Come trovare clienti potenziali: strategie e strumenti

La ricerca di clienti potenziali è essenziale per ogni tipo di azienda, dalle grandi corporate alle piccole e medie imprese (PMI). La digitalizzazione ha moltiplicato le opportunità di individuare nuovi prospect da qualificare e trasformare in clienti. Tuttavia, senza gli strumenti giusti, ottenere tali risultati è difficile. In questo processo, infatti, è fondamentale identificare, qualificare e avvicinare i prospect attraverso vari canali, dopo aver costruito una buona lista di contatti e aver effettuato una segmentazione accurata.
Ne parliamo in questo articolo. 

Chi sono i clienti potenziali?

Prima di scoprire come trovare nuovi clienti potenziali, è necessario capire cosa si intenda per prospect.  

Un cliente potenziale è un individuo (o un’azienda, nel caso del B2B) che presenta i requisiti per diventare un cliente del brand, ma che non ha ancora effettuato un acquisto o formalizzato un contratto.  

Per essere considerato un cliente potenziale, è essenziale che quest’ultimo soddisfi determinate caratteristiche. 

• Necessità/bisogno: manifesta una necessità che il prodotto o servizio dell’azienda può risolvere, dimostrando interesse attraverso ricerche online, interazioni sui social media o altre attività di  

• marketing. 

• Profilo: rispecchia il profilo del cliente ideale definito dall’azienda, basato su dati demografici, comportamentali, geografici e psicografici. 

• Capacità finanziaria: possiede la capacità finanziaria per acquistare il prodotto o servizio offerto dall’azienda. 

• Decision maker: detiene l’autorità o l’influenza necessaria per prendere decisioni di acquisto, un aspetto particolarmente rilevante nelle vendite B2B. 

Da questo primo identikit si evidenzia anche la differenza tra clienti potenziali e lead. Il cliente potenziale, infatti, è un lead che è stato qualificato e, dunque, valutato come un contatto valido e che ha una maggiore probabilità di diventare un cliente effettivo.  

Come trovare nuovi clienti potenziali

Da quanto appena detto, appare evidente che la prima cosa da fare per trovare clienti potenziali è studiare il mercato e creare profili dettagliati.  

Questa fase preliminare è cruciale per comprendere a fondo i potenziali clienti, individuando i metodi più efficaci per avvicinarli, catturare la loro attenzione e convertirli in clienti effettivi. Sebbene non sia un compito semplice, l’adozione di strumenti avanzati lo rende oggi notevolmente più semplice ed efficace. 

Uno degli strumenti più preziosi a tale scopo è il CRM, Customer Relationship Management, un software gestionale essenziale per condurre un’analisi dei clienti potenziali.  

Il CRM può essere utile in diverse fasi e per raggiungere diversi obiettivi. Analizziamo i più importanti.  

1. Delineare il cliente tipo

Analizzare i dati dei clienti già acquisiti permette di identificare pattern, comportamenti e preferenze, facilitando così il targeting mirato. Allo stesso modo, analizzare le abitudini di acquisto, le interazioni precedenti e i feedback dei clienti esistenti aiuta a creare profili dettagliati del cliente ideale. 

2. Gestire i contatti

Un CRM centralizza tutte le informazioni di contatto, rendendo facile accedere ai dettagli dei clienti potenziali. Questo significa che tracciare e gestire le interazioni, le attività e lo stato di ciascun lead diventa più semplice. 

3. Automatizzare i processi

Risparmiare tempo e migliorare efficienza ed efficacia: questo è l’obiettivo di qualsiasi azienda. Per fare ciò, un CRM automatizza le attività ripetitive (come l’invio di email di follow-up, la programmazione di appuntamenti e il monitoraggio dei progressi), permettendo al team di vendita di concentrarsi su attività strategiche e di alto valore. 

 4. Personalizzare le interazioni

L’utilizzo delle informazioni archiviate nel CRM consente di personalizzare le interazioni con i potenziali clienti, offrendo loro soluzioni specifiche e pertinenti. Grazie ai dati relativi alla cronologia delle interazioni, alle preferenze e agli interessi, è possibile sviluppare comunicazioni personalizzate che rispondono in modo più efficace alle esigenze dei clienti potenziali, incrementando così le probabilità di conversione. 

Come contattare i clienti potenziali

L’utilizzo del CRM è essenziale anche per pianificare il contatto con il potenziale cliente, in modo da avvicinarlo all’azienda e puntare alla conversione.  

Ci sono diversi modi per contattare i prospect. Qualche esempio: 

• telefonate – particolarmente efficaci nel B2B; 

• invio di e-mail; 

• produzione di contenuti interessanti per i potenziali clienti (per esempio blog post, webinar o case study); 

• fiere o eventi.  

Tutte queste attività possono diventare più efficaci grazie all’utilizzo del CRM. Basti pensare alla possibilità, da parte dei venditori, di utilizzare i dati dei clienti per personalizzare al meglio le chiamate oppure, grazie alle automazioni, programmare follow-up dopo una chiamata per mantenere il cliente potenziale coinvolto. 

Ma non è tutto. Il CRM si rivela è uno strumento eccezionale anche per progettare campagne di e-mail marketing efficaci. Utilizzando le informazioni dettagliate dei profili dei clienti, è possibile personalizzare le e-mail con il nome del destinatario, menzionare le loro interazioni precedenti o offrire soluzioni specifiche ai loro problemi. Inoltre, è possibile intraprendere campagne e-mail automatizzate che inviano contenuti personalizzati in base al comportamento del cliente (per esempio, e-mail di benvenuto, e-mail di follow-up post-download, ecc.) o in base a particolari eventi (come gli auguri di compleanno o auguri per le festività). 

CRM in Cloud: lo strumento perfetto per le piccole imprese

Il CRM non è riservato solo alle grandi aziende con grandi budget. Anche le piccole e medie imprese possono beneficiare di questo potente strumento gestionale per acquisire nuovi clienti. È bene precisare, infatti, che non è necessario avere in azienda figure specializzate per gestirlo e manutenerlo: questo rende il CRM accessibile e vantaggioso per ogni tipo di impresa. 

Un CRM come CRM in Cloud , ad esempio, nasce proprio con l’obiettivo di facilitare la gestione dei clienti e dei processi di vendita per le PMI e lo fa grazie ad un’interfaccia semplice e intuitiva. In questo modo, anche le imprese di piccole dimensioni possono avere a disposizione uno strumento completo di tutte le funzionalità più importanti, ma allo stesso tempo semplice da usare.