Specializzarsi per fare la differenza: la nuova era della professione
Generalisti o specializzati? Questa è una delle domande più frequenti che gli avvocati si pongono , perché siamo a cavallo di due epoche storiche: la prima ha visto il generalista e il passaparola come valore, la seconda vedrà lo specialista e il web come nuovo asset competitivo dove moderne competenze tecnologiche e software, come un gestionale per studi legali, si presentano come attrezzi di lavoro necessari per restare competitivi e, allo stesso tempo, offrire servizi specifici e di alto valore percepito. Si pensi, ad esempio, ai professionisti che si specializzano nel diritto del lavoro, nelle tematiche digitali o, ancora, a chi si concentra solamente sulle pratiche successorie, qualificando ulteriormente la propria attività con un software per successioni.
Cosa fare dunque? La risposta va articolata, perché fa parte di un nuovo scenario delle professioni, in cui la specializzazione rientra.
Il tempo dei generalisti
Dal dopoguerra fino al 2008, quella che viene definita la prima epoca delle professioni, il mercato aveva dinamiche molto diverse dalle attuali. Il numero degli avvocati era oltre un quinto inferiore all’attuale negli anni ’80, il canale unico di acquisizione di nuova clientela era rappresentato dal passaparola e i clienti si fidelizzavano restando spesso a vita con lo stesso professionista. In questo scenario capite bene che essere un generalista pagava: lo studio legale dove si faceva civile a trecento sessanta gradi era avvantaggiato sul mercato, in quanto aveva una “forbice” così ampia per assorbire qualunque richiesta di consulenza. A ciò si aggiunga che la competizione era decisamente inferiore all’attuale, per cui anche gli altri colleghi erano tendenzialmente generalisti, ciascuno nel proprio settore. Per settore di attività intendiamo le quattro grandi aree del diritto: diritto civile, diritto penale, diritto amministrativo, diritto tributario. Molti avvocati addirittura si ponevano trasversalmente rispetto a queste aree del diritto, cambiando toga e passando da un’udienza civile ad una penale velocemente. Diciamo che non sempre erano dei principi del foro, anche perché sapete bene che tra un’area e l’altra del diritto ci sono differenze spesso sostanziali e procedurali enormi, rendendo il lavoro del civilista e quello del penalista mestieri completamente diversi. I clienti erano meno attenti di ora, si fidavano di più, entravano meno nelle dinamiche della propria questione e il resto andava da sé, è storia.
Il tempo degli specialisti
La musica cambia completamente nel 2008 in seguito alla crisi finanziaria internazionale, alle nuove tecnologie di Internet, alla normativa, al numero degli avvocati che ha superato i 240 mila iscritti all’Albo. Dal 2008 il generalista entra man mano in crisi. Perché, per la “semplice” ragione che lo scenario in cui questa impostazione di modello di business si era formato è cambiato. Ora il cliente ha meno soldi (o ne vuole spendere meno) e soprattutto vuol essere sicuro di investirli con io professionista giusto. E qual è agli occhi del cliente il professionista giusto? È colui che offre maggiori garanzie di risultato. E chi può offrire maggiori garanzie, posto che nel mondo del diritto di garanzie non ce ne sono? Colui che si occupa costantemente di una materia, che di casi ne vede centinaia all’anno, che dedica lo studio continuo a tale materia. Vale la regola dei medici: vi rivolgereste ad un medico generico se avete un problema agli occhi? No, andreste da un oculista, cioè un medico specializzato, che fa solo quello che di problemi agli occhi ne vede migliaia in un anno. Ecco, la stessa logica oggi viene utilizzata dai clienti. Se un cliente ha un problema con un proprio dipendente, si rivolgerà all’avvocato giuslavorista; se ha un problema con l’Agenzia delle Entrate, si rivolgerà ad un avvocato tributarista; se ha un problema di 231 si rivolgerà ad un penalista, anzi, ad un penalista specializzato in responsabilità da 231. Questo è il nuovo scenario che oggi ci troviamo già ad affrontare e che nel prossimo futuro diventerà l’unico scenario praticabile.
Specialisti, ma come?
Una domanda che a questo punto di possiamo porre è cosa si intende per specialista ai fini della nostra trattazione. Il termine specialista per legge si può utilizzare nelle professioni solo dopo aver acquisito il relativo titolo universitario, in seguito ai master previsti per legge. Noi in questa sede utilizziamo il termine specialista in modo atecnico quindi, anche perché la relativa normativa non è ancora matura e tali qualifiche non sono sempre definite e acquisibili. Lo specialista di cui parliamo noi, qualifica che non può essere formalmente utilizzata nel vostro cv e sul vostro sito, è sinonimo di esperto. La specializzazione di cui parliamo è sostanziale, più che un titolo formale ottenuto in seguito al master universitario. Essere specialisti di una materia vuol dire essere esperti di quella materia. Facciamo un esempio. Potreste essere un avvocato che si occupa di diritto civile e che nel tempo per passione o per opportunità si “specializza” nel diritto del lavoro. In questo caso vorrà dire che sceglierete di occuparvi prevalentemente o esclusivamente di diritto del lavoro, che ogni giorno dedicherete il vostro tempo alla trattazione di casi in tale materia, allo studio e all’approfondimento di tale disciplina, seguirete workshop, convegni su tali argomenti. In alcuni casi potreste anche iscrivervi ad associazioni, enti, network di altrettanti specialisti per rimanere aggiornati. È questa la specializzazione di cui parliamo in questa sede: la focalizzazione, la dedizione, l’esperienza.
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E i generalisti?
La domanda conseguente è: che fine faranno i generalisti? Sicuramente per alcuni anni rimarranno attivi nei centri più piccoli, dove ancora la richiesta è legata al territorio e alle conoscenze personali. Ma anche lì col tempo le cose cambieranno e con le nuove generazioni di imprenditori la richiesta diverrà di specializzazione. Ovviamente un distinguo va fatto anche per ciò che riguarda la tipologia di clientela. Gli specialisti verranno richiesti in particolare dal target di clientela business, quindi le aziende. Tanto più le aziende saranno grandi, tanto più richiederanno specialisti come consulenti: specialisti in e-commerce, in diritto europeo, in fiscalità internazionale, in diritto delle nuove tecnologie, in responsabilità da 231, in diritto della privacy (GDPR), in societario, e potremmo continua a lungo l’elenco.
Il target di clientela rappresentato dalle persone fisiche, invece, richiederà invece più a lungo i generalisti, perché privilegerà il rapporto personale e di fiducia, affidando all’avvocato che già conosce anche la propria causa di separazione, oppure lo sfratto al condomino, o la lite condominiale. Ma anche lì arriverà presto la specializzazione a fare da spatiacque: già oggi il privato che ha un problema condominiale ricerca l’avvocato esperto di locazione e condominio, oppure se ha un problema familiare di successione cercherà l’avvocato di diritto di famiglia. Perciò attendiamoci anche per questo settore di clientela un cambio di direzione da qui a poco.
Materie o servizi?
L’ultima domanda che ci possiamo porre è se la specializzazione come la intendiamo noi lavorerà solo sulle materie, oppure anche sulla tipologia di servizi. Una cosa sono infatti le materie su cui si può essere degli specialisti che, come abbiamo visto, possono non solo riguardare le grandi aree del diritto, ma singoli filoni all’interno delle stesse: nel diritto del lavoro ci sono avvocati specializzati nel seguire i lavoratori e avvocati specializzati nel seguire le aziende; allo stesso modo, nel diritto di famiglia, ci sono avvocati specializzati sulla separazione e divorzio e avvocati specializzati in adozioni; altro esempio è nel diritto societario, dove ci sono avvocati specializzati in M&A, cioè fusioni e acquisizioni, oppure in crisi d’impresa, o ancora in costituzione di società all’estero.
Diversa dalla materia è la tipologia di servizi che possono essere offerti: si passa dalla contrattualistica al litigation, dalla negoziazione alla mediazione. Possiamo avere quindi avvocati specializzati in negoziazione assistita, in gestione alternativa delle controversie (ADR), quindi arbitrato, mediazione, oppure avvocati specializzati in contenzioso, dove qui si possono distinguere addirittura gli specializzati a patrocinare avanti alle Corti superiori, alle Corti Internazionali.
Italia o estero?
Ultimo livello distintivo sarà la lingua in cui la professione potrà essere svolta. Il sapere bene l’inglese sarà un plus. Conoscere l’inglese giuridico, conoscere la cultura di un Paese, per esempio, saranno non solo un plus competitivo, ma condizioni essenziali per fare la differenza. Pensate agli studi internazionali che hanno desk in Cambogia, in Cina, in India. Non solo usano l’inglese come l’italiano per gli atti e le relazioni con giudici e clienti, ma conoscono la cultura locale, il che non è poco.
Se voi foste un imprenditore con sedi in Cina, vi rivolgereste al vostro avvocato amico sotto casa, che non parla inglese (figuriamoci il cinese) e non conosce la cultura cinese, oppure scegliereste come consulente uno studio legale che opera regolarmente con la Cina, che parla inglese e cinese, che conosce le dinamiche del mercato cinese, che conosce la cultura cinese e il relativo sistema giudiziario? A voi la risposta e, di conseguenza, la risposta del perché in un mondo pervaso da Internet, globalizzato, che viaggia veloce e ricco di corpi normativi che si intrecciano è necessario avere specialisti per portarsi a casa i risultati.
Infine, ricordiamo a chi “contesta” la specializzazione affermando che un avvocato deve conoscere tutto il diritto per effettuare ragionamenti giuridici corretti, che anche i medici specialisti hanno una laure in medicina che trasmette (o dovrebbe trasmettere) i principi generali della medicina anche all’ortopedico, al cardiologo e all’otorino, e su quella base hanno costruito la loro competenza specialistica. Così dovrebbe essere per un avvocato esperto di diritto di famiglia: non sarà uno specialista di clausole contrattuali, ma dovrebbe sapere di cosa parliamo e come funzionano, altrimenti il problema è di preparazione di base e non di specializzazione.
