Perché le PMI devono individuare il miglior canale di distribuzione

La scelta dei migliori canali di distribuzione è una fase fondamentale della strategia aziendale. Scegliere il canale più adeguato, infatti, permette di ottimizzare l’investimento di tempo e denaro.

Se poi si pensa al fatto che oggi non esistono più esclusivamente canali di distribuzione tradizionali, ma si deve tenere conto dell’impatto della digitalizzazione, è chiaro che prendere una decisione può risultare ancora più complicato. Tuttavia, quando si conoscono approfonditamente i canali a disposizione e, soprattutto, si ragiona sulle esigenze aziendali e sul tipo di prodotto da vendere, è possibile individuare alcune linee guida che permettono di prendere decisioni oculate e consapevoli.

Vediamo, allora, quanti tipi di canali di distribuzione esistono, come scegliere il più adatto e qual è stato l’impatto delle nuove tecnologie e del marketing digitale.

Canali di distribuzione: cosa sono

Per canali di distribuzione ci si riferisce al percorso che il prodotto compie per arrivare dal produttore al consumatore finale. In alcuni casi, nella rete di distribuzione vengono coinvolti degli intermediari, ma ciò dipende dal tipo di canale scelto.

È facile immaginare come una cattiva distribuzione possa generare enormi perdite all’azienda e, ancor peggio, spostare l’attenzione dei consumatori verso i prodotti dei competitor.

Una buona scelta del canale di distribuzione, al contrario, consente alle aziende di abbattere alcuni ostacoli, ad esempio quello geografico.

L’utilità dei canali di distribuzione è proprio quella di facilitare l’incontro tra domanda e offerta, abbattendo le barriere, soddisfacendo le esigenze del mercato e massimizzando le opportunità di vendita.

Canali di distribuzione diretti e indiretti

I canali di distribuzione non sono tutti uguali e, in linea generale, possiamo operare una distinzione tra:

• Canali di distribuzione diretti: si intendono tutti quei percorsi che prevedono un contatto diretto tra il produttore e il consumatore, senza la necessità di intermediari;
• Canali di distribuzione indiretta: nel percorso sono coinvolti uno o più intermediari, tra retailer, grossisti e distributori ai quali il produttore vende il prodotto. Quest’ultimo viene, in seguito, venduto al consumatore finale.

Con riferimento all’ultima tipologia di canale di distribuzione analizzato, è possibile operare una seconda divisione. Possiamo infatti parlare di un canale di distribuzione lungo facendo riferimento a un percorso nel quale intervengono diversi intermediari tra il produttore e il consumatore.

Ad esempio, un produttore potrebbe vendere i suoi prodotti ad un grossista, che a sua volta li vende a un distributore, che a sua volta li fornisce ai rivenditori, che infine li mettono a disposizione dei consumatori finali.

I nuovi canali di distribuzione nell’era digitale

La digitalizzazione ha aperto nuove porte alle strategie di marketing, generando nuovi canali di distribuzione e stimolando i produttori ad interagire direttamente con il consumatore finale.

Solo per fare un esempio, alcuni canali diretti hanno dato la possibilità ai produttori di mettersi in connessione con molti più potenziali acquirenti (lead) generando processi decisamente più immediati. L’e-commerce ne è un esempio. Con l’affermazione di questi canali, le aziende hanno avuto la possibilità di vendere direttamente i propri prodotti ai consumatori finali, facendo a meno di uno o più intermediari. Ma non solo, perché sono aumentate anche le opportunità dal punto di vista geografico, consentendo alle aziende di inserirsi in nuovi mercati.

Soprattutto, l’interazione tra azienda e consumatore è radicalmente cambiata. Le aziende hanno, oggi, la possibilità di intessere un vero e proprio rapporto di fiducia con i propri lead, accompagnandoli nel funnel di vendita e convertendoli in clienti.

Come scegliere i canali di distribuzione più adatti nell’era digitale

In linea generale, la scelta del canale di distribuzione più adatto si basa sull’analisi delle caratteristiche del prodotto e sugli obiettivi di vendita dell’azienda.

Oggi scegliere i canali di distribuzione migliori per una PMI risulta più semplice rispetto al passato. Questo non solo perché è stato aperto un maggior numero di opportunità, ma anche grazie all’avvento dei software CRM.

Ad esempio, CRM in Cloud di TeamSystem consente di conoscere a fondo il comportamento dei lead e gestire tutte le fasi di vendita: il monitoraggio di queste informazioni consente di individuare in tempo reale quali sono i canali di distribuzione più adeguati, riconoscendo quelli più profittevoli e quelli che, al contrario, non sono in grado di garantire i risultati sperati.

Aspetto ancor più importante è che il CRM contribuisce a curare tutte le fasi del processo d’acquisto, instaurando una relazione efficace e duratura con i consumatori.

Tramite attività come l’e-mail marketing e funzionalità come il lead nurturing visuale, infatti, le aziende hanno la possibilità di accompagnare il lead verso la conversione e, successivamente, fidelizzarlo.

Il CRM, inoltre, raccoglie numerosi dati e produce report e statistiche dettagliate che aiutano a scoprire l’andamento delle vendite e capire quali campagne sono più efficaci e permettono di generare un maggior numero di lead. È possibile anche monitorare i vari canali da cui le lead hanno origine per capire quali sono i migliori per la propria attività.

In questo modo, sarà più semplice prendere decisioni strategiche basate sui dati per migliorare il futuro della propria attività.