Come si fa l’analisi delle vendite e perché è importante per le PMI

L’analisi delle vendite è fondamentale per qualsiasi tipo di azienda, dalla corporate alla PMI. Non è difficile immaginare perché: oggi le abitudini di acquisto e il mercato sono in continuo cambiamento. Questo spinge le aziende ad adattarsi e a prendere decisioni consapevoli per mantenere un vantaggio competitivo. Raccogliere e interpretare correttamente i dati di vendita, infatti, è indispensabile per prendere le migliori decisioni aziendali. Tuttavia, la scelta dei KPI da monitorare varia in base alle esigenze di ogni organizzazione. Grazie alle nuove tecnologie, la raccolta e l’interpretazione dei dati sono oggi più semplici, rapide e approfondite. Questa guida esplora i benefici dell’analisi delle vendite, i KPI da considerare e gli strumenti utili per raccogliere e interpretare i dati.

A cosa serve condurre un’analisi dei dati di vendita

Il mondo odierno è guidato dai dati. Non vi sono scelte o azioni che vengano effettuate se non dopo aver ottenuto degli insight preziosi dall’analisi dei dati.

La stessa cosa succede nel settore retail, là dove i dati offrono informazioni preziose capaci di guidare verso azioni consapevoli e con alte probabilità di successo.

Per le aziende di ogni genere e dimensione, l’analisi delle vendite persegue diversi scopi. Analizziamo i principali.

1. Valutare l’efficacia delle strategie commerciali

Analizzare i dati di vendita consente di determinare se gli approcci adottati stanno portando i risultati desiderati o se necessitano di modifiche. Le aziende possono, dunque, concentrarsi su ciò che funziona e migliorare o eliminare ciò che non produce risultati ottimali.

2. Identificare opportunità di miglioramento

Identificare processi inefficienti, prodotti che non performano bene o segmenti di mercato non adeguatamente serviti permette di apportare cambiamenti mirati che possono migliorare le performance complessive.

3. Incrementare le entrate e massimizzare i profitti

Le decisioni aziendali devono essere basate su evidenze concrete piuttosto che su intuizioni. Questo approccio data-driven consente di identificare le migliori strategie per aumentare le vendite e massimizzare i profitti, ottimizzando le risorse disponibili e riducendo i rischi.

4. Ottimizzare le strategie di pricing

Analizzando i dati sulle vendite in relazione ai diversi livelli di prezzo, le aziende possono sviluppare strategie di pricing più efficaci che massimizzano i ricavi senza scoraggiare o allontanare i clienti.

5. Identificare trend di mercato

Le preferenze ed esigenze dei consumatori cambiano in fretta ed è proprio per questo motivo che le aziende di successo sono quelle in grado di individuare le nuove tendenze nel comportamento d’acquisto, estrapolandole dai dati e anticipando le esigenze dei clienti.

6. Migliorare le performance dei team di vendita

Attraverso l’analisi delle vendite, le aziende possono monitorare le performance dei propri team di vendita, identificando punti di forza e aree di debolezza. Farlo consente anche di fornire formazione e supporto adeguato, con un miglioramento dell’efficacia complessiva delle operazioni di vendita.

 7. Personalizzare le strategie di marketing

Tramite l’analisi delle vendite le aziende possono individuare insight dettagliati sui comportamenti e le preferenze dei clienti sui quali sviluppare campagne di marketing mirate e personalizzate. Come sappiamo, infatti, al giorno d’oggi è proprio la personalizzazione nelle strategie di marketing a portare a un aumento delle conversioni e a una migliore fidelizzazione dei clienti.

Come condurre l’analisi delle vendite: principali KPI

Per avviare un’analisi dei dati di vendita è necessario prima di tutto raccogliere le informazioni necessarie. Dopodiché bisogna individuare i KPI di vendita, ognuno legato a un preciso obiettivo di vendita.

La lista degli indicatori è vasta. Ciononostante, possiamo evidenziarne alcuni a titolo esemplificativo:

• volumi di vendita, cioè il numero totale di unità vendute in un determinato periodo di tempo;
• ricavi delle vendite, cioè il totale delle entrate generate dalle vendite di prodotti o servizi;
• valore medio delle transazioni (anche detto AOV – Average Order Value) cioè la spesa media dei clienti in un singolo ordine;
• tasso di conversione, cioè la percentuale di visite o contatti che si trasformano effettivamente in vendite;
• CAC (Costo di acquisizione cliente) che sta a indicare il costo medio sostenuto per acquisire un nuovo cliente;
• CLV (Customer Lifetime Value) che indica il valore totale previsto che un cliente genererà durante il suo rapporto con l’azienda;
• churn rate, il tasso di perdita di clienti o il tasso di abbandono, che misura la percentuale di clienti che smettono di fare affari con l’azienda durante un dato periodo.

Nell’identificazione dei KPI è fondamentale tenere presente che la scelta di quelli da perseguire è strettamente legata agli obiettivi di business di ciascuna azienda. Ogni organizzazione, dunque, seleziona i KPI che meglio riflettono le priorità e gli obiettivi strategici più in linea con le esigenze aziendali.

Sfide per le aziende nell’analisi dei dati di vendita

Posto che non tutte le aziende abbiano già compreso fino in fondo l’estrema importanza della raccolta dei dati, l’analisi dell’andamento delle vendite comprende sfide ancora non del tutto superate.

• Molte sono le organizzazioni che trovano ancora ostacoli nella prima (ma fondamentale) fase dell’analisi, cioè la raccolta dei dati. Integrare dati provenienti da diverse fonti e sistemi può essere complesso ed è proprio per questo che le aziende che utilizzano diversi sistemi per la gestione delle vendite, marketing e operazioni devono assicurarsi che i dati siano interoperabili e coerenti.
• Inoltre, non tutte le aziende utilizzano gli strumenti giusti per condurre l’analisi dei dati delle vendite. Ci sono organizzazioni che sono abituate a condurre l’analisi delle vendite con Excel, ma quest’ultimo può essere limitante per la capacità di gestione dati in tempo reale o per analisi avanzate.
• Oggi esistono strumenti molto avanzati per condurre analisi di questo tipo. Per essere competitivi, pertanto, è necessario effettuare un passo in avanti nella digitalizzazione dell’organizzazione.

Analisi dei dati delle vendite: il ruolo centrale del CRM

Analizzare l’andamento delle vendite è un’attività che nasconde diverse insidie. Raccogliere in modo scorretto i dati o non avere a disposizione un’interpretazione grafica e organizzata degli stessi può rivelarsi uno spreco di tempo, oltre che esporre al rischio di prendere decisioni sbagliate.

Per evitare tali problemi, i gestionali CRM sono considerati oggi gli strumenti più efficienti per condurre questo genere di attività. Un software di Customer Relationship Management, infatti, consente di gestire a 360 gradi la rete di vendita, dal rapporto con i clienti all’analisi dei dati delle vendite.

Non tutti i CRM, però, sono uguali. Alcuni di essi, per quantità di funzioni e complessità, richiedono figure specializzate per essere sfruttati appieno, rivelandosi meno efficienti per le PMI.

Proprio per superare questa problematica, TeamSystem ha ideato CRM in Cloud, la soluzione per gestire in modo efficace il contatto con i clienti e di tutta la rete vendita. Questo strumento consente anche alle piccole e medie imprese di:

• centralizzare tutte le informazioni sui clienti, le vendite e le interazioni in un unico sistema accessibile;
• avere a disposizione una pipeline di vendita visuale per monitorare lo stato delle opportunità di vendita e prevedere le entrate future;
• dotarsi di strumenti per generare report e dashboard personalizzati che consentono di analizzare le performance delle vendite in tempo reale;
• impostare obiettivi aziendali e tenere traccia del loro sviluppo;
• tenere sotto controllo in tempo reale le trattative, i prodotti venduti e l’analisi dei ricavi.

Grazie alle funzionalità di analisi e produttività, le PMI hanno a disposizione tutto ciò di cui hanno bisogno per prendere decisioni basate sui dati e, soprattutto, per gestire tutte le fasi di raccolta e analisi con semplicità e immediatezza.

L’interfaccia intuitiva di CRM in Cloud, combinata con una gamma completa di funzionalità essenziali, lo rende il Customer Relationship Management ideale per le PMI che vogliono migliorare le proprie performance e avviare la transizione digitale.