti come le abitudini di acquisto, la frequenza di utilizzo, la fedeltà al marchio, i benefici ricercati e l’occasione d’uso. 

Per esempio, è possibile rispondere alle seguenti domande.  

• Con quale frequenza acquisti il prodotto? 

• Quali benefici cerchi principalmente? 

• In quali occasioni utilizzi il prodotto? 

• Quanto sei fedele al marchio? 

Si tratta di un vantaggio non indifferente per intraprendere campagne marketing efficaci. Ad esempio, una campagna promozionale potrebbe essere strutturata diversamente per i clienti abituali rispetto ai nuovi acquirenti, o per chi cerca qualità premium rispetto a chi predilige il risparmio. 

5. Segmentazione firmografica del mercato

Nel marketing B2B, la segmentazione firmografica rappresenta l’equivalente della segmentazione demografica per le aziende B2C.  

Questa, infatti, tiene conto delle caratteristiche delle aziende, come la dimensione, il settore industriale, il fatturato, la localizzazione geografica, la struttura organizzativa e il tipo di proprietà e risponde alle seguenti domande.  

• Qual è la dimensione delle aziende? 

• Quanti dipendenti ci lavorano? 

• Qual è il fatturato annuale? 

• Dove si trovano? 

Questo metodo di segmentazione del mercato permette alle aziende di identificare e indirizzare gruppi specifici di clienti aziendali con esigenze e comportamenti simili. Ad esempio, una piccola impresa locale avrà esigenze diverse rispetto a una grande multinazionale, e un’azienda del settore tecnologico avrà priorità diverse rispetto a una del settore manifatturiero. 

Come segmentare il mercato: strumenti utili

Oggi la tecnologia facilita in modo considerevole la segmentazione del mercato alle aziende, comprese le PMI.  

TeamSystem, ad esempio, ha realizzato il software gestionale CRM in Cloud proprio per aiutare le piccole e medie imprese a lavorare efficacemente alla segmentazione del mercato, per individuare le proprie buyer personas e intraprendere campagne marketing efficaci.  

Con CRM in Cloud è possibile raccogliere dati demografici, informazioni su interessi, valori e stili di vita, ma anche tenere traccia delle interazioni dei clienti con l’azienda, come le abitudini di acquisto, la frequenza degli acquisti, la fedeltà al marchio e i benefici ricercati.  

Ma non è tutto. Grazie alle funzionalità dedicate all’e-mail marketing, le aziende hanno anche la possibilità di intraprendere campagne automatizzate che si basano sulle segmentazioni effettuate, per comunicare in modo più efficace con i propri target.