Il cold calling è ancora efficace nel processo di vendita?

Con l’avvento delle nuove tecnologie e del digital marketing, in molti credono che il cold calling sia una tecnica ormai del tutto inefficace. Ma è davvero così? 

La valutazione dell’efficacia di questa tecnica dipende da vari fattori, tra cui l’industria, il prodotto o servizio offerto, la qualità del targeting e la strategia di esecuzione. Va detto che negli ultimi anni ha subito sfide significative, rischiando di risultare invasiva e meno efficace rispetto ad altre strategie di marketing. Tuttavia, ci sono ancora settori e contesti in cui può essere considerato un elemento utile della strategia di vendita. Ad esempio, in settori in cui le relazioni personali sono fondamentali, come le vendite B2B complesse. È importante, però, riflettere su quanto una buona preparazione sia fondamentale per ottenere i risultati sperati. Ad esempio, l’uso di tecnologie avanzate, come l’integrazione di un sistema CRM, può migliorare l’efficacia del cold calling, consentendo una maggiore personalizzazione delle chiamate, il tracciamento delle interazioni e l’analisi dei dati per migliorare continuamente le strategie di vendita. 

Ne parliamo in questo articolo. 

Cos’è il cold calling: significato e traduzione

Quando si parla di cold calling si fa riferimento alla cosiddetta “chiamata a freddo”. In sostanza, l’azienda effettua una telefonata a un potenziale cliente che potrebbe aver sentito parlare dell’azienda oppure non conoscerla affatto.  

È senz’altro un metodo lontano anni luce dalle campagne di coinvolgimento messe oggi in atto dalle aziende, a partire dalle tecniche di marketing online. È per questo motivo che molte aziende preferiscono portare avanti le alternative al cold calling, a partire dall’inbound marketing, passando per l’e-mail marketing, fino al networking. 

Il cold calling può essere ancora utile?

Nonostante la nascita di molti metodi alternativi che meglio rispondono alle esigenze del consumatore di oggi, non si può dire che il cold calling sia diventato ormai del tutto superato.  

Ci sono ancora aziende, in specifici settori, che ottengono risultati apprezzabili dalle chiamate a freddo. Basti pensare che nel contesto B2B, effettuare telefonate si rivela un metodo ancora efficace per stabilire contatti con altre aziende e individuare opportunità di partnership o vendita di prodotti.  

L’efficacia del cold calling può verificarsi anche in altre occasioni, per esempio quando si parla di prodotti o servizi di alto valore che implicano un processo decisionale complesso.  

In tutte queste situazioni, infatti, c’è un fattore in comune: il rapporto interpersonale. Da solo, certo, non basta a ottenere risultati, ma se ben combinato a una giusta preparazione ed esecuzione, il cold calling può risultare ancora efficace.  

Consigli per fare cold calling in modo corretto

Per quanto la vendita telefonica sembri un metodo antiquato di fare affari, non è detto che si riveli del tutto inefficace. Questo soprattutto se l’azienda tiene in considerazione alcuni fattori, vediamo i principali. 

• Chiama le persone giuste: prima di iniziare il cold calling, assicurati di avere un elenco di contatti mirato e qualificato. Concentrati su aziende o individui che potrebbero trarre beneficio dai tuoi prodotti o servizi. Soprattutto nel B2B, una telefonata a freddo non dovrebbe mai essere effettuata a una persona che non ha potere decisionale all’interno dell’azienda. Per evitarlo può essere utile individuare su Linkedin o altri canali le persone di spicco dell’azienda. 
• Fai una ricerca preliminare: prima di chiamare, fai una ricerca preliminare sulle aziende o sui contatti che stai cercando di contattare. Comprendi le loro esigenze, i loro problemi e come il tuo prodotto o servizio potrebbe risolverli. 
• Personalizza la tua proposta: evita gli script standardizzati e cerca di personalizzare il tuo approccio in base alle informazioni che hai raccolto durante la ricerca preliminare. Che sia nel B2C o nel B2B le persone non hanno interesse ad ascoltare se la proposta non suscita la loro curiosità o attenzione. Prima di chiamare è necessario avere informazioni sulle esigenze e i problemi dell’interlocutore, in modo da costruire una narrazione (del prodotto, del servizio) che sia in linea con le sue necessità.  
• Ascolta attivamente: durante la chiamata, pratica l’ascolto attivo per capire meglio le esigenze e i desideri del potenziale cliente. Fai domande aperte e mostra interesse genuino per ciò che hanno da dire. 
• Crea un follow-up: alla fine della chiamata, assicurati di pianificare un follow-up, che sia tramite email, telefonata successiva o incontro di persona. Mantenere il contatto e continuare a nutrire il rapporto è fondamentale per convertire un potenziale cliente in un cliente effettivo. 

Il ruolo di un CRM nel cold calling

Da quanto appena visto, appare chiaro che una delle priorità, per le aziende che intendono sfruttare il cold calling, sia la conoscenza dei potenziali clienti, nonché di tutte le interazioni passate tra l’azienda e questi ultimi.  

In questo contesto, l’utilizzo di un CRM gioca un ruolo fondamentale. 

Ad esempio, CRM in Cloud, software CRM di TeamSystem ideato per garantire alle PMI la gestione efficace di clienti e rete di vendita, permette di facilitare la preparazione dei venditori. Il software, infatti, consente di: 

• organizzare dati sui contatti, permettendo ai venditori di avere accesso rapido alle informazioni di contatto necessarie durante le chiamate; 
• segmentare il database, per personalizzare le chiamate in modo più mirato e rilevante per i diversi gruppi di potenziali clienti; 
• registrare le interazioni, in modo tale da poter monitorare il progresso delle attività di cold calling; 
• programmare i follow-up, mediante promemoria di nuove chiamate o invio automatizzato di e-mail personalizzate. 

Inoltre, CRM in Cloud offre alle PMI anche altri fondamentali strumenti utilizzati nel processo di vendita, come funzionalità per l’e-mail marketing e software di automazione del marketing. 

E se c’è il timore che l’attività di cold calling non stia portando i risultati sperati, CRM in Cloud può dissipare ogni dubbio. I responsabili delle vendite hanno a disposizione report e strumenti di analisi che aiutano a verificare l’efficacia del metodo o migliorare la strategia di vendita.