Come comunicare per settori
Nei piani di comunicazione degli studi professionali spesso e volentieri, nella costruzione di essi ci si basa su un profondo autoreferenzialismo; ci si concentra sulla propria natura, nel valorizzare le proprie eccellenze, nell’autocelebrazione dei successi, nel costruire, insomma, un “discorso” che ruota sempre su sé stessi.
Non dico che questo non sia corretto, è giusto valorizzare le proprie competenze e rendere partecipe il mercato della propria essenza. Ma nella pianificazione e messa a terra di un piano di comunicazione, ciò che non andrebbe mai trascurato o lasciato al caso, è il destinatario del messaggio: A chi ci rivolgiamo? A chi vogliamo arrivare?
E se i destinatari dei nostri messaggi sono i nostri clienti o possibili tali, allora è bene porsi il quesito del come metterli in primo piano, come arrivare a loro, quale linguaggio utilizzare, quali i canali?
La risposta è semplice e se pur declinata attraverso diverse varianti è la medesima: bisogna parlare ai diretti interessati!
Le aziende, gli imprenditori hanno bisogno di risposte, hanno bisogno di sentirsi al centro dei pensieri e delle azioni dei consulenti ai quali decidono di affidarsi.
Hanno bisogno di leggere un linguaggio comprensibile, diretto, concreto, poco tecnico e più immediato.
Per cui nella pianificazione di una comunicazione efficace bisogna necessariamente introdurre materiale propedeutico a questo.
Gli articoli
Nel pensare di scrivere contributi o post sui social, gli studi legali devono in primo luogo chiedersi di cosa hanno bisogno i loro clienti o prospect, cosa vorrebbero leggere? E se una, due o più aziende vi stanno interpellando su uno specifico tema, chiedendo la soluzione a un problema comune, quello può di certo trasformarsi in un contributo da proporre alle testate o in un post su Linkedin nel quale, in maniera non eccessivamente tecnica, ma propositiva e concreta si possa rispondere in maniera tempestiva e puntuale a quella che è la perplessità, che in quel momento affligge l’azienda.
O ancora studiare una norma appena uscita e trasformare il racconto tecnico di questa in punti chiave su cosa cambia nella gestione dell’impresa, cosa fare, come mettersi al passo, quali criticità dover affrontare e come.
Gli imprenditori, oggi più che mai, hanno bisogno di risposte, di soluzioni, di affiancamento e rapidità di azione, hanno bisogno di essere guidati e comprendere in maniera solerte quali sono i possibili impatti sull’azienda a seguito di un cambiamento normativo.
I settori
Ma ogni discorso non va generalizzato ed è fondamentale intercettare i luoghi di incontro, il dove quella determinata categoria di imprenditori è avvezza a leggere la notizia.
Non si può pensare di gettare un seme e raccogliere tutte le varietà di frutti; serve un’analisi attenta, che va poi trasformata nella strategia di comunicazione.
Se si vuole raggiungere una determinata categoria imprenditoriale bisogna rivolgersi ai canali di comunicazione che questi predilige, che siano testate settoriali o social network: il linguaggio va declinato a seconda del luogo.
È bene raggiungere l’imprenditore a casa propria, piuttosto che aspettarsi che venga a bussare da voi e metterlo a proprio agio. Per cui se stiamo parlando, per esempio, del comparto farmaceutico, è buon costume rivolgersi ai media del settore, interloquire con essi e comprenderne le peculiarità per proporre contributi adatti e costruiti su una determinata materia, adottando un linguaggio comune e noto a quella platea; siamo noi, dunque, a dover imparare al modo più corretto e vicino al destinatario di relazionarci.
Studiare in primo luogo il mercato di riferimento è il primo passo, ma il più importante, per far sì che il nostro messaggio venga raccolto e non cada nella marea di messaggi generalisti e poco pensati attorno al cliente che vengono quotidianamente ignorati.
Per fare un altro esempio se si vuole parlare alle aziende di una determinata zona geografica, allora è un bene rivolgersi alle testate del luogo che meglio di chiunque altro conoscono visceralmente il comparto industriale che popola quelle zone.
Insomma, sporcatevi le mani, anzi le penne, e scrivete pensando a chi scrivete, siate presenti e tempestivi, concreti e circoscritti e il messaggio arriverà forte e chiaro.
